在高科技市場，中國企業無論是在技術、資金還是管理上都沒有優勢。在這種情況下，與國際巨頭展開全面競爭是不現實的，沒有任何勝算。
華為對自己的定位非常準確，早期避免與強大的競爭對手正面競爭，選擇競爭相對較小的農村市場。隨著實力逐漸變強，才由農村轉向城市，實現「農村包圍城市」。
當然，低價策略同樣是華為的有力武器。
當別的企業還在為「地板價」的利潤揪心時，華為卻以「地獄價」讓競爭對手目瞪口呆。
華為以市場拓展能力著稱，被業界稱之為「狼」。華為之所以能夠在市場上無往不利，就在於華為人強烈的客戶意識。
華為文化強調要成就客戶：為客戶服務是華為存在的唯一理由，客戶需求是華為發展的原動力；我們堅持以客戶為中心，快速響應客戶需求，持續為客戶創造長期價值進而成就客戶；為客戶提供有效服務，是我們工作的方向和價值評價的標尺，成就客戶就是成就我們自己。
1、客戶需求：發展原動力
市場拓展並不像銷售產品那麼簡單，還要急客戶所急、想客戶所想，儘可能地滿足客戶的需求。尤其是在通信市場，客戶需要的通常不是某一件具體的產品，而是解決方案。這就要求設備商要非常清楚客戶的需求，為客戶提供完美的解決方案。華為認為，業務競爭的根本在於為客戶提供行業化的解決方案，有效提升客戶的產品競爭力。
正是憑藉對客戶需求的關注，華為在市場競爭中常常搶得先機。當年，為獲取鄭州市的一個項目，華為不惜成本聘請IBM公司專門做了一份鄭州本地網的網路分析和規劃。河南省的高層看了方案後，非常認可華為，為華為在河南省的業務開展提供了極大便利。
在國際市場上，華為也是這樣做的。
荷蘭Telfort公司被華為的客戶意識所打動，將業務給了華為，而將此前的供應商愛立信拒之門外。雙方簽約後，愛立信緊急約見Telfort公司高層提出質詢，Telfort公司高層反問道：「你們以前為什麼沒想到重視Telfort呢？」
原來，Telfort公司一直猶豫是否要上3G項目。Telfort公司並不是一家大運營商，技術實力也不算雄厚，因此非常擔心自己能否拿出有針對性的3G應用。與此同時，荷蘭對環保的要求非常高，新項目要安裝的基站和射頻設備必須經過相關業主的同意，而且需要支付的費用非常高昂。
Telfort公司不僅需要設備商供應優質的產品，而且需要對方提供完美的解決方案。然而，對愛立信這樣的巨頭來說，為Telfort公司這樣的小型運營商花費這樣的精力值得嗎？這樣一來，華為的機會就來了。華為人員儘力調查了Telfort公司的需求狀況，為Telfort公司量身打造了一套3G解決方案。原本連Telfort公司都覺得無解的3G項目，在華為的幫助下居然做成了。
這種由產品營銷向解決方案的轉變，不僅讓客戶感覺受到重視，而且還體現了華為的實力和專業。尤其在中國和其他發展中國家市場，運營商缺乏運營經驗，對未來技術發展非常模糊，這時更需要通信設備商提供更為具體的諮詢和建設規劃。當其他競爭對手還在斤斤計較於產品價格、回扣等低級策略時，華為的市場營銷已經完成了升級，以完美的解決方案贏得了客戶的信任，將競爭對手遠遠地甩在了後面。
這樣的情況在中國鐵通集團有限公司（以下簡稱「鐵通」）剛剛成立時也出現過。當時，總共有三家設備商參與競標，華為無論在客戶關係還是在產品價格上都沒有優勢。以華為的公關能力，如果時間允許的話，客戶關係是可以彌補的。但是，項目時間安排非常緊湊，沒有任何彈性空間。在這種情況下，華為認為只有從客戶的需求出發，提出比競爭對手更完美的解決方案，才有可能逆轉取勝。
鐵通建設初期，管理人員對未來的發展都比較迷茫，如何生存下來是他們最為關心的。針對這一狀況，華為避開產品的優勢，著重和鐵通方面溝通其他運營商的建設經驗，並向對方介紹通信產業未來的發展趨勢。
通過交流，華為很快就贏得了鐵通方面的信任，再加上華為原本在品牌和功能上就具有較大的優勢，最終鐵通選擇了華為。
從中我們能夠看到，華為的營銷並不是賣產品那麼簡單，而是通過分析客戶需求，儘可能地提供完美的解決方案，幫助客戶解決最關心的問題。據此，華為贏得了客戶的信任，也贏得了廣闊的市場。
2、客戶永遠正確
華為認為，在面對客戶時沒有對錯之分，只有客戶滿意的才是正確的。即使嚴格按照公司規章制度和流程體系完成了工作，如果沒達到客戶滿意的程度，就不能算成功，更談不上正確。也就是說，客戶永遠是正確的。
華為的這種理念是在長期實踐中提煉出來的。華為名氣很小時，市場銷售工作非常辛苦。據老華為人回憶，在北京嚴冬的一個晚上，銷售人員等了足足八個小時，才等來客戶。然而，銷售人員剛剛說了半句話「我是華為的……」，客戶已經轉身跟著一家大公司的員工走了。正是因為知道客戶的來之不易，華為在做大後才會依然重視客戶，不敢懈怠。
在華為的評價體系中，客戶滿意度是最重要的標準。多年來，任正非時時告誡自己的員工要以客戶的價值觀為導向，以客戶滿意度作為評價標準。他說：「客戶的價值觀是通過統計、歸納和分析得出來的，通過與客戶交流，最後得出確定的結果，成為華為人努力的方向。」
現在，這種觀念早就在華為深入人心，並升華為公司的文化。
有一次，公司的一位客戶按照合同約定自提商品300多件，但在雙方交接時發現，發貨人員少計了6件商品。發現了問題，發貨人員並沒有置之不理，他不顧自身工作緊張，立即趕到火車站。在時間非常緊張的情況下協助客戶卸下商品，重新進行清點。發貨人員經過多次清點，確信問題應該出在對方清點的方式上，經過檢查，原來有幾件商品捆綁在一起，客戶當成1件商品了。
很多企業在遇到這種問題時會告訴客戶，是他們的清點方法不對，讓對方重新清點。而華為的發貨人員並沒有感到厭煩，因為在他們看來，客戶永遠是正確的；只要是客戶需要的，就是他們應該做的。
正是在這種客戶理念的引導下，華為人強化了客戶意識，也因此贏得了客戶的支持。
3、做大市場，服務先行
華為非常重視銷售，甚至喊出過「為了銷售，一切都不可恥」的口號。華為市場人員提倡將服務做到家，大打感情牌。早期，辦事處不僅為客戶服務，甚至連客戶的家人都能享受到他們的熱情。據說，有的市場人員還負責為客戶家裡換煤氣罐。現在看來，有些行為顯然是出格了，但從中能夠看出華為對服務的看重。
有一則案例最能說明華為人的這種服務意識。
一位華為辦事處主任為了贏得縣電信局一位處長的信任，時刻關注著對方的一舉一動。後來，他無意間了解到對方正在學習開車。但是，當時學開車的人很多，可供練習的車輛卻很少。要想上車練習，必須等很長一段時間，而且供練習的車的質量也不行。
學車的時候非常渴望有車練習，如果能在這時候幫忙找一輛車的話，效果肯定非常好。想到這裡，辦事處主任很快通過關係從武警部隊借了一輛新車。那位處長一見大喜，當即上車大顯身手。
不幸的是，當時雨後初晴，地面一片泥濘，剛開一會居然拋錨了。辦事處主任一見，沒有絲毫猶豫就脫下鞋襪，不顧嚴寒踩著泥雪混雜的污水，在後面用力地推動汽車。
經過此事，客戶被他深深地打動了，初相識的雙方很快就建立了非常鞏固的關係。
很多時候，華為的做法看起來很功利，卻不會給客戶功利的感覺，因為華為總是把服務做在前面。華為在開拓新的市場、新的客戶的時候，最初絕不會向對方推銷自己的產品，而是與對方溝通產業發展趨勢和當地通信產業發展現狀，有時候還會就客戶的業務發展展開交流。等雙方關係成熟後，才會邀請客戶到華為總部參觀，或者爭取產品展示的機會，在適當的時機向對方推銷自己的產品，讓客戶感覺水到渠成。
通信產業和其他行業不同，消費品通常是銷售後才有服務，而對通信產業來說，每一筆單子都很大，只有將服務做在前面，才可能贏得客戶的信任和尊重。
價格戰並不是最高明的銷售方法，但無疑是最有效的銷售手段。尤其是對中小企業來說，低價是最為常規的競爭武器。即便今天，華為在面對國際競爭對手時，依然離不開低價這一策略。對於早期的華為來說，除了低價別無選擇。
1、「地板價」和「地獄價」
華為如狼，從某些方面來說，並不是業界對華為的尊稱，在市場