父親出身貧寒，原本可能一輩子掙扎在溫飽線上，但他最終赤手空拳拼下自己的一片江山，這一點最讓我欽佩。他是一個移民家庭中唯一的男孩。我的祖父是蘇格蘭-愛爾蘭混血，在紐約州以伐木和種地為生，日子過得很清苦。
19世紀80年代，父親的孩童時代，紐約州還非常落後。父親有四個姐姐，全家人住在佩恩提德波斯特鎮（Painted Post）附近一座小小的木屋裡，木屋只有四個房間，還沒有自來水。父親的第一份工作是駕著運貨馬車向農戶們兜售鋼琴、風琴和縫紉機，當時他17歲。推銷是他進入社會的敲門磚，他常常饒有興味地講起早年間走街串巷做推銷的故事。「做成一樁生意是一切的開端，」他曾這樣說過，「如果沒有買賣，就根本不會有美國的整個商業貿易。」作為一個推銷員，父親走的並不是自來熟的路子，他有著審慎而體貼的舉止，讓人自然而然地心生好感。一開始你可能只是被他的翩翩風度、含蓄談吐和體貼周到而吸引——接著，不知不覺中你就買下了他推銷的東西。
他的第一個老闆對他極盡剝削之能事。那是個當地的五金商人，叫作W·F·布朗森，他借給我父親一輛運貨馬車，每周付給我父親12美元的工錢。父親以為這筆錢很多——比方說，佩恩提德波斯特鎮銀行出納員掙得都沒這麼多——直到有一天，風琴公司的一位銷售代理跟他說：「你的業績真不錯。能拿多少錢呀？」當父親自豪地回答他之後，那人驚呼一句：「天哪！」接著那人解釋道，推銷員通常是拿傭金而不是死工資的，要是按傭金指標算的話，布朗森每周付給父親的應該是65美元。於是，父親第二天就辭職不幹了。從那以後，他總是希望按照傭金制度計算薪酬，這樣他才能確保自己拿到應得的那份子。
父親總是說他的抱負是逐步增長的。他見識的世面越大，想要取得的成績就越大。他記得自己還是個孩子的時候，曾站在一條泥濘的馬路邊，看著康寧玻璃公司的創始人小艾默里・霍頓（Amory Houghton Jr.）駕著馬車從自己身邊疾馳而過，便在心裡埋下也擁有一輛車的願望。當他提升了幾個檔次，成為收銀機推銷商之後，他又有過一次與財富的「偶遇」：他之前打過交道的一位芝加哥律師邀請他到自己位於密歇根湖畔的豪宅做客。這位律師說，他跟我父親一樣，也是農場孩子出身。於是父親又一次調整了自己的奮鬥目標。
最初那些年裡，父親看起來似乎註定要失敗。他19歲時，去往布法羅城(Buffalo)尋找工作機會，但對於將要面臨的境況，之前他那些向農戶出售縫紉機的經歷似乎並不能幫上什麼忙。
19世紀90年代的布法羅正處在一場經濟蕭條中，雜亂無章、充斥暴力，是個很不友好的城市。工作很難找，很快父親就到了山窮水盡的地步。他曾告訴我說，有段時間，為了節省開支，他不得不睡在一家雜貨店地下室里的一堆海綿塊上。他只有一套西裝，當他攢夠錢將這套西服拿去洗熨時，只能穿著內衣在裁縫鋪內間等著衣服熨好。
父親在布法羅城遇到的第一位「伯樂」是一個名叫C·B·巴倫的推銷員，他雇我父親做他的夥計。倒霉的是，巴倫是個浮誇油滑的城市佬，他往返於伊利湖沿岸地區兜售北紐約州住房儲蓄貸款合作社的股票。父親覺得巴倫是他見過的最老成、最有魅力的人，涉世不深的父親根本沒看出那是個騙子。巴倫每到一個鎮子，都會租下當地旅店最好的套間，然後交代侍者領班說：「我是C·B·巴倫。我想請你在我用晚餐的時候派侍者過來招呼三次。這麼做我自有道理，對你來說也只是舉手之勞。喏，這是給你的兩塊錢小費。」於是消息很快就會傳開：鎮上來了個大人物，出售住房儲蓄貸款合作社的股票。巴倫出售的股票本身沒有問題，股民們以分期付款的方式購買，同儲蓄理財計畫差不多。不過巴倫會把第一次付款的款項作為傭金塞進自己腰包，這使得他的日子過得相當奢侈。
從父親一張當時的照片中可以看出巴倫對他的影響。照片上，父親坐在一截樹樁上，看上去就像漫畫里那種20世紀初的巡迴推銷員形象：頭戴大禮帽，身穿雙排扣長禮服，腳踏高幫皮靴，穿著條紋襪子，留著滑稽的翹八字鬍。父親從出售住房儲蓄貸款合作社股票中賺得的傭金加起來比他之前的人生中親眼見過的鈔票還多，於是他決定張羅些自己的買賣作為副業。他在布法羅開了家肉鋪，還打算著以後跟著巴倫干，賺更多的錢開更多的分店。當時連鎖店才剛剛在美國興起，而我的父親已經開始對經營一個零售帝國的想法產生了濃厚的興趣。可惜還沒過一年，父親的這個夢想就破滅了。在有一次外出銷售旅途中，一天早晨爸爸醒來時，發現巴倫帶著所有的現金不翼而飛。父親沒有存款，因而別無退路，他沒能開張第二家肉鋪，相反，連第一家都不得不賣掉了。
父親有著這樣的能力：克服那些可能會讓別的年輕人心灰意冷打道回府的挫折。在後來，他經由這種樂觀主義精神提出了許多IBM公司里人人須知的口號——「創造可能」「永遠前進」「做最好的自己」等等。他知道怎樣在別人忽略的地方尋找機遇，就像他在出售那間肉鋪時做的那樣。之前他曾以分期付款的方式為那間肉鋪買了一台收銀機，當他到市區的國家現金收納機公司辦理付款責任人轉移手續時，趁機憑著口才，為自己爭取到了一份工作。這是他事業上一個幸運的轉折點。「現金公司（Nation Cash Register pany）」——當時大家都這麼叫它——是全美最著名的公司之一。這家公司的擁有者是約翰・亨利・帕特森（John Henry Patterson），這位大實業家出身代頓市，個子很小，卻魄力十足，此時他正打響一場戰役，旨在讓現金收納機成為全國每一家現代商鋪必不可少的設備。因為有著親身使用收銀機的體驗，父親覺得自己能夠讓其他商鋪擁有者們信服它的優點，果然如此——他很快就成為「現金公司」最頂尖的推銷員之一。
在美國商業史上，帕特森被譽為「現代推銷術之父」，事實上，他也堪稱我們家族企業的「祖父」。父親為他工作了十八年，日後創建IBM公司時的許多理念都是從他那兒學習而來。帕特森的天才是把一些像父親一樣的質樸的、文化教育程度不高的但又野心勃勃的商界遊盪者挑選出來，把他們訓練成美國第一流的推銷人才。帕特森創建了一套標準化的推銷術，讓手下的推銷員們熟記和應用；他通過宗教一般的集會激勵推銷員們；帕特森激發推銷員們之間的競爭，逼迫他們衝擊極高的銷售定額。帕特森的創舉之一是劃分出一個個單獨的銷售大區，這樣推銷員們就不用擔心其他同事偷走自己的客戶。由於「現金公司」實際上已經在收銀機行業中處於壟斷地位，所以這種區域劃分便格外有價值。帕特森支付的薪酬出奇地高——每周100美元，就購買力而言相當於今天的1500美元，這對於一個僅有數年工作經驗的人來說可是很不尋常的。在20世紀初，推銷員是一份低微的工作，而在帕特森手下，它幾乎成為了一種信念的代言。
父親在現金收納機公司的地位不斷攀升，到16年後與我母親相遇之時，他已是帕特森的第一助手了。父親身材高大，儀錶堂堂，穿著得體，綜合這些，他成為了代頓市的黃金單身漢。他經常開著一輛帕特森先生贈予的皮爾斯銀箭跑車出現在公眾場合。他有錢了——有錢到足夠在我祖父患糖尿病去世之後成為家裡的頂樑柱，接過負擔家庭的重任，供我祖母和姑媽過著體面的生活。他在紐約羅切斯特購置了一棟氣派的石砌大屋供她們居住，還在那兒管理一個銷售辦公室，另外還為我姑姑覓得一位成功的推銷員作為夫婿。但在自己的終身大事上，他卻一再拖延，他曾向我解釋道，那是因為他見過許多成功人士沒有仔細考量將來，就匆匆結婚，結果發現自己的妻子成了令人煩惱的包袱——當他們走得越來越高越來越遠時，他們的妻子卻跟不上他們的腳步。他們會因此飽受折磨，或者最後以離婚收場。父親在認識我母親之前有過幾個女朋友——他說他曾動過念頭想娶其中一位為妻，那個姑娘在費城當歌劇演員——但他想要的是一位真正的終身伴侶。於是他等待著，希望某天能夠找到一個聰明能幹，能和他齊頭並進的人。
父親最喜歡對IBM的員工講，他此生最成功的推銷就是說服珍妮特・基特里奇（Jeae Kittredge）成為自己的妻子。母親的家庭在代頓市頗有名望，我的外祖父經營著巴尼-史密斯鐵路車輛公司（Barneyand Smith Railroad Car pany），那是一家製造鐵路客車車廂的公司，母親講過許多她少女時代乘坐漂亮的新車廂的故事，那些車廂內里都漆得富麗堂皇。她還常常說她第一次注意到我父親是在一次鄉村俱樂部的晚宴上，當時她環顧餐桌，發現除了自己之外，我父親是唯一一個滴酒不沾的賓客。我的外祖父是一位嚴格主張禁酒的長老會教徒，我母親知道自己