科特勒如是說
銷售人員是公司與顧客之間的紐帶。對許多顧客來說，銷售代表是公司的象徵，反過來，銷售代表又給公司待會許多有關顧客的有用信息。
——科特勒《營銷管理》
實例與活用
人員促銷是一種有效的廣告推進方式。正如科特勒所說，在很大程度上，促銷人員代表企業的形象，能夠面對面地爭取到顧客，促成購買行為，具有較強的促銷效果。
由於人員促銷是推銷人員直接面對消費者，一方面，推銷人員可以向顧客介紹產品本身以及與商品有關的信息，以激發其購買慾望，促進產品的銷售；另一方面，消費者也可以向推銷人員諮詢各種信息，同時，推銷人員可以把從顧客那裡收集了解到與本企業及產品有關的信息如競爭者的各種情況、市場新動向、顧客意見等，反饋給企業，便於企業及時調整廣告推進策略。
高珊是一名自然食品公司的推銷員。一天，高珊還是一如往常，登門拜訪客戶。當她把蘆薈精的功能、效用告訴客戶後，對方同樣表示沒有多大興趣。當她準備向對方告辭時，突然看到陽台上擺著一盆美麗的盆栽，上面種著紫色的植物。於是，高珊好奇地請教對方說：「好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少見到。」
「確實很罕見。這種植物叫嘉德里亞，屬於蘭花的一種，它的美，在於那種優雅的風情。」
「的確如此。一定很貴吧？」
「當然了，這盆盆栽要800元呢！」
高珊心裡想：「蘆薈精也是800元，大概有希望成交。」於是她開始有意識地把話題轉入重點。
這位家庭主婦覺得高珊真是有心人，於是開始傾其所知傳授所有關於蘭花的學問，等客戶談得差不多了，高珊趁機推銷產品：「太太，您這麼喜歡蘭花，一定對植物很有研究。我們的自然食品正是從植物里提取的精華，是純粹的綠色食品。太太，今天就當做買一盆蘭花，把自然食品買下來吧！」
結果這位太太竟爽快地答應了。她一邊打開錢包，一邊還說：「即使我丈夫，也不願聽我絮絮叨叨講這麼多；而你卻願意聽我說，甚至能夠理解我這番話，希望改天再來聽我談蘭花，好嗎？」
案例中的銷售員高珊，通過與太太的人際溝通，成功地把產品賣給了顧客，並且獲得了非常高的客戶滿意度。這就是人員推銷的效果。因此，我們知道，人員促銷的最大優點就是通過與顧客面對面的交流，根據不同潛在顧客的需要、購買動機、態度和反應，及時發現問題，有針對性地採取相應的推銷策略，誘發顧客的購買慾望，及時促成交易。在人員促銷中，推銷人員代表企業與消費者進行面對面溝通，可以融洽雙方的感情，使雙方由單純的買賣關係發展到建立濃厚的友誼、彼此信任，相互間建立起良好的人際關係，方有助於後續產品的促銷。
不過，人員促銷也有其缺點，例如成本高，需要的時間長，銷售的面較窄，對推銷員的素質要求較高等。企業可將人員推銷與其他營銷方式結合應用。另外，人員促銷也不僅僅只有案例中的一對一推銷一種，常用的人員推銷方式有：
1．一對一推銷。即一個推銷員當面或通過電話與某個顧客進行交談，向其推銷產品。
2．個對群推銷。即一個推銷員向一個採購小組介紹並推銷產品。
3．群對群推銷。即一個推銷小組向一個採購小組推銷產品。
4．會議推銷。即推銷人員或推銷小組同買方舉行洽談會，共同探討有關交易的問題。
5．研討會推銷。即通過召開由企業技術人員向買方技術人員介紹某項最新技術的研討會，讓客戶了解本企業的最新研究成果，促使其購買本企業產品。
科特勒如是說
銷售人員是公司與顧客之間的紐帶。對於許多顧客來說，銷售代表是公司的象徵，反過來銷售代表又給公司帶回許多有關顧客的價值信息。
——科特勒《營銷管理》
實例與活用
銷售隊伍的工作要獲得成功，中心問題是選擇高效率的銷售代表。營銷專家建議，在挑選銷售代表時，最好的出發點事詢問顧客他們喜歡和偏愛銷售人員的那些品質。大多數股可惜我銷售代表誠實、可靠、有知識和會幫助人。公司在挑選時偏好尋找這一類人。
有一個做豬飼料的企業，企業老闆經常抱怨銷售人員招不來。他每次打廣告都是：高中文化，喜歡做銷售，表達能力強，五官端正即可。結果，招一大幫人，走一幫人，走一幫人，再招一幫人，經常一撥一撥換，業績也沒什麼提高。
最後，老闆找專家諮詢：我招聘條件也不高，為什麼總是招不來合適的推銷人員啊？
諮詢師師了解情況後告訴他：你把最重要的東西——自己的客戶，都沒搞清楚。你客戶是養豬的。養豬的都是些農民，農民的朋友還是農民。因此向農民推銷飼料，就要找農民來做，你專門找那些高中生、大專生來搞銷售當然不行了。
其實道理很簡單，高中生，大專生來賣飼料，西裝革履，見面就說：「老伯啊，你養豬啊，用我們的飼料啊。我們這飼料它能激活豬的某些細胞。這些細胞被激活就能使豬少吃多睡啊，而且長得很快的。要不要買我們的飼料？」
雖然推銷員說得非常科學明了，然而對於營銷對象——農民來說，這樣是沒效果的。因為農民有農民的語言。所以，專家建議該飼料企業老闆，應該招些農民來做農民的生意。另外，應該注意的是，農民推行推銷員的招聘方式，不能用以前的模式來面試招聘，諸如「老伯你貴姓啊，喜歡做銷售嗎，你為什麼選擇做銷售呢，你未來有什麼人生規劃啊」，等等。對於飼料營銷員來說，要有與產品相匹配的推銷形象與語言。
案例中的飼料企業老闆死板地應用程序化的招聘方式，自然也就沒法找到適用於他的產品推廣方式的推銷員。換句話說，該企業老闆的問題源於招聘系統彈性不夠，不同企業的產品和營銷方式不一樣，推銷方式也是完全不同的，而我們卻常常用同一套方式招聘所有的銷售人員，自然沒法兩全。
能否選聘到優秀的銷售人員是銷售管理的一個方面，但也不是企業銷售經理能力的唯一體現，更重要的是能否將適當的人員安置在適當的銷售崗位上。人才的優秀往往是體現在各個不同方面的，能說會道的是人才，具有韌性和耐心的也是人才，善於計畫安排的更是人才。但問題是必須將他們放在合適的崗位上，才能使他們的特長得以充分地展示，相反，如果用人不當，在不適當的崗位上，人才也可能會變成「蠢材」。
所以企業的銷售經理必須對企業的銷售崗位進行分類，明確各個崗位的任務與性質，然後再考慮在相應的崗位上應當安置怎樣的銷售人員，這樣才能使銷售人員的才能得到充分的發揮。
科特勒如是說
一旦銷售隊伍的目標、戰略、結構、規模和報酬方式確定之後，公司應著手銷售代表的招聘、挑選、培訓、指導、激勵和評價。
——科特勒《營銷管理》
實例與活用
選聘銷售人員只是營銷團隊建設的第一步，接下來的重要任務就是對銷售人員進行學習和培訓。良好的培訓能使銷售人員產生強力的歸屬意識和團隊意識，形成同其他成員相一致的價值觀念；而培訓過程則是一種引導銷售人員為實現公司的目標和期望而努力的正式途徑，其有專門的、明確的目標和程序，是訓練一名專業銷售人員的必由之路。
美國的IBM是世界上最大的信息工業跨國公司和計算機製造銷售公司，全球擁有僱員30多萬人，業務遍及160多個國家和地區。IBM公司始終堅持把顧客放於心上的信念。在大多數企業里，給「長」字輩當「助手」的都是些提公文包、整理文件、跑腿的。IBM公司不一樣，有些最優秀的銷售人員成了公司最高官員的助手。擔任這種職務一般是3年，在這整整3年里，他們只有一項工作，那就是必須在24小時內答覆顧客的每一條意見。
IBM公司要求它的銷售人員要始終記住一點：公司是「靠顧客和市場來驅動，而不是靠技術驅動的」，「IBM公司的所有資源都該供顧客來使用」。因此，對顧客所提的每項建議，都要從顧客自身的立場來考慮是否是最為經濟實惠的。公司希望推銷員們「像拿著顧客的薪水那樣來做事」。
IBM深知，只有顧客持續滿意IBM的產品與服務，才會忠誠於IBM公司，因此，IBM公司的公司級管理人員嚴格地定期去訪問顧客。一位該公司的高級財務人員不但自己做銷售訪問，還堅持要他的手下人也全都這樣：「要是不了解顧客，又怎麼能設計出收款單來呢？」董事長約翰·奧佩爾也強調了這一點。他說：「你非得記住由誰來付賬不可。不管你的主要專業是什麼，財務也好，生產也好，你都必須懂得並體驗到貨物賣出去時候的那種激動心情。只有那個場合，才是真正