要使自己的談判水平高超，既要有豐富的書本知識，又要有熟練的實踐能力，更要具備良好的談判口才。惟其如此，才能在生活這個大談判桌前立於不敗之地。
正如人們日常交談一樣，談判也可從寒暄開始，既可破題，又可創造輕鬆愉快的談判氛圍。
表面看來好似無關緊要的寒暄，雖然本身並不正面表達某種特定的意思，被人們稱為非實質性談判現象，但是它在整個談判中的作用卻是不可缺少的，它對談判雙方的思想、情緒和行動都有著相當大的影響。
鄧小平與英國女王及丈夫愛丁堡公爵會談前的寒暄是富有啟發意義的。
鄧小平迎上前去，對女王說：「見到你很高興，請接受一位中國老人對你的歡迎與敬意。」
接著，鄧小平說，這幾天北京的天氣很好，這也是對貴賓的歡迎。當然，北京的天氣比較乾燥，要是能「借」一點倫敦的霧，就更好了。我小時候就聽說倫敦有霧。在巴黎時，聽說登上巴黎鐵塔，就可以望見倫敦的霧。我曾經登上過兩次，可是很遺憾，天氣都不好，沒能看到倫敦的霧。
愛丁堡公爵說，倫敦的霧是工業革命的產物，現在沒有了。
鄧小平風趣地說，那麼，「借」你們的霧就更困難了。愛丁堡公爵說，可以借點雨給你們，雨比霧好。你們可以借點陽光給我們。
這種寒暄，雙方都說得十分高雅而得體。
小平同志的話說明英國貴賓到來不僅占人和（中英友好），而且占天時（天氣很好），也點明了小平留學法國的經歷，還表明了他對霧都倫敦的認識和了解。愛丁堡公爵的答語流露出對英國環境治理成效顯著的自豪感。至於借雨、借陽光，多少隱含著雙方互通有無的意向。可見，談判前的寒暄如同歌曲中的前奏，並非毫無作用。
此外，寒暄不僅可以營造友好和諧的談判氣氛，而且也是談判之始觀察對方情緒和個性特徵，獲取有用信息的好方法。有這樣一個案例：
日本松下電器公司創始人松下幸之助先生「出道」的時候，就曾被對手以寒暄的形式探測到了自己的底細，因而使自己產品的銷售大受損失。
當他第一次到東京找批發商談判時，剛一見面，批發商就友善地與他寒暄說：「我們是第一次打交道吧？以前我好像沒見過您。」批發商想用寒暄託詞，來探測對手究竟是生意場上的老手還是新手。松下先生缺乏經驗，恭敬地回答：「我是第一次來東京，什麼都不懂，請多多關照。」正是這番極為平常的寒暄答覆卻使批發商獲得重要的信息：對方原來只是一個新手。批發商接著問：「你打算以什麼價格出賣你的產品？」松下又如實地告知對方：「我的產品每件成本是20元，我準備賣25元。」
批發商了解到松下幸之助在東京人地兩生，又暴露出急於要為產品打開銷路的願望，因此趁機殺價：「你首次來東京做生意，剛開始應該賣得更便宜些，每件20元如何？」沒有經驗的松下先生在這次交易中吃了虧。究其原因，是那位老練的批發商通過表面上的寒暄探測到對方的虛實，在談判中贏得了主動。而松下先生由於在寒暄試探之中暴露了自身的底細，從而導致了被動與失利。因此，在雙方寒暄之時就要避免無意之中自身關鍵信息的泄露。
當然，一個有經驗的談判者能透過相互寒暄時的那些應酬話，去掌握談判對象的背景材料：他的性格愛好、處事方式、談判經驗、工作作風等等，進而找到雙方的共同語言，為相互間的心理溝通做好準備，這些都是對談判成功有著積極意義的。
正是基於對寒暄所起作用的認識，人們應該著意選擇寒暄的話題。
最容易引起對方興趣的話題莫過於談到他的專長。被美國人譽稱為「銷售權威」的霍伊拉先生，就很善於這樣做。一次他要去梅依百貨公司拉廣告，他事先了解到這個公司的總經理會駕駛飛機。於是，他在和這位總經理見面互做介紹後，便隨意說了一句：「您在哪兒學會駕駛飛機的？」一句話，觸發了總經理的談興，他滔滔不絕地講了起來，談判氣氛顯得輕鬆愉快，結果不但廣告有了著落，霍伊拉還被邀請去乘了總經理的自用飛機，和他交上了朋友。
談判開始時，要避免劍拔弩張的氣氛，這就需要掌握入題的技巧。
這種時候，採取迂迴入題的辦法，可以消除這種尷尬狀況，平息自己的情緒，使談判氣氛變得輕鬆、活潑，為談判成功奠定一個良好的基礎。
迂迴入題，做法很多。
可以從題外話入題。你可以談談關於氣候的話題。如：「今天的天氣真冷。」「今年的氣候很怪，都11月了，還這麼暖和。」「還是生活在南方好啊，一年到頭，溫度都這麼適宜。」
可以談有關旅遊的話題。如：「廣西桂林真是山水甲天下，各位去過沒有？」「我國的兵馬俑堪稱世界一絕，沒有去看那是一大遺憾。」「各位這次經過泰山，有沒有去玩玩，印象如何？」
可以談有關新聞的話題。如：「昨天的龍馬大戰，皇馬的六大巨星真是神勇，不費吹灰之力，就讓中國龍隊凈吞四蛋。」
可以談有關旅行的話題。如：「各位昨天的航班正點嗎？一路上辛苦了。」「這裡飛機票一向不好買，各位哪天走，最好提前幾天買票。」
可以談有關名人的話題，如：「聽說某影星要出任某巨片的主角，這真是再恰當不過的人選了，很可能要拿『金馬獎』什麼的。」「告別體壇了，他這麼年輕就退役，實在可惜。」
題外話話題豐富，不必事先準備或刻意修飾，信手拈來即可，是一種簡單、有效的入題技巧。
從客套話入題如對方為客，來到己方所在地談判，應該謙虛地表示各方面照顧不周，沒有盡好地主之誼，請諒解，等等。
也可以由主人介紹一下自己的經歷，說明自己缺乏談判經驗，希望各位多多指教，希望通過這次談判建立友誼，等等。
從介紹人員入題可以在談判前簡要介紹一下己方人員的經歷、學歷、年齡、成果等，由此打開話題，既可以緩解緊張的情緒，又不露鋒芒地顯示了己方強大的陣容，使對方不敢輕舉妄動，等於暗中給對方施加了心理壓力。
從介紹情況入題可以在談判開始前先簡略介紹一下己方的生產、經營、財務等基本情況，提供給對方一些必要的資料，以顯示己方雄厚的實力和良好的信譽，堅定對方與你合作的信心。
陳述是談判的主要內容，也是實現談判目的最重要的手段。談判者在整個談判過程中，必須對自身嚴格約束，不允許有任何自由主義作風。這就要求談判者在陳述時既不能信口開河，又不能把對方想知道的情況坦誠相告，而且還要準確地表達自己的觀點與見解，並表達得有條有理、恰到好處。
1.轉折語
轉折語是談判中陳述某種觀點的技巧之一，談判中如遇到問題難以解決，或者有話不得不說，或者接過對方的話題轉向有利於自己的方面，都要使用轉折用語。
例如「可是」、「但是」、「雖然如此」、「不過」、「然而」等，這種用語具有緩衝作用，可以防止氣氛僵化。既不致使對方感到太難堪，又可以使問題向有利於自己的方向的轉化。
2.解圍語
當談判出現困難，無法達成協議時，為了突破困境，給自己解圍，可以運用解圍用語。例如：「真遺憾，只差一步就成功了！」「就快要達到目標了，真可惜！」「行百里者半九十，最後的階段是最難的啊！」「這樣做，肯定對雙方都不利。」「再這樣拖延下去，只怕最後結果不妙。」「既然事情已經到了這個地步，懊惱也沒有用，還是讓我們再做一次努力吧！」
這些解圍用語，有時能產生較好的效果，只要雙方都有談判誠意，對方可能會接受你的意見，促使談判的成功。
3.彈性語
無論何種談判，話不能說得太過，更不能說得太死，對不同的談判者，應「看人下菜碟」。如果對方很有修養，語言文雅，己方也要採取相似語言，談吐不凡。如果對方語言樸實無華，那麼己方用語也不必過多修飾。如果對方語言爽快、耿直，那麼己方就無須迂迴曲折，也應打開天窗說亮話，乾脆利落地攤牌。
總之，在談判中要根據對方的學識、氣度、修養，隨時調整己方的說話語氣、用詞。這是雙方溝通思想、交流感情的有效方法。從人的聽覺習慣去考察，在某一場合，他對聽到的第一句話與最後一句話，常常能留下很深的印象。在談判中假如你以否定性話語來結束會談，那麼，這否定性話語會給對方一種不愉快的感受，並且印象深刻。同時，對下一輪談判將會帶來不利影響，甚至危及上一輪談判中談妥的問題或達成的協議。所以，在談判終了時，最好能給予談判對手以正面的評價。
例如：「您在這次談判中表現很出色，給我留下了深刻的印象。」「你處理問題大刀闊斧，欽佩，欽佩！」不論談判結果如何，對參