企業：上海新波生物技術有限公司
創業者：張晟
10年前，由兩個年輕人成立的一家銷售代理公司，如今已成為業內首屈一指的創新型企業，佔國內廠商70％以上的銷售額。上海新波生物技術有限公司(以下簡稱「新波生物」)不但研製成功我國第一台擁有自主知識產權的時間分辨熒光分析儀及配套設備，更開發出hbsag病毒診斷試劑盒等系列數十項診斷試劑。2004年，該公司的「鑭系元素時間分辨熒光分析技術及儀器的配套研究」項目，獲得國家科學技術進步二等獎。時間分辨熒光技術系列試劑盒的企業標準也被國家採納為國家標準。
1992年畢業的公司創始人張晟當時怎麼也沒有想到自己會進入診斷試劑行業，乃至成為行業的創新衝擊波，不斷刷新著行業的技術和標準。因為他是一個不折不扣的外行，畢業於復旦大學數學系應用數學專業。
剛畢業的張晟沒有按計畫出國，而是選擇了跟父親一同創業，是跟醫療診斷一點都不搭界的製造業——集裝箱頂。當時，國內集裝箱製造業剛剛興起。集裝箱製造從日本、韓國開始往中國轉移，但中國集裝箱廠唯獨造不了集裝箱頂，原因是模具做不好。在科研所工作的父親技術攻關成功，這位「星期天工程師」決定自己建立工廠生產集裝箱頂。剛畢業的張晟同父親一起白手起家，從建廠到成為行業隱形冠軍，只用了3年時間，其辛苦可想而知。鼎盛時期，「世界上每10個集裝箱就有1個頂是我們廠生產的。」張晟如今回憶起來依然自豪，「一年生產8萬多個箱頂」。
然而張晟不滿足於這個只有十幾人的「小冠軍」，在工廠走上良性發展軌道後，張晟開始尋找一個可以讓自己一展身手的新項目，立志自己做企業。「沒有什麼技術，也沒有什麼背景，所以很慎重。」張晟坦言，「就這樣考察了一年多的時間」。
1996年，童年的夥伴結婚，在參加婚禮的過程中張晟找到了自己的創業夥伴和一個完全陌生的行業。辛未東，小時候住在張晟家樓上的玩伴，那天非常高興，因為從醫院檢驗科跳槽到一家醫療儀器代理公司只有3個月的他剛剛賣出第一套機器。初獲成功的辛未東興奮地向自己的好玩伴們講述這個行業的好處。
一席長談，兩個年輕人一致認為這的確是一個好行業。「第一，這個行業的客戶是醫院。醫院其實是很大的企業了，其銷售規模幾乎都是上億元，客戶群很大。」張晟回憶當年的分析，「第二，20世紀90年代中期，三角債很嚴重，但醫院沒有。第三，醫院層次比較高，容易形成壁壘。」
一個集裝箱頂廠的「少東家」，一個代理公司的新任華東區銷售經理，熱情高漲地投入到這個接觸不過數月的行業中。張晟在父親公司的經營項目中增加一個經營範圍，公司就設在自己的新居，拉來一個還在上班的朋友幫忙，「兩個半」人開始創業。面對完全陌生的行業，張晟背個包開始跑銷售，帶著微生物等方面的很小的產品到醫院拜訪。
那是很艱苦的一年，張晟做了一年多，雖然沒有特別大的成績，但對這個行業開始熟悉起來，也贏得了一些廠家的認可。機遇從信任開始。一家國際公司剛剛進入國內，但因為儀器和試劑價格高，找不到別人做代理。「不要說把設備賣給別人，就是送給別人，別人都沒法要。用不起。」當時這種時間分辨試劑的賣價要超過核定收費標準價格很多。這家公司的亞太區經理找到了以前合作過的張晟。
「聽下來產品還是很好的，但困難也很大。」三五個人，不到100萬元的銷售額，張晟的小公司勇敢地簽下這家國際公司的總代理，進入時間分辨診斷領域。
開始銷售後，張晟就發現靠這種進口機器很難普及時間分辨技術。「當時因為儀器的價格很高，我們在各個省只跑前三大醫院，其他醫院根本不去，因為他們不大可能用這麼高價格的產品」。
不僅如此，因為剛開始推廣，市場不大，中國區很難贏得國際公司總部的重視。「競爭其實很激烈，畢竟不是你一家在做。而我們向國外公司提的改進方案，他們也不理睬。有些像國內很需要的項目，例如傳染病，我們早就提了，但他們不會關注。」下面的一個小例子很能說明代理公司的被動處境。診斷試劑一條為12個人份的，當時是掰不開的。如果有13個人做診斷就很麻煩。最後那個就得等到第二天做。張晟向國外公司申請做成可拆分的，但總部一直不予理會。「他根本看不上這個市場，量太小。」張晟對此無可奈何。
張晟決心改變策略，自己研發儀器，解決推廣瓶頸。爭取在同樣的指標下，研發出每台售價在20萬左右的儀器來替換原來每台六七十萬的進口儀器。他請來國外公司的亞太區總裁，詳細解釋這樣的低價平台對推廣國外公司試劑的好處。亞太區總裁深知高價儀器是推廣的瓶頸問題，因此很欣賞這一思路，向芬蘭總部做了彙報，張晟等人也專程飛赴芬蘭與總部進行溝通。
然而1999年底，國外公司因為母公司購併所產生的一系列動蕩使得這一研發項目無人關心。「整個代理渠道重新打亂、合併，變化非常大。」張晟回憶起來依然痛心疾首。上到首席執行官，下到亞太區總裁的辭職，使張晟的公司又成了沒人重視的代理。儘管2000年時公司的銷售額已經達到3000萬，但賣出的儀器也不過幾十台。
公司何去何從？「我可以代理別的產品，比如b超，但那是很常規的產品。某家醫院的壞了，你可以補一台，每年充其量不過20％的更新。」通過實際銷售所了解的信息，張晟和專家們都堅信時間分辨熒光分析技術是未來的發展方向。「原來中國並沒有這個技術，現在剛剛出現，因此會有非常大的、非常規性發展。」張晟判斷，「像這樣處於革命性關口的換代的關鍵時期，機會並不太多。」
張晟決心將研發進行到底。他開始四處拜訪專家和科研院所。開始時，研究人員不願意冒風險。雖然當地的工資每月不足千元，但他們依然不願意放棄原來的工作到上海來。張晟乾脆就跑到合肥，租房子，一呆就是半年。研發人員終於被這種誠意和決心感動，下決心到上海參與創業。
2000年初，新波生物正式成立。年底，成功研發出中國第一台擁有自主知識產權的時間分辨熒光分析儀及配套設備，並取得醫療器械註冊證。
「當時覺得並不難，就乾脆自己做。如果當時知道這麼難，可能就不敢做了。」依舊書生般坦率的張晟笑著總結，「我們是和葯監局一起成長的」。
1999年國家葯監局成立，2000年上海葯監局成立，但直到2002年，診斷試劑的相關法規還一直在變化，標準也在提高。原來憑十幾個人，不要什麼場地就能做診斷試劑的公司馬上就面臨新法規的困境。「還沒賺錢就得先造一個大房子。所以壓力很大。」張晟在2000年後期，把主要精力都花在與風險投資的接觸上。
按照新法規，試劑生產廠一定要達到gmp標準。之前銷售積累的百萬資金與建廠的投入比起來缺口巨大。「大的風險投資機構我接觸不下50家，」張晟回憶道，「我們當時什麼都沒有，就是有這麼一個技術。儀器拿到號了，試劑還沒有」。儘管有不少風險投資公司感興趣，張晟還是因為風險投資商要價太高而放棄了。最後融到的330萬資金都不是來自風險投資，除了一家希望多元化發展的公司投入200萬元之外，新波生物的一家代理商和一家供應商投入了其餘130萬資金。廠房則是說服當地市政公司建設，新波生物再租賃的。
「痛苦是很痛苦，但公司畢竟快速成長起來了。」每一次挑戰反而成就了新波生物，每一次全力以赴使新波生物很快脫穎而出。
憑藉獨到的技術，當年的集裝箱頂廠很快成為隱形冠軍;代理國外的產品，現實的迫切需求卻常常石沉大海。「感覺還是要走自己的路，」張晟如此感慨，「我們不斷推出新的產品，新波的核心競爭力就是研發的力量」。正是基於這樣的認識，新波生物每年的研發投入高達公司營業收入的15％。
短短几年，由多名博士、碩士帶領的五十多人的研發團隊，成功開發出了我國第一套時間分辨熒光檢測系統和我國第一套時間分辨技術體外診斷試劑盒，填補了國家空白，並在全世界首次將時間分辨技術運用於肝病的檢測。現在，新波生物自主研發的時間分辨試劑比原來代理的國際巨頭的項目還多。除了傳染病方面，糖尿病、心血管疾病等方面的診斷試劑越來越全面。「對時間分辨的推廣已經超越國外公司了。」張晟對此欣慰而自豪。企業標準被採納為國家標準後，新波人更將「不斷創造新的國家標準」作為自己奮鬥的目標。