推銷的成敗，與事前的準備工夫成正比。
——原一平
銷售人員首先要具備良好的口才，但口才並不是憑空得來的，它要求推銷者必須具備一定的素質。我們試以商品推銷者為例，列舉一些必備的素質，以供參考。
1.知識
對於商品、顧客都應有相當的了解。當顧客向推銷員詢問時，如果這個不知，那個不曉，就會影響顧客的購買信心。相反，若能掌握較廣博的知識，並對商品的尺寸、分量、質量、包裝等方面問題能作充滿趣味的介紹，就能激發顧客的購買慾。例如，一個店員向顧客介紹一件狐裘，顧客說：「只怕被雨淋了會走樣。」店員解釋說：「絕對不會，試想，你什麼時候見過雨天狐狸打傘？」於是生意在談笑間就成交了。這位店員用他的生物知識一下子解除了顧客的顧慮。
2.禮貌
銷售人員與顧客交易時，應採取比較和藹的態度。顧客心理上比較喜歡別人的殷勤、服從和尊敬，因此，務必使你的舉止合乎禮節。只有你心懷誠意，才能自然地表現出謙和、有禮的語氣。有些銷售人員在與顧客交談時，用吵架的語氣與對方爭論，那顯然是在自討苦吃。有些銷售員人拒絕回答商品價格，認為「一遍遍重複，煩死了」，但對於顧客來說，往往那只是第一次提問題，應該滿足其要求的。
3.熱忱
只有推銷有熱忱，購買才會有熱忱。
你具備了「熱忱」這一點，來自顧客方面再大的偏見和抗拒，也能輕易地被克服。接待任何一個顧客，你都要儘可能考慮自己會給顧客留下什麼樣的印象。喪失熱忱就等於喪失活力，鬱鬱寡歡是無法有所成就的。
4.服務意識
對於有購買慾的顧客你要思忖：你能為他提供哪些服務？顧客也是人，如果你有意為他效勞，你的這種意識愈強烈，他愈能誠摯地回報你。
5.創見性
拿破崙說：「想像力支配全世界。」
想像力配合靈活的語言，使你可以栩栩如生地向顧客描述商品的價值以及給其帶來的利益。要知道，產品設計是死的，而顧客購買標準是靈活的、可變的，通過推銷員的想像力，可從不同的角度改變顧客的標準。比如某商品是紅的，你可以說「紅」象徵愛心；黑的，可以說「黑」顯示高雅。究竟如何說，就看你的想像力了。
6.建設性意見
在推銷談判陷入僵局時，你要善於果斷地提出建設性的建議。這種建議能開拓對方的思路，會使對方尊敬你、信任你。
7.友情
英國詩人菲利浦·辛尼曾說：「朋友以事相托，勿以事大而躊躇，勿以事小而疏忽。」我們在推銷中應樂於完成顧客提出的任何要求。能辦到的事，盡量辦，而且態度要坦率、誠懇。
8.外交手腕
一位高超的推銷員，應能夠巧妙地運用外交手腕，在不與顧客爭吵的情況下，就可消除顧客的不滿。如顧客不滿意地說，拿給他看的商品不是他所需要的，雖然推銷員確信自己沒有錯，但可以做些讓步，說：「對不起，我把您的意思理解錯了。」這比辯解更容易使問題得到解決。
9.耐性
為克服顧客的抗拒心理，要有相當耐性，不放過任何一個機會。如你覺得對方有意買你的商品，就應鍥而不捨、持續不斷地努力，切勿因難為情而放棄。儘管你徵求對方的意見已經五六次了，顧客正在心中盤算著，但你卻放棄了第七次徵求意見，結果當然是前功盡棄了。
10.適應性
無論處於什麼情況下，推銷員均要能隨機應變。因為工作狀況經常是不穩定的，所以推銷員心裡應有充足的準備，以防意外發生，尤其是當面對一些還沒拿定主意的顧客時。當向顧客推薦商品時，不要一口氣說出該商品的全部優點，因為在購買過程中，顧客隨時可能產生疑慮和動搖。遇到這種情況，若推銷員對商品優點做一些新的補充和解釋，就有助於幫助顧客下定購買的決心。
美國著名的推銷大師弗蘭克·貝特格，經過多次預約終於見到了他推銷生涯中的第一個名人客戶：某汽車公司的所有者——休斯先生。
當弗蘭克走進休斯先生那裝飾豪華的辦公室時，他居然緊張得全身發抖。過了好一會兒他才抑制住了發抖，但仍然緊張得不能說出一句完整的話。休斯先生看著他的這種表現，覺得很驚訝。
弗蘭克結結巴巴地說：「休斯先生……啊……我早就想來見您了……嗯……現在終於來了……啊，但是現在我很緊張，說不出話來。」
休斯先生很友善地對他說：「不要緊張，放鬆一點，我年輕時也和你一樣。」經過他的鼓勵，弗蘭克的心裡漸漸地平靜了，手腳不抖了，腦子也清楚了，會談也最終得以順利地進行下去。
從上述推銷實例可以看出，這位推銷大師在客戶的辦公室里產生了緊張情緒，以至於表達不清楚自己的意思，可以說是緊張、膽怯的心理制約了他的口才發揮。相信大多數銷售人員都有過這種經歷，他們在面對朋友或熟人時，往往能夠談笑自如，口若懸河。但是一旦面對客戶，尤其是那些看起來比較嚴肅、地位較高的客戶時，就不可避免地出現緊張、膽怯的心理。實際上這也是人的一種正常心理反應，儘管如此，你還是應該想方設法去戰勝它，因為它是銷售工作的一個巨大障礙。事實上，一旦消除了緊張膽怯的心理，心裡的話就可以順暢地表達出來。所以，銷售人員在銷售中克服制約口才發揮的因素，是練就好口才的基本出發點。
有了好口才，卻發揮不出來；有著非常清晰的思路，在關鍵時刻卻又語無倫次，這是很多人在銷售過程中都會遇到的。因此，要清除這些阻礙口才發揮的障礙，也就顯得非常重要了。
通常情況下，制約銷售口才發揮作用的因素大致有以下幾種：
1.缺乏自信
自信是成就事業的心理基礎，「有了自信，未必能夠成功。但如果沒有自信，就一定不會成功。」所以，一個沒有自信心的人，是永遠也不會取得成功的。
對銷售工作來講，自信心的重要性就更加突出了，沒有自信的推銷員不可能在與人交往中受到別人的喜歡和尊重，也就不能取得良好的業績。因為在與客戶溝通中，每一句話都是內心的真實寫照，如果缺乏信心，對方會很容易從言談中發現一些端倪。如果總是在想「我這次會不會被拒絕」、「客戶會欣賞我嗎」、「我說的是否正確」等，那還能把想要表達的意思流暢地表達出來嗎？
甩掉自卑，建立自信，進行積極的自我暗示、自我激勵，大膽地表達與展現自己，這是一個成功的推銷員應該邁出的第一步。
2.緊張、膽怯
不少推銷員均表示，他們在向客戶表達自己的觀點之前，往往會非常的緊張、害怕，結果想說的話說不出來。因而也就無法與客戶進行順利的溝通，最終的推銷效果也差強人意。所以，克服緊張情緒，是銷售人員在開口之前首先要解決的。
在現實溝通中，可能有很多原因都會讓銷售人員感到緊張，但其實銷售人員應該相信，這是很多人都會遇到的問題，那麼就應該想方設法最大限度地減少這種緊張，這是雙方進行有效溝通的一個前提條件，因為只有在不緊張的情況下，銷售人員才有可能更順利地對客戶進行銷售表達。
消除緊張情緒的方法和技巧有很多，其中最關鍵的就是要端正自己的心態，在見到客戶之前，不妨在心裡暗示自己：對方也許非常和藹，況且即便不是這樣的話，那他也只不過是一個和其他人一樣的普通人，我又有什麼好緊張的呢？另外，也可以在見到客戶之前做幾次深呼吸，每次堅持兩三秒的時間，然後再重複幾次。這樣，就能夠有效地調整自己的心態，緩解自己的緊張情緒。
3.控制不住自己的情緒
缺乏對自己情緒的控制對銷售人員來說，或許是最具破壞性的制約口才發揮的因素。試想一下，如果客戶說幾句不中聽的話，銷售人員就立即針鋒相對地用類似的話對客戶進行反擊，那麼銷售工作的失敗也就在預料之中了。
因此，銷售人員在與客戶溝通中一定要記住：學會克制，控制好自己的情緒。作為銷售人員，要接觸到形形色色的客戶，他們的性格、脾氣各有不同，對那些讓人感覺很不舒服的客戶，你完全不必和他們一般見識，也不必將他們的一些過激言行放在心上。因為，他們是你的顧客，成功地向他們銷售商品才是你的唯一目的。
只有當你控制好自己的情緒，保持一種穩定的心態，才能做到頭腦冷靜。
4.對推銷的產品缺乏了解
現代社會是一個越來越講究專業的社會，客戶對產品的專業化程度要求也越來越高。如果銷售人員對自己所銷售的產品知識了解得不夠，或不夠專業，那怎麼可能會讓客戶放心、滿意呢？試想一下，如果客戶向銷售人員提了幾個關於產品的問題，銷售人員居然回