1995年，董明珠發明了至今讓人們稱讚不已的「淡季返利」政策。當時，隨著銷量的高速增長，每當淡季時格力電器就得向銀行大量借款來購入原材料，生產的空調放在工廠會對庫存造成很大的壓力。當時，銀行貸款利率高達7%，格力電器每年要支付1億多元的利息。董明珠認為，與其把這筆錢交給銀行，還不如把它用在關係更緊密的經銷商身上。
於是，一種全新的廠商合作模式出現了。淡季時，經銷商向格力電器投入資金，格力電器則把生產出的空調發給經銷商。這樣，既解決了格力電器淡季生產資金短缺的問題，又緩解了庫存壓力和旺季時的集中供貨壓力。而經銷商則可以得到兩種好處：一是格力電器保障在旺季時向他們提供充足的貨源，二是格力電器會給他們支付合理的利息。
這就是董明珠獨創的「淡季返利」模式。就是這一模式，讓格力電器在1995年淡季的回款比上一年增加3倍以上，足足有11億元。而對經銷商而言，格力電器不僅保質保量供了貨，還返利6000萬元，這可比他們把錢存在銀行要實惠多了。
1996年的「涼夏之戰」，在董明珠拒不降價的策略下，很多格力的經銷商都受到不同程度的經濟損失。董明珠當然不想看到這樣的事情發生，她不但要保持格力的利益，也要保持經銷商的利益。為了補償經銷商的損失，董明珠決定拿出1億元人民幣返利給他們。不過，不付現金，而是根據每位經銷商銷售額的多少，分別打入下一年度。這就是董明珠的又一個發明——年終返利。
毫無疑問，年終返利對提高經銷商的積極性有著極大的作用，經銷商為了得到更多的返利補償，就不得不更加努力地拓展銷售網路，這樣一來，格力的銷售額也就跟著急速上升。
不過，年終返利也存在著一個弊端：一些經銷商如果預估到格力能夠帶給他們5個點的年終返利，他們就會在銷售產品時自主降低3個點的利潤給消費者，即使這樣，他們仍然能夠賺2個點的利潤。而且銷量越大，他們就會得到越高的返點。
還有一部分經銷商，根本就沒想著靠賣空調賺錢，他們幾乎是原價進貨，就原價賣掉，賺的不是市場的錢，而是空調生產商的返利。
經銷商的這種不規範操作，雖然使自己的利益受到了保護，卻嚴重損害了上游生產商的利益。如果一個廠家的產品在市場上價格混亂，無論是對產品的信譽還是對市場的穩定都有一定的負面影響，會將市場弄亂，將企業做死。
更為嚴重的是，由於年終返利政策，格力的一些經銷大戶開始炒賣，把格力空調從甲地運往乙地傾銷，當時不賺錢，指望年終得到補償，同時打擊對手。一些實力有限的小經銷商受不了這種競爭，開始退出格力，經銷其他的空調品牌。
面對年終返利所帶來的不良後果，董明珠再度出手，制定了新的限制政策。1997年，格力產品開始實行條形碼，限定區域，不允許跨地區銷售，目的就是為了控制產品流向，防止沖貨現象。即使這樣，仍有經銷商私下沖貨。以湖北為例，它地處華中地區，交通九省通衢，四通八達，最容易衝擊全國市場。1997年實行條形碼控制產品流向後，仍不足以控制它的輻射，產品到了江西、河南、廣東、重慶，連二級經銷商也大肆炒賣。
董明珠意識到採用條形碼的方式弊端極大，這就如同築壩堵洪水，越堵水漲得越高，肯定不如泄洪管用。雖然1997年格力的銷售額再度位居市場第一，但如果不能及時對這種現象進行規範，格力的未來仍很難預料。
正是有了這樣的背景，董明珠發明了被經濟學家稱為「20世紀全新營銷模式」的銷售方式，就是格力將採取捆綁經銷商成立區域性銷售子公司的營銷模式，也被稱為「格力模式」。
一系列的創新措施，讓格力獲得了充足的視野，也讓董明珠成為大家關注的焦點。但是作為空調生產商，格力仍然要面對許多的客觀困難。空調是季節性產品，通常9月份到第二年3月份是銷售淡季，4月份到8月份是旺季。由於這個原因，所有空調廠都實行淡旺季兩種價格：3月31日晚到4月1日凌晨，一夜之間，空調出廠價至少有兩個百分點的利差。
兩種價格自然意味著兩種不同的利潤。大多數空調廠都在想同一個辦法：如何把旺季提前一個月，也就是由4月份提前到3月份。這樣銷售旺季就可以多出一個月來。
董明珠在此時表現出了她與眾不同的逆向思維。就在別人盡量想把銷售旺季延長一個月的時候，她卻獨出怪招，宣布格力空調淡季延長一個月，4月繼續執行3月的淡季價。
此招一出，石破天驚，在業界引起不小的震動，輿論一片嘩然。
經銷商雖然精明，卻比不上董明珠。她這怪招一出，經銷商無不迎風而倒。中南某公司原打算4月進三個品牌的空調，分別是美的、日立、格力，按4：4：2的比例進貨。現在格力突然延長淡季一個月，也就意味著大多數空調都在以旺季價格出售的時候，此家公司卻仍能夠以淡季的低價格從格力進貨。這家公司的總經理立即打電話告訴部下，全部進格力，並一次打了8800萬元給格力。
眾多的空調生產商這才回過味兒來。多年來，他們一直都在研究格力的經營策略。這一次當他們醒過來的時候，又晚了——經銷商的錢都已經打到格力的賬上了。他們只能再一次發出長嘆，董明珠也太狠了，這麼多年，自己就沒有想到這一招。
要說董明珠狠，那肯定是對她不公平的評價。客觀地說，董明珠能夠獲得如此多的成功，還要歸功於她那企業家的思維與情懷。古人云：不謀萬世者，不足謀一時；不謀全局者，不足謀一域。一個真正的企業家，是不會被某一點利益、某一時的利益所誘惑的。如果每一個廠家都能夠像董明珠那樣考慮經銷商的利益，考慮消費者的利益，那自然也能想出很多「絕招」。