第八章 史玉柱:駕馭營銷工具才能點石成金 借錢還債,收復民心

2001年1月30日,一家名為「珠海市士安有限公司」的企業在《珠海特區報》上打出收購珠海巨人大廈樓花的公告,稱以現金方式收購珠海巨人集團在內地發售的巨人大廈樓花,收購方式有兩種:一是以100%的價格收購,分兩期支付,即現期支付40%,2001年年底再支付60%;二是以70%的價格一次性收購,收購時間為1月31日至2月15日。

據南方網從珠海市工商部門獲取的報道稱,珠海市士安有限公司於2000年12月21日註冊,註冊資金50萬元,私營企業。「類似的爛尾工程在珠海有100多家,但像我們這樣還錢的,是唯一一家。從法律上看,我們只能採取由第三方收購的方案。」史玉柱對記者說。這就是他還債行為浮出水面的初始報道。

當時,史玉柱從朋友處獲得50萬元資助,從江陰起步,輾轉南京,然後進軍上海,建立根據地。腦白金在長江三角洲長驅直入,迅速打開了市場,並擴展到全國。到2000年,銷售額超過10億元。這時,史玉柱必須站出來,他可以理直氣壯地走到台前。2001年1月,伴隨著新世紀的陽光撒滿全世界,新的希望激勵著為理想奮鬥的人們,史玉柱以「借錢還債」的形式正式走到了前台。他和他的巨人集團再次成為媒體追逐和人們關注的焦點。

還錢對於史玉柱來說,其實是最好的復出和廣告。他還掉債務,不僅掃除了前進道路上的障礙和心理陰影,還為自己做了一個大廣告,樹立了講誠信、守諾言的良好形象。還錢讓史玉柱東山再起,在一夜之間家喻戶曉。據統計,由還錢而引發的新聞報道其廣告價值超過1億元,正好等於他還錢的數目。因此,還錢等於變相地做了一個廣告,史玉柱在這個階段正需要加大宣傳力度,他將本來就要用來做宣傳廣告的錢用還債的形式來支出,既還了債,又做了廣告,還樹立了很好的公眾形象,一舉多得。

關於史玉柱的這筆巨額債務,還得從1993年說起。當時中國經濟發展過熱,只要有房子就能賣掉,甚至連「樓花」都能賣掉。樓花也叫樓號,就是房子還沒開始動工,開發商為了儘快回籠資金拿出設計圖給購房者認購,這時的房價是最便宜的,但也是風險最大的時候。如果把開發公司已建成的房屋看成建設完成後的果實,那麼開發公司正在建設而未完成的建築物則可看做這一果實的花。一般稱賣「樓花」為預售房屋,買「樓花」為預購房屋。

史玉柱被這種大環境熏陶,認為珠海也會像深圳一樣成為國際大都市。他開始策劃修建巨人大廈,起初的設計為18層,後來改成38層的設計,這時方案已經獲得了珠海市規劃局的審核批准,這樣,投資預算在2億元人民幣的工程開始了緊鑼密鼓的籌備工作。總的來看,史玉柱準備建成一所史無前例的巨人城堡。這座以巨人大廈自用為主的大樓,儘管摻雜了些許的商用成分,但仍不為人所詬病的地方在於,當時的史玉柱似乎並沒有太多的房地產經驗。

再後來由於多方面的原因,54層、64層,巨人大廈設計不斷加碼。1994年初,巨人大廈在開工典禮時,史玉柱剛想對外宣布巨人大廈要建成中國第一高樓64層,話到嘴邊,面對著珠海市委書記、市長殷勤的目光,史玉柱頭腦一熱,一咬牙脫口而出:「巨人大廈要建72層。」

蓋72層的巨人大廈需要12億元,此時,史玉柱手中只有1億元現金。他將賭注壓在了賣樓花上。1993年,珠海西區別墅在香港賣出十多億樓花,可等到1994年史玉柱賣樓花的時候,中國宏觀調控已經開始,對賣樓花開始限制,要求必須投資到一個數額才能拿到預售許可證,後來越來越規範,限制越來越多。史玉柱動用所有的宣傳手段,也只賣掉了1億多樓花。

蓋高樓,地下部分最花錢,地下20米之後都是岩層。巨人大廈一共打了68根樁,最短的樁打了68米,最長的樁打了82米,僅打樁花了史玉柱1億多。1995年,巨人推出12種保健品,投放廣告1個億,腦黃金(是不飽和脂肪酸二十二碳六烯酸的時髦用語,它的英文縮寫是DHA)取代巨人漢卡成為巨人新的搖錢樹,史玉柱仍然認為形勢一片大好,他又往巨人大廈地下三層砸了一億多元。

1996年,巨人大廈資金告急,史玉柱借不到貸款,他決定將保健品方面的全部資金調往巨人大廈。此時,腦黃金每年已經能為巨人貢獻1個多億利潤。他認為可以用腦黃金的利潤先將巨人大廈蓋到20層,先裝修、賣掉這20層,再繼續蓋上面的房子。但是,意外的是保健品業務因資金「抽血」過量,再加上管理不善,腦黃金銷售出現重大問題,迅速盛極而衰。

1997年初,巨人大廈未按期完工,國內購樓花者天天上門要求退款。媒體「地毯式」報道巨人財務危機。得知巨人現金流斷裂之後,公司3個多億的應收款收不回來,全部爛在外面成了呆賬。不久,只建至地面三層的巨人大廈停工。1997年1月到8月,史玉柱在美國四處奔走,融資沒有取得任何進展。至此,巨人衰落,負債纍纍,史玉柱本人也由富翁變成了「負翁」。

關於還債的原因,史玉柱解釋說,張樹新在中央電視台《對話》欄目中告訴史玉柱,其實這些錢他是可以不還的。因為從法律的角度看,作為一個有限責任公司,只要把巨人申請破產,個人就無須承擔償還的責任。雖然從法律意義上,史玉柱確實可以這樣做,只要他臉厚心黑就可以做到,但代價是史玉柱必須一直承擔欠債的罵名。

史玉柱繼續說,他第二次匆忙創業,也就是1999年下半年移師上海,成立上海健特生物科技公司,擴展「腦白金」業務。他抱的最大目的就是要還錢,把舊債還清。創業時期,他就對手下的人表示他最大的目的就是還錢,除非他自己將來只甘心當一個小老闆,否則老百姓的錢一定要還,當時他年紀還不算大,還想再做點事,不願一直背著欠債的污點。

他表示,前幾年,他有時候走在外面的時候總感覺到四處有人盯著自己,雖然對方不一定能夠認出來,但是,他還是覺得很臉熟,總覺得別人會盯他幾眼,他認為就像是做錯事被人盯著一樣讓他很難受。從二次創業的時候,他就給自己定下了分兩步走的戰略,第一步就是先把老百姓的錢全部還了,只有這樣他才能真正心安。第二步就是自己再努力做一個穩健發展的企業,根據自己這些年的經驗教訓,重新起步。許多做企業的道理說起來簡單,但只有自己真正栽過跟頭,才能明白。

這就是史玉柱還債的真實原因,無論是從個人品德上講,還是從還債所引起的好評如潮來看,他都是最大的贏家。他為自己贏得了聲譽,也為企業贏得了再次騰飛的機會。「得人心者得天下」,史玉柱借錢還債,為他帶來的不僅僅是商業利益。

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