創業原則
3 從滿足實際存在的需求開始。
確定好方向，開始籌備公司，創業就走出「火」的階段而進入「土」的階段。火生土，這個過程就是從強調激情到傾向務實的一個轉變。不是要丟掉激情，而是要用務實的行動來實現夢想。這就要求創業者把商機變成生意。
商機與生意有什麼不同？商機是戰略，生意是戰略的突破口；商機是價值判斷，生意是現實檢驗；商機要解決的是發現潛在市場和客戶，生意要解決的是如何讓這些潛在客戶變成實際客戶。
管彤賢59歲下海創辦了上海振華港口機械(集團)股份有限公司。他發現的商機是：有一定的技術含量，人力密集型行業非常有利可圖。在具備這一特徵的行業里的產品，西方發達國家能生產，但因為人力成本太高而導致價格失去競爭力;而越南等人力成本低的國家，技術落後又生產不了。港口機械正是如此。管彤賢把商機轉化為生意，以港口機械為突破口開始創業。如今，振華港機在集裝箱機械市場的佔有率已近70％，是該行業的亞軍——日本三菱重工——市場佔有率的近20倍，全球的新港口中有90％使用了振華港機的產品。管彤賢又盯上了全迴轉浮吊。製造這個大傢伙需要20萬個人工日，發達國家想都不敢想，成本就是一個天價。
在高新技術領域，這一點體現得尤為明顯。領先的技術一定有商機，問題是能不能將其轉化為生意。成功的創業者在這點上非常清醒。展訊創始人武平帶領一支具有國際水平的30多人的團隊開始創業，但他們不是從3g開始，雖然在技術要求更高的領域，他們的技術優勢發揮的空間更大。相反，他們選擇現實需求量大的2.5g。
當年風起雲湧的互聯網公司都是因為發現了互聯網這個新的商機，但是能轉化為生意的並不多，即使幾家著名的門戶網站也是靠風險投資熬過來的。但以攜程、阿里巴巴為代表的網路公司則很快把商機轉化為生意，實現了收費，而那些「睡覺都在賺錢」的網遊公司更是如此。
如果你選擇的商機是新葯、新材料這類需要大投入、長時間的研發類型的，可以詳細閱讀本篇新波生物、新生源等公司的案例。新波生物是從代理切入試劑市場的;新生源則及時調整策略，開創了產學研合作、流水線研發的模式。在把商機轉化為生意方面，這些成功的創業者引人深思。
在我們看來，絕大多數商業計畫書被用在錯誤的地方。這是一個有趣但危險的現象：那些認為自己的錢足夠創業的人，很少做商業計畫;而做商業計畫的人，都是為了拿別人的錢。唯一不同的是：有的人創業時就盤算著用商業計畫書獲得資金;而有的人則是撐不下去了，才為獲得投資去做商業計畫。
所以，在商業計畫書中屢屢見到那些常犯的低級錯誤就不足為奇了。以下是其中的5種，做過或準備做商業計畫書的創業者可以對照一下。
1. 13億人的巨大市場
如果做的是終端產品，尤其是快速消費品，幾乎所有的創業者都會拿13億人口說事。沒錯，我們這個泱泱大國是有13億人口。問題是，包括那8億農民，你的產品他們都用得上嗎？他們都是你的潛在用戶嗎？更不用說你如何讓他們都知道你的產品，如何把產品交到他們手裡。與此類似的錯誤還有很多。在我國，女人、兒童、家庭、企業、上網人數等，這些數字都很大，但跟多數創業者關係不大。
2. 我們只要佔有1％的市場就……
這是同第一個錯誤緊密相連的。巨大的基數乘以1％同樣可觀，相信可以打動投資者。創業者可能沒意識到：第一，沒有哪個風險投資商會對只想佔有1％市場份額的公司感興趣。雖然那可能已經是一個讓創業者興奮的數字。風險投資商感興趣的是行業領先者，如果是行業壟斷者就更完美了。第二，佔有1％的市場也沒那麼容易。所以無論是1％，還是10％，不是數字小就表示客觀和保守。你要用證明來支撐你的數字。
3. 沒有競爭者
很多創業者認為他們發現了一個沒人關注的大市場，或者沒人嘗試的好方法。這種可能性基本不存在。即便真的發生了，你同樣有競爭者。這既包括以原有方法提供服務的公司，也包括那些等市場出現就會蜂擁而至的公司。大多數情況是創業者根本沒進行深入了解就自以為是。以手機「加」翻譯這個商機為例，國內一位企業家發現同聲傳譯手機這個市場巨大而特別興奮，結果一檢索，日本10年前就開始研究開發了。
4. 拍腦袋的銷售額預測
說少了，怕投資者不感興趣;說多了，投資者不信。創業者通常根本不知道自己的銷售額會是多少，所以只好猜個中間值，又不甘心，就加上句「根據我們的保守估計」。我們從來沒有看到一個創業者達到過這個「保守」估計——在3或4年後，這個拍腦袋的估值通常是數千萬。
5. 我們需要招聘更多的人，做更多的宣傳
為了不再受資金的束縛，創業者儼然希望像古董商一樣「三年不開張，開張吃三年」。招人和做品牌屬於那種志存高遠的策略，需要多少投入都不過分。它既可以表現創業者的志向，又可以為投資者留下還價空間。其實，投資者更看重的是自己的收益，如果你的公司2年後價值10個億，而現在20％的股份只需1000萬，那麼投資者掏錢都嫌慢，哪會管你怎麼花。如果不是這樣，你的獅子口大開，只能加速投資者作出不再見你的決定。
我們倒不擔心創業者「忽悠」了那些老辣的vc，只是不想創業者「忽悠」了自己。別圍繞風險投資打轉了，創業者應該為自己做一份商業計畫書，而且是在註冊公司之前。這是商業計畫書唯一的作用——決定創業前的最後一盆冷水。
記住，這是為你自己做的，所以不要誇大或者想當然。首先按照商業計畫書的要求，認真思考並撰寫每一個章節。
商業計畫是有關企業經營發展整體業務運營的構思與策劃，是基於實際條件對企業運營涉及的企業發展戰略、產品研發、生產加工、市場開拓與銷售、競爭優勢、管理團隊、財務管理等方面所做的計畫。商業計畫書一般應包括以下重要章節。
(1) 計畫摘要這是整個商業計畫書的濃縮，摘要一般包括公司介紹、主要產品和業務範圍、市場概要分析、產品或服務的獨特性、競爭對手與市場競爭策略、管理團隊、財務計畫、投資退出等。即使為自己寫，你也要認真完成這個部分。因為在創業過程中，你要頻繁遇到遊說別人的情況，包括你的潛在合作者、客戶，甚至你的家人。所以，這份不超過兩頁紙的摘要是你一段時間內最重要的演講提綱。要說服別人，先要說服自己。
(2) 產品和市場狀況主要論證產品技術是否具有獨創性，是否應該申請專利保護，與競爭對手的產品相比的優缺點，產品給用戶帶來的實用性等。在市場狀況方面，主要論證產品的市場前景及市場容量，產品可能的市場佔有率和市場競爭能力。
(3) 競爭對手和營銷策略思考當前和未來可能的競爭對手。通過了解和分析，提出有針對性的培育市場競爭優勢的計畫與措施，建設營銷隊伍，選擇營銷渠道和方式，制定營銷模式、促銷計畫和廣告宣傳、價格策略。
(4) 管理團隊及組織結構在你所能接觸的人中，篩選可能的創業夥伴。無論他是產品設計、市場營銷、生產管理、企業理財等哪個方面的專門人才。與他們充分溝通，判斷他們是否同你一樣認可創業前景，是否能夠與團隊甘苦與共。設計公司的報酬體系、股權結構、組織結構、人才吸引規劃等。
(5) 經營分析與預測要採用由下向上的方法，預測營業收入、銷售成本、銷售費用、管理費用、財務費用、凈利潤等指標。很多創業者為了打動投資者，常常採用由上向下的預測：「長三角共有4645萬戶家庭。就算在第一年裡只有1％的家庭安裝了我們的衛星接收系統，那就是46萬套系統。」而由下向上的預測是這樣的：「在第一年裡，我們能夠開設10個安裝點。每個安裝點平均每天安裝5家系統的話，第一年的銷售量將是：5套／天／安裝點×10個安裝點×240天=12000套。」12000套和46萬套的「保守估計」顯然相去甚遠。但哪一個是創業第一年更有可能實現的呢？
(6) 資金缺口估算估算項目所需要的總投入與你現有資金的缺口，並列出對策。例如，低成本啟動、銷售收入滾動投入、用貸款擴充流動資金、尋找投資者等等。
(7) 風險分析列出可能面臨的風險因素，包括產品開發、管理經驗、經濟環境和政策等風險。不要怕風險，而是應該想好應對措施，至少要有心理準備。
(8) 投資回報及退出方式是的，即使你為自己做商業計畫書，也要測算投資回報率和可能的退出方式。股票上市、被購併、出售企業股票給後期投資者等等。把生意當作