計程車（不幸的「伊卡洛斯」仍在修理，租來的替代車是輛古怪的、不那麼討人喜歡的「金黃鸝」）里黑乎乎，德雷爾依然神秘兮兮，一聲不吭。要不是他的雪茄煙還在有節奏地發光燃燒，別人還以為他睡著了。弗朗茲也默默無聲，心裡不安地琢磨自己會被帶到哪裡去。車子拐了第三或第四個彎之後，他完全迷失了方向。
到目前為止，除了他居住的安靜的住宅區以外，他只探訪了城市另一端的椴樹大街以及它的周邊地區。介於這兩個富有活力的綠洲之間的是空白的未知地區。他的目光投向車窗外面，昏暗的街道漸漸獲得了某種光亮，隨後又一次昏暗，又一次充滿光亮，又一次變得暗淡，又一次大放光明，直至黑暗孕育出成熟，昏暗的街道突然迸發出神奇的五彩光芒，寶石般的瀑布，讓人眼花繚亂的廣告。一座有尖塔的教堂在紅棕色天空的映襯下悄然掠過。不久，汽車在潮濕的柏油路上輕微顛簸幾下，在人行道的路緣處停了下來。
只有到了此時，弗朗茲才明白了。寶石藍的字母嵌著一顆鑽石閃閃發光，最後一個母音拉得長長的，一個閃閃發光的四十英尺標誌牌拼出了字母D*A*N*D*Y ——現在他記起來了，以前曾聽人說起過，他真是個傻瓜！德雷爾拽著他的手臂，領著他走到十扇燈火通明的櫥窗中的一扇。宛如溫室里盛開的熱帶花朵，領帶和襪子千姿百態競相爭艷，各種襯衫被摺疊成長方形，或者在鍍金樹枝上隨意地掛著；櫥窗深處，一個直挺挺站著的東方之神穿著一件乳白色的睡衣，他是那個花園的神仙。但是，德雷爾不讓弗朗茲在那兒浪費時間沉思遐想。他帶著他巧妙地穿過其他櫥窗：光潔奢華的鞋子，海市蜃樓般的服裝，層層疊疊的典雅帽飾、手套和拐杖，活潑可愛的體育用品天堂，依次在他面前閃亮登場；隨後，弗朗茲突然發覺自己進入了一個昏暗的通道，那裡站著一個老頭，他身上披著黑色的斗篷，頭盔的面甲上有一枚徽章，老頭身邊站著一個雙腿修長、穿著毛皮衣服的女郎。他倆都注視著德雷爾。警衛認出了德雷爾，舉手至帽檐處行禮。那個眼睛炯炯有神的妓女朝弗朗茲瞟了一眼，收斂地讓開了道路。弗朗茲跟在德雷爾身後，消失在院子的昏暗處，他們一走，女郎又開始與警衛交談起來，談論風濕病及其治療方法。
院子在沒有窗子的牆壁間形成了一個三角形的死巷。巷子里有一股潮濕的味道，夾雜著尿味和啤酒味；一個角落裡有樣東西，它不是被人棄置的東西，就是一輛轅桿朝天的大車。德雷爾從口袋裡取出手電筒，一道暗淡的光束浮光掠影，勾畫出一個門窗花柵的輪廓，下行的樓梯上人影晃動，還有一扇鐵門。德雷爾稚氣十足，欣喜不已地挑選了那個最神秘的入口，打開了門。弗朗茲躬身跟著德雷爾進入了一個昏暗的石頭通道，通過手電筒移動的圓形光束辨認出那是一扇門。如果試圖不按規矩開這扇門，門就會瘋狂鳴響。不過，即便對於這扇門，德雷爾也有一把小巧玲瓏、聲音很輕的鑰匙，弗朗茲再次躬身進入。在他們經過的陰暗的地下室里，可以依稀分辨出東一堆西一堆的麻袋和柳條箱，腳底下踩著窸窸窣窣的某種東西，有點像稻草。轉過活動橫杆又是一個角落，然後又是一扇門。進門就是一架樓梯，光禿禿的沒鋪地毯，樓梯向上伸展，消失在一片黑暗之中。他們拖著腳步攀登石頭的階梯，就像在探索一個被掩埋遺棄的廟宇。他倆如痴如夢，不久突然進入了一個巨型大廳。手電筒的燈光穿越大廳，在一些金屬掛架上晃了晃，隨後沿著層層疊疊的紡織品、巨大的衣櫃衣櫥、晃動的鏡子、熊腰虎背的黑影移動。德雷爾停住腳步，放好手電筒，在黑暗中輕聲地說：「注意！」弗朗茲聽見德雷爾的手在摸索，突然孤零零一個梨形強光燈泡照亮了一張長長的櫃檯。整個大廳——一個無邊無際的迷宮——其餘的部分依然沉浸在一片漆黑之中，弗朗茲覺得有點陰森怪誕：一盞強光燈單單照著這個角落。「第一課。」德雷爾嚴肅地說，隨後炫耀似的走到櫃檯後面。
值得懷疑的是，弗朗茲是否從這次荒誕的夜間課程中學到了什麼——一切都太奇怪，德雷爾扮演了售貨員的角色，而且過於怪誕。然而，儘管標新立異、荒謬絕倫，這種一個角落光照耀眼、四周猶如鬼怪深淵的布局，有著某種含義；在這個深淵裡，白天被弄了又弄、模糊不清的紡織品，此時都疲憊不堪，千姿百態地靜靜休息著，這種景象長久地留在了弗朗茲的記憶中，富有某種昏暗奢華的色調，至少一開始是這樣。在這種基本的背景之下，他當售貨員每天忙忙碌碌，這種辛勞日後開始粗略勾畫出平凡、複雜、經常是疲憊不堪的生活狀態。德雷爾安排這個晚上向弗朗茲示範如何銷售領帶，不是依據個人的經驗，也不是依據對遙遠歲月的回憶（儘管他確實在櫃檯後面干過），而是他不切實際，想入非非。他所示範的不是真實生活中銷售領帶的方式，而是如果售貨員既是藝術家又有超凡洞察力，那麼他可能這樣銷售領帶。
「我要一條藍色平紋領帶。」弗朗茲在德雷爾的提示下用呆板的學生腔說。
「當然可以，先生。」德雷爾輕快地回答，同時從一個貨架上輕捷地取下好幾個薄紙板箱，敏捷地在櫃檯上打開箱子。
「你覺得這條怎樣？」他不無憂慮地問，手裡將一條有花紋的黑紅兩色領帶打了個結，舉著它離開一段距離，就像一個有主見的藝術家那樣欣賞這條領帶。
弗朗茲一聲不吭。
「一種重要的銷售技巧，」德雷爾改變語氣解釋說，「來，看看你是否掌握了要領。現在，你到櫃檯後面去。這邊這個箱子里有一些純色領帶。他們價值四五馬克。這邊是時髦領帶，我們通常說『花色領帶』，價值八馬克、十馬克，或者甚至十四馬克，願上帝寬恕我們！好了，現在你是售貨員，我是個年輕人，一個笨蛋，抱歉——缺乏經驗，猶豫不決，容易上當受騙。」
弗朗茲很不自然地走到櫃檯後面。隆起肩膀，眯著眼睛，好像近視眼一般。德雷爾用顫音高聲說：「我要一條藍色平紋的……呃，別太貴了！」「要微笑。」他低聲提示說。
弗朗茲彎腰打開一箱子，笨拙地取出一根藍色平紋領帶。
「哎呀，我知道你會這樣！」德雷爾開心地說，「我知道你沒有明白，要不然你就是色盲！那就再見啦，各位！你幹嗎一定要把最便宜的領帶遞給我呢？你應該按我剛才的做法行事——先用一條奢華的領帶把那個傻瓜弄得昏頭昏腦，別管它是什麼顏色。但所展示的那條領帶一定要華麗昂貴，或者昂貴典雅，那樣也許會迫使他『心頭咯噔一下，多花一個先令』，就像他們在倫敦說的那樣。來，拿著這一條，在你的手上打一個領結。等一等，等一等——別那樣匆忙。在你的手指上晃一圈。就這樣！記住，節奏稍有遲疑，顧客的注意力瞬間即逝。你快速翻轉領帶，使他神志迷亂。你必須在那個白痴的眼前使領帶艷麗生輝。不，你打的不是領結，是腫瘤。看著，手伸直了。我們來試試這根昂貴的血紅色領帶。現在我們假設我在看這根領帶，可我依然不受誘惑。」
「可是，我還是要一根藍色平紋的，」德雷爾高聲說——隨後，再次低聲說：「啊呀，不是這樣——繼續將那根血紅色的領帶伸到他愚蠢的面孔前面，也許你會瓦解他的抗拒力。看著他，觀察他的眼睛——如果他看著那根領帶，那麼你已經初步成功。只有當他根本不看，開始皺眉頭，清他該死的喉嚨——只有在那種時候，你明白嗎，只有在那種時候，你才給他他想要的東西——當然啰，一定要選擇三種平紋藍領帶中最貴的那種。不過，即便你順從了他粗俗低級的要求，你還是要稍微聳聳肩，明白嗎，現在看我的——帶點輕蔑地微笑，好像在說『這一點兒也不時髦，坦率地說，這是給農民的，給趕大車的車夫的……不過，如果你真想要它的話』——」
「我要這根藍色的。」德雷爾用滑稽的聲調說。
弗朗茲越過櫃檯面無表情地把領帶遞給他。德雷爾一陣狂笑，在大廳里引發了一陣強烈的回聲。「不，」他說，「不，我的朋友。根本不對！首先，你應該把領帶擺在你的右側，然後問他需不需要其他什麼，比如，手帕，或者某些時髦的飾紐，只有當他想了一會兒，搖搖他笨拙的腦袋時，只有在那時，你才拿出這支自來水筆（這是禮物），在小紙條上寫下價格，讓他拿去給收銀員。接下來的事情就是常規的了。不，留著它，我說。這一部分明天皮夫克先生還會給你演示一遍的，他非常迂腐。好了，我們繼續吧！」
德雷爾撐起身子，頗沉重地坐到櫃檯上，於是投下了一個清晰的黑影，黑影的腦袋在前，逐漸延伸，融入黑夜之中，黑夜似乎越來越濃越來越靜。他開始在紙箱里摸索絲綢製品，並指導弗朗茲如何用手觸摸，如何觀察色彩色調去記住各種領帶，如何培養一種——換言之（弗朗茲聽蒙了）——色彩和觸覺的記憶，如何從藝術覺悟和商業感覺出發從腦中抺去已經銷售一空的款式和樣品——以便讓頭腦騰出空間記住新的款式和樣品，如何在瞬間用馬克確定價格，隨後在價格