我老婆的外甥、外甥媳婦於1996年開始做生意。開始他們的商店基本上是我們商店的複製品，所有東西都是在我們手裡拿的，我們在開發區干，他們的店開在大連市內。
開始幾年生意雖然做得不溫不火，每年也能賺上十萬二十幾萬的，還算過得去，幾年的時間，房子、車子也都有了，大約在2003年前後吧，他們的生意突然就火起來了，每年的營業額都達到了千萬元以上的水平，而且品種也與開始階段有了很大的變化，過去他們和我們一樣，什麼都有，是一個小而全的商店，現在品種很單一，專賣各種膠，玻璃膠、密封膠、耐候膠……
我們在一起喝酒的時候，我就問他：「這幾年生意是怎麼火起來的？」
他爽爽地走了一杯啤酒，向我道出了成功的秘密：
2003年，我到廣州參加鋁合金訂貨會，會上我和哈爾濱、長春、瀋陽的幾個客戶認識了，我們在一個啤酒館裡喝啤酒的時候達成了一個捆綁採購的協議，其實就是集團採購。後來我們這些朋友在一起的時候也把我們這個協議叫做啤酒館協議。我們大家約定，這次交易會要一起約見玻璃膠生產商，集體和他們進行價格談判，爭取要一個全國最低價格，這樣我們再回到地方銷售就有競爭力了，我們的玻璃膠也可以在當地賣個最低價，銷售量肯定上升，銷售量一上升，明年我們還得讓他們下調價格。
當時我們每一家公司的銷售額都在三四百萬左右，合起來的總銷售額接近2000萬元，這樣的銷售額對任何一個公司都不是一個小數目，對一個小公司而言，這個銷售額可以決定它的生死。結果我們勝利了，生產玻璃膠、密封膠、耐候膠的各家公司都向我們承諾：價格比其他客戶下降10%的水平。
這是什麼？這就是客大欺店。從2003年到現在，我們幾個捆在一起，銷售額已經接近一個億的水平，誰也不敢得罪我們幾個客戶，誰得罪我們他就必死無疑，我們一撤，企業立即失去近一個億的營業額，誰敢冒這個風險？
第二年，我們這幾家的銷售額直線上升，基本上都接近或達到1000萬元的水平，我們幾家捆綁在一起，已經達到了足以決定一家企業生死的程度，基本上談什麼條件對方都沒有一點招架之功，就這樣我們取得了比其他任何一家單打獨鬥的客戶都要優惠的條件，我們的商品也因此在當地擁有了絕對的銷售優勢。
2006年到廣東開年會的時候，有無數個東北的玻璃膠經銷商要加入到我們這個啤酒館協議之中來，於是我們在當年的那個啤酒館裡達成了第二個啤酒館協議，我們稱之為不結盟協議：我們不再接納任何團體和個人加入我們的協議之中，我們得保證我們的盈利方式不被別人克隆。聯合國的5個常任理事國為了保證自身優勢不是也達成了核武器不擴散條約嗎？咱們得學，咱們也不擴散，不結盟，不擴大我們的盟約會員。
看著沒，不學習不行啊，別看就是賣玻璃膠的，人家都和聯合國學上了，生意能不火嗎？
生意經：
任何企業對大客戶和小客戶都存在著價格歧視，如果你想要一個更低的價格優惠，你就得把自己的企業規模做得足夠大，要不你就加入到一個足夠大的組織之中。