作為一名推銷員，你的工具是你的嘴巴，充滿信心地去使用它。
——湯姆·霍普金斯
湯姆·霍普金斯在接受一家報社記者的採訪時，記者向他提出一個挑戰性的問題，要他當場展示一下如何把冰賣給因紐特人。
於是就有了下面這個膾炙人口的銷售故事。
湯姆：「您好！我叫湯姆？霍普金斯，在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰給您和您的家人帶來的許多益處。」
因紐特人：「這可真有趣。我聽到過很多關於你們公司的好產品，但冰在我們這兒可不稀罕，它用不著花錢，到處都是，我們甚至就住在這東西裡面。」
湯姆：「是的，先生。注重生活質量是很多人對我們公司感興趣的原因之一，看得出來您就是一個很注重生活質量的人。你我都明白價格與質量總是相連的，能解釋一下為什麼你目前使用的冰不花錢嗎？」
因紐特人：「很簡單，因為這裡遍地都是。」
湯姆：「您說得非常正確。你使用的冰就在周圍。日日夜夜，無人看管，是這樣嗎？」
因紐特人：「噢，是的。這種冰太多太多了。」
湯姆：「那麼，先生，現在冰上有我們，你和我，你看那邊還有正在冰上清除魚內髒的鄰居們，北極熊正在冰面上重重地踩踏。還有，你看見企鵝沿水邊留下的臟物嗎？請您想一想，設想一下好嗎？」
因紐特人：「我寧願不去想它。」
湯姆：「也許這就是為什麼這裡的冰不用花錢……能否說是經濟合算呢？」
因紐特人：「對不起，我突然感覺不大舒服。」
湯姆：「我明白。給您家人飲料中放入這種無人保護的冰塊，如果您想感覺舒服必須得先進行消毒，那您如何去消毒呢？」
因紐特人：「煮沸吧，我想。」
湯姆：「是的，先生。煮過以後您又能剩下什麼呢？」
因紐特人：「水。」
湯姆：「這樣您是在浪費自己時間。說到時間，假如您願意在我這份協議上籤上您的名字，今天晚上您的家人就能享受到最愛喝的，既乾淨又衛生的北極冰塊飲料。噢，對了，我很想知道您的那些清除魚內髒的鄰居，您以為他是否也樂意享受北極冰帶來的好處呢？」
湯姆·霍普金斯被譽為「世界上最偉大的推銷大師」之一，接受過他訓練的學生在全球超過1000萬人。
湯姆·霍普金斯在剛踏入銷售界的前6個月屢遭敗績，於是潛心學習鑽研心理學、公關學、市場學等理論，結合現代觀念推銷技巧，終於大獲成功。
推銷並不僅限於要把產品推銷給需要它的人，推銷的最高境界是：向任何人推銷任何一樣產品，即說服你的每一個顧客購買任何一樣產品。
說客套話的目的無非是為了與客戶套近乎，套近乎是交際中與陌生人溝通情感的有效方式。套近乎的技巧就是在交際雙方的經歷、志趣、追求、愛好等方面尋找共同點，誘發共同語言，為交際創造一個良好的氛圍，進而贏得對方的支持與合作。
外交史上有一則通過套近乎而達成談判目的的逸事。
一位日本議員去見埃及總統納賽爾，由於兩人的性格、經歷、生活情趣、政治抱負相距甚遠，總統對這位日本議員不大感興趣。日本議員為了不辱使命，搞好與埃及政府的關係，會見前進行了多方面的分析，最後決定以套近乎的方式打動納賽爾，達到會談的目的。下面是雙方的談話：
議員：「閣下，尼羅河與納賽爾，在我們日本是婦孺皆知的。我與其稱閣下為總統，不如稱您為上校吧，因為我也曾是軍人，也和您一樣，跟英國人打過仗。」
納賽爾：「唔……」
議員：「英國人罵您是『尼羅河的希特勒』，他們也罵我是『馬來西亞之虎』，我讀過閣下的《革命哲學》，曾把它同希特勒《我的奮鬥》作比較，發現希特勒是實力至上的，而閣下則充滿幽默感。」
納賽爾（十分興奮）：「呵，我寫的那本書，是革命之後，三個月匆匆寫成的。你說得對，我除了實力之外，還注重人情。」
議員：「對呀！我們軍人也需要人情。我在馬來西亞作戰時，一把短刀從不離身，目的不在殺人，而是保衛自己。阿拉伯人現在為獨立而戰，也正是為了防衛，如同我那時的短刀一樣。」
納賽爾（大喜）：「閣下說得真好，真希望你每年都可以來一次。」
此時，日本議員順勢將談話轉入正題，開始談兩國之間的關係與貿易，並愉快地合影留念。
日本議員的套近乎策略產生了奇效。
在談話的一開始，日本議員就把總統稱作上校，挨過英國人的罵，按說也不是什麼光彩事，但對於軍人出身，崇尚武力，並獲得自由獨立戰爭勝利的納賽爾聽來，卻頗有榮耀感；沒有希特勒的實力與手腕，沒有幽默感與人情味，自己又怎能從上校到總統呢？接下來，日本議員又以讀過他的《革命哲學》，稱讚他的實力與人情味，並進一步稱讚了阿拉伯戰爭的正義性。這不但準確地刺激了納賽爾的「興奮點」，而且百分之百地迎合了他的口味，使日本議員的話收到了預想的奇效。日本議員先後幾處運用尋找共同點的辦法使納賽爾從「不感興趣」到「十分興奮」而至「大喜」，可見日本人套近乎的功夫不淺。
這位日本議員的成功，給我們一個重要啟示，就是不能打無準備之仗，有備而來，才能套得近乎，並且套得結實，套得牢靠。
事實上，外交與銷售有很多共同之處，它們都有一個很重要的特點，那就是：首先要讓對方接受自己，然後在彼此之間建立一種好的關係。對銷售人員來說，與顧客的關係拉進了，才能更加詳細地介紹自己的商品來吸引顧客，顧客的注意力被吸引了，才可能對產品產生興趣，從而引發購買的慾望。誰能快速拉進與顧客的關係，誰就擁有更多的商機。
以下是優秀的銷售人員常用的幾種套近乎的技巧：
1.使用簡明的開場白
為了吸引顧客的注意力，在面對面的洽談中，說好第一句話是十分重要的。開場白的好壞，幾乎可以決定一次推銷訪問的成敗。好的開始是成功的一半。大部分顧客在聽銷售人員第一句話的時候要比聽後面的話認真得多，聽完第一句話，很多顧客就自覺或不自覺地決定了儘快打發推銷員走路還是準備繼續談下去。
專家們在研究推銷心理時發現，洽談中的顧客在剛開始的幾秒鐘所獲得的刺激信號，一般比以後10分鐘里所獲得的要深刻得多。
開始即抓住顧客注意力的一個簡單辦法是去掉空泛的言辭和一些多餘的寒暄。為了防止顧客走神或考慮其他問題，開場白上多動些腦筋，開始幾句話必須十分重要而非講不可的，表述時必須生動有力，句子簡練，聲調略高，語速適中。開場白使顧客了解自己的利益所在，是吸引顧客注意力的一個有效的思路。
2.通過提問了解顧客的需要
提問是引起顧客注意的常用手段。在銷售訪問中，提問的目的只有一個，那就是——了解顧客的需要。「你需要什麼？」這種直接的問法恐怕顧客自己也不知道需要什麼。
銷售人員在向顧客提問時，利用適當的懸念以引起顧客的好奇心，是一個引起注意的好辦法。一位優秀的銷售人員對提問是非常慎重的。通常提問要確定三點：提問的內容、提問的時機、提問的方式。此外，所提問題會在對方身上產生何種反應，也需要考慮。恰當的提問如同水龍頭控制著自來水的流量，銷售人員通過巧妙的提問得到信息，促使顧客作出反應。
3.巧言打動顧客的心
一位賣皮鞋的售貨員，他對從自己的櫃檯前漫不經心走過的顧客說了一句：「先生，當心摔跤。」顧客不由得停下來，看看自己的腳面，這時售貨員乘機湊上前來，對顧客會意一笑：「你的鞋子舊了，換一雙吧！」
一位遠道而來的推銷商與客戶洽談，為了吸引對方的注意，他很喜歡用這樣一句話來開始介紹他所銷售的產品：「說真的，我一提起它，也許你會不耐煩而把我趕走的。」這時顧客會很自然地回答：「噢？為什麼呢？照直說吧！」不用多說，對方的注意力已經一下集中到客商以下要講的話題。
4.用旁證引起對方的興趣
在喚起注意方面，銷售人員廣泛引用旁證往往能收到很好的效果。一家著名的保險公司的經紀人常常在自己的老主顧中挑選一些合作者請他們介紹一些朋友認識，一旦確定了銷售對象，公司徵得該對象的好友某某先生的同意，上門訪問時他這樣對顧客說：「某某先生經常在我面前提到你！」對方肯定想知道到底說了些什麼，這樣雙方便有了進一步商討洽談的機會。
很多銷售人員幾乎都有一個通病，即在好不容易見到客戶後，就急不可耐地向他們推銷自己的產品，迫不及待地想成交，生怕眼前的生意飛走了。殊不