拖欠貨款是中國零售批發行業普遍存在的現象。這不僅令外國企業頭痛，連中國商家也無不搖頭，感嘆拖欠貨款是一百年都解決不了的企業問題。
可是董明珠不信這個邪。她的做法很簡單，也很霸道：凡拖欠貨款的經銷商一律停止發貨，補足欠款後，先交錢再提貨。這下捅了馬蜂窩，當時中國沒有這樣做生意的先例。大大小小的經銷商紛紛向格力老總朱江洪告狀，有的甚至宣稱有董明珠就沒有經銷商。董明珠則與之針鋒相對：有經銷商就沒有董明珠。朱江洪建議董明珠是否可以補完款，先發貨再收錢。董明珠微微一笑答應了。結果款一到賬，貨卻把住不發。董明珠還是那句話：要貨先拿錢來。
董明珠振振有詞，她表示就算別人都這樣，格力也偏偏不。即使100次撞牆頭破血流，董明珠也要撞101次。欠款這堵破牆一定要倒。
格力剛起步時，業務員的工作方式非常靈活。他們常年在外出差，完全靠個人素質和自我約束，具體日常活動公司並不過問。當時，不只是格力，這種不規範的管理方式是許多企業都有的現象。由此帶來的後果就是，業務員由於沒有任何約束，在利益的驅動下，他們甚至會「兼賣」競爭對手的產品。本公司的業務員，卻在同時賣著競爭對手的產品，這是任何公司都難以容忍的。這不但損害了公司的經濟利益，也嚴重影響著公司的聲譽。而且，這些業務員由於沒有約束，只要經銷商和他們個人關係好，就能夠不拿錢先提貨，以至於公司貨發出去了，款卻總是不能及時結清。
對這些情況了如指掌的董明珠下了命令：清理、關閉全國各地格力電器庫存房，所有賬務對清，業務員手中的所有欠款也必須限期追回。
董明珠亮出了底牌：她能做到江蘇、安徽兩省沒有應收款，業務員也必須做到。
只有嚴厲的紀律才能訓練出有戰鬥力的隊伍。董明珠的制度雖然讓業務員的日子沒以前那麼好過了，但格力的狀況卻大為改觀。由於沒有欠款，而且還能夠從經銷商手中預收貨款，格力一直處於一種奇怪的「沒有銀行借款的高負債」狀態。在「高負債伴隨著高風險」的觀點面前，我們發現，格力用它自己的方式避免了這種可能的風險，它一直在穩步、健康地發展著。
眾所周知，企業佔用上游企業的資金較為常見，而要求下游企業預付貨款並非易事。然而格力電器卻做到了，其空調內銷全部實行先收全額貨款後發貨的結算方式。
不過，格力電器佔用經銷商的資金也有一個由緊到松的過程。2001年末，格力電器的應收票據從一年前的11.16億元猛增到29.33億元，增幅高達162%。公司在年報中作了如下解釋：「本公司年末應收票據包括31家出票單位開出的972張銀行承兌匯票——主要為已實現銷售的未到期票據和年底收到的預收款。由於公司收到應收票據不再向客戶收利息，2001年末客戶大多以票據支付2002年的預付款。」可見，在2001年以前格力電器要求經銷商以現金支付預付款，而改用匯票後顯然減輕了經銷商的資金壓力。在2001年格力電器允許客戶以銀行承兌匯票預付貨款後，公司佔用資金的程度明顯下降。
雖然格力在內銷過程中沒有出現過一分錢的應收款，但事情從來都不是絕對的。格力在拓展海外市場的過程中，也必須面對欠款的問題。然而，董明珠雖然倔強，卻並非不懂得變通。而且她的變通不是妥協，而是尋找解決問題更好的辦法。
2005年，儘管海外銷售收入比例繼續提高，應收賬款占收入的比例卻一直在下降，到2006年上半年這種背離就更加明顯。格力電器在2006年報中如此陳述，「本報告期出口收入較上年同期增長76.67%，出口收入達39.84億元，而應收賬款較上年同期下降3%，這主要是公司調整出口流程以後收款周期大幅縮短所致」。
雖然董明珠一再強調不會向銀行借款，但格力的財務報表卻證明了她並不是墨守成規的人。如果我們稍微留意就會發現，2005年末，格力電器存在著1.05億元的短期借款。合併報表的短期借款更是達到3.76億元。對此，格力電器解釋短期借款比上年增長22.82%，主要是該公司針對外匯市場情況，從理財角度出發，以信用額度的方式從銀行獲得1300萬美元貸款以支付外匯支出。
從金額我們可以判斷，格力電器1.05億元的短期借款就是這1300萬美元。在人民幣匯率緩慢上升且仍存在較大升值壓力的情況下，借外債顯然是一個明智的舉措。不過，格力電器並不准備做投機生意，2006年上半年格力電器已經還清了短期借款。
當初董明珠堅持「先付款後發貨」，一是為了公司的長遠利益，二是不想讓自己踏入要債的泥潭。當時她不過是一個業務員，絕不會想到這種付款方式會讓格力在後來的發展過程中獲得大量充足的現金流。俗話說「前人栽樹後人乘涼」，董明珠卻是自己栽樹自己乘涼。
不付款不發貨，是董明珠定下的遊戲規則。很多人認為這種先收貨款的方式是格力成功的主要原因，此外就是格力的營銷模式。董明珠對這種看法不以為然。面對越來越多空調廠家對格力營銷模式的模仿，她一針見血地指出，即使大家都在模仿格力，也不可能超過格力。格力成功的原因不在於模式，而在於它的創新思想。格力現在的模式以前適用，以後不見得適用。
董明珠說，別人可以學走她的模式，但學不走她的思想。她不經意間又流露出了自己的霸氣。