空洞的言論，只會顯現出說話者的輕浮。
——原一平
推銷員：早上好，王先生，很高興見到您。
顧客：你好，有什麼事嗎？
推銷員：王先生，我今天來拜訪您的主要目的是給您帶來了我們最新產品——高智能A100型號設備，我知道您一定很希望您的企業生產成本降低，收益提升。
顧客：是啊，但你們公司的產品性能怎麼樣？
推銷員：王先生，這項設備是引進的德國SA技術，它的製造效率是普通設備的2倍，而且比一般設備的單位能耗要低20%。另外，這款產品的操作平台非常人性化，操控性能很穩定，安全性能也非常好。還有就是安裝了自檢系統，這樣，就不需要經常安排大量人工來檢查，節省了大量的人力成本。您覺得怎麼樣？
顧客：不錯，那這款產品已經應用在哪些行業呢？
推銷員：主要是挖掘機製造、油田開發等領域。
顧客：這套設備大概需要多少錢？
推銷員：僅需要20萬元人民幣。
顧客：是嗎？我知道了。這樣吧，你把資料放下，我先了解一下，回頭給你電話。
推銷員：王先生，我們公司的設備曾榮獲國家設備製造金獎，每年銷售量達到5000萬元人民幣呢。
顧客：我知道了。我們領導班子需要研究一下才能給你電話。再見。
推銷員：唔？……
這是一個拜訪客戶的典型個案：銷售人員第一次拜訪顧客，他希望顧客對自己的產品感興趣。這位老實本分的推銷員遇到了一個願意參與對話的顧客是非常幸運的，但不幸的是，他的行為印證了推銷泛濫的時代人們腦海中根深蒂固的銷售代表形象，最終他失去了機會。美國一份關於公眾對銷售人員評價的調查報告顯示，人們最討厭的銷售人員的形象就是：一見面就喋喋不休地談自己的產品與公司，千方百計想向顧客證明自己的實力與價值。
銷售人員失敗的一個主要原因往往就是這種情況——被顧客控制了局面。在整個會談中，顧客成功地控制了會談節奏，並最終輕鬆地擺脫了銷售人員。為什麼會這樣呢？是因為銷售人員一直在說！在人際溝通中，尤其在和陌生人的溝通中，是說得少的人控制局面還是說得多的人控制局面呢？顯然，說得少的人控制局面！本案例是首次拜訪，推銷員希望通過陳述自己的公司和產品有多麼好來吸引顧客，談話的焦點一直在自己身上，顧客被置於次要的位置甚至被完全忽略。這樣做的結果是顧客心理產生了巨大的購買成交壓力，為了釋放或抵抗這種壓力，顧客會本能地採取質疑的態度，全神貫注地關註銷售人員陳述中存在的缺陷。當銷售人員的陳述一旦停下來，顧客就會開始反擊——提問，提出主觀的甚至幼稚片面的問題與異議，當然，顧客幾乎會本能地問到銷售人員最不願意回答的問題——價格，而價格恰恰是顧客拒絕銷售人員最冠冕堂皇的理由。就這樣，顧客贏得了對話的控制權，輕易擺脫了銷售人員：顧客主觀地得出「不需要」的武斷結論，或者乾脆以「先考慮考慮再聯繫」之類的話推託。
那是不是不要給顧客提問的機會呢？當然不是，只是當顧客還沒有認識到銷售人員的真正價值，沒有解除心理抗拒時，就給機會讓顧客來提問是很危險的。如果銷售人員保持沉默，讓顧客說又會怎麼樣？因此，一個聰明的銷售人員既不會冷場也不會一直站在自己的立場上說個不停。
很多銷售人員往往會認為做什麼就得像什麼，做銷售人員就得有銷售人員的樣子，說話做事一定要像個職業人士。他們對客戶總是客氣地稱「先生、女士」，而不知道親切地稱呼他們「王經理、李老師」。
職業腔調會使客戶十分不舒服、不自然，對於銷售人員來說，是十分不好的。程式化就是指銷售人員不能自然行事。
避免程式化和職業腔調是銷售人員成長中的最大難題。優秀的銷售人員和失敗的銷售人員有一個明顯的區別：優秀的銷售人員看起來是自然而然的，而失敗的銷售人員卻很難從端著的職業架子中跳出來。
這可能是一個比較抽象的問題。對方願意接受一個作為自然人的你，而不太接受作為推銷員的你。你一定要用心體會行為對其他人的影響，不斷地去體會，然後糾正自己的毛病，去掉不適合交往的習氣。
很多時候，你做得越像推銷員，你可能就越做不好推銷員。銷售人員首先應該是一個可愛可信的人。
銷售人員常犯的一個錯誤就是喋喋不休，說個沒完。
一個美國人到日本做現場演講，請一位日本人做他的翻譯。
美國人為了考驗翻譯，一口氣講了15分鐘才停下來讓日本人翻譯，但那位日本翻譯只講了一句就完了。美國人覺得很奇怪，但又不好意思問，就又繼續講了15分鐘，再停下來讓日本人翻譯，結果日本人又是一句就完了。
最後美國人又講了10分鐘，結束了他的演說，而日本人一句話就帶了過去，聽眾報以熱烈的掌聲。
演講圓滿結束。美國人非常驚奇，想知道那個日本人為什麼那麼厲害，就去問台下會日語的朋友他翻譯了些什麼。他的朋友對他說：「第一句是『到目前為止，沒有什麼新鮮的事可聽。』第二句是『我想到結束前都不會有什麼可聽的。』第三句是『我說的沒錯吧！』」
有些銷售人員總喜歡滔滔不絕、長篇大論，試圖以此來說服客戶購買產品，孰不知常常適得其反。學會錘鍊語言，減少語言的失誤，才能使客戶與你保持長久的業務關係。
那些業績不甚理想的銷售人員往往會按照職業習慣行事，他們一開口便一發不可收拾，說個沒完沒了。他們迫切地希望自己說得盡量詳細，但卻經常因此導致偏離主題。即使他們發覺自己浪費了太多口舌時，也不知道立刻住口。
推銷員不一定什麼都要知道，但通常都能言善道。根據通用電氣公司副總經理所言：「在最近的代理商會議中，大家投票選出導致推銷員交易失敗的原因，結果有3/4的人認為，最大的原因在於推銷員的喋喋不休，這是一個值得注意的結果。」
銷售人員在與客戶進行溝通時，應該清楚哪些話是該說的，哪些話是不該說的，切不可說起來東拉西扯，沒有邊際，一定要掌握好洽談的重點，否則，就很容易偏離你推銷工作的主題。
客戶在與銷售人員交談時，由於自身的需要，往往要對產品要進行詳細的詢問與了解。而客戶的這種了解又會具體地反映在產品的某些方面上。比如品牌、價格、安全性、質量、售後服務等，所以銷售人員就應該根據這些情況來把握客戶所關心的重點，定出接下來的談話重點，進而對客戶進行詳細的說明，這是成功銷售的一大「法寶」。
但在實際的推銷洽談中，有些銷售人員卻不能夠做到想客戶之所想、答客戶之所問，尤其對顧客特別關心的問題不能給予及時準確的回答，不是充耳不聞、輕描淡寫，就是回答籠統含糊、答非所問。究其原因，無外乎以下幾點：
1.粗心大意，忽略了客戶所關注的問題；
2.對客戶的問題不夠重視，甚至會認為是多餘的；
3.認為客戶的問題很簡單，泛泛之談就足以說清；
4.怕引起客戶的疑慮而有意迴避。
以上任何一種情況的出現都會影響到銷售工作的成敗。泛泛而談缺乏說服力，不夠具體，那麼顧客的疑慮就得不到合理的答覆，當然也更容易引起對方的警覺。在這種情況下，你想顧客會作出購買決定嗎？
看看下面這個案例。
張先生平時工作比較繁忙，很少有時間照顧家庭。前不久，一次意外事故使她的女兒被暖氣中的熱水燙傷了，於是他怕家裡的取暖設備再出故障，就決定安裝一台家用中央空調。針對他的這種情況，請看推銷員是如何進行推銷的。
推銷員對他說：「先生，如果使用中央空調的話，不僅非常舒適，而且也很安全，只是價格稍微貴了點……」
張先生說：「價格貴點倒沒什麼，不知道這種空調到底能夠安全到什麼程度？」
「這你放心了，我們中央空調還從沒出過事呢，使用過的客戶對它都非常滿意！我們還負責上門安裝和提供其他的一些配套服務。」
「這都好說。」張先生還是不放心，「從來沒用過，不知用起來到底怎樣，會對孩子有益嗎？」
對於上面這位客戶，他對產品的要求主要體現在安全問題上，而並非價錢、安裝、配套服務等。而那位推銷員卻沒能夠及時意識到這一點，只是在安全性之外的問題上盲目地進行說明，沒有抓住顧客關注的重點。
銷售人員在與客戶洽談時，一定要從顧客的言語表情中判斷出他所希望知道的重點。有針對性地進行答覆，切忌泛泛空談。
一個不能想客戶所想的銷售人員很難最終贏得客戶。在實際操作中，很多