20世紀中期，雅芳公司將業務擴展至海外，首先從加拿大開始，然後進入其他十幾個國家。當時的中國當然不在雅芳公司的選擇之列，因為中國的經濟體系相對封閉，排斥西方世界的物質享受，而且人們的穿著打扮也比較樸素。隨著中國的改革開放，中國女性渴望從過去中性的衣著打扮中解放出來，口紅和面霜成為她們開始追求個性和自我表現的化妝品。
雅芳公司在中國的發展從一開始就遇到了困難，公司代表和中國政府進行了艱苦談判，雙方最終還是沒有達成一致。雅芳公司的管理層希望雅芳公司登陸中國時，業務從中國的首都——北京開始。然而，中國政府卻不同意雅芳公司的要求。雅芳公司的經營模式既使中國政府感到困惑，也使他們提高了警惕。而且，雅芳公司不願開設直營店的做法也讓中國政府和中國潛在的合作夥伴感到不解。最終，雅芳公司把注意力轉向了中國南方的珠江三角洲地區，在這裡「雅芳小姐」開始上門直銷她們的產品。
雅芳公司當時的首席執行官希克斯·沃爾德倫（Hicks Waldron）支持公司與中國談判。沃爾德倫在來雅芳公司之前曾在休伯萊恩公司（Heublein）任職，肯德基在賣給雷諾公司之前曾經是休伯萊恩公司旗下的企業。沃爾德倫被雅芳公司聘請來，其主要工作就是幫助雅芳公司把處於不景氣狀態的化妝品業務重新激活。沃爾德倫帶領雅芳公司在其他領域（如醫療保健品領域）拓展的計畫失敗了。在他看來，化妝品的銷售將迎來拐點，但即使是發展勢頭良好的美容院特許經營也無法彌補先前在保健品領域遭受的巨大損失。雅芳公司在之前的10年中有7年凈現金流呈現負值。換句話說，在過去10年中，雅芳公司有7年是在賠錢。雅芳品牌失去了往日的光彩，在企業經營的困難時刻，公司作出了重要決策：拓展中國市場。
在新中國成立以前，中國的大街小巷曾經有很多售賣各種物品的小商販，有的商販還沿街開設了店鋪。但是，小商販的生意規模都不是很大，生存也較為艱難。他們中有的是一個人單幹，有的是全家出動，賣貨的範圍就在他們的居住地周圍，賣的東西通常包括雞、豆腐、新鮮蔬菜和一些非本地產的小飾品。當然，這和我們現在所說的雅芳公司的直銷模式有很大的不同。雅芳公司是一家全球性的公司，它把公司的產品提供給經過職業培訓的銷售人員，並為他們規定銷售定額、劃定銷售範圍，然後按照任務完成量來支付報酬。雅芳公司的直銷模式並不複雜，但和中國傳統商販的賣貨方式相比還是有很大區別的。
雅芳公司以直銷的經營模式進入中國，這和在美國是一樣的，但同時也面臨著經營模式的升級。從20世紀50年代開始，很多婦女成為職業女性，這一段時期雅芳公司的直銷員——「雅芳小姐」——的人數不斷增加，公司投放市場的產品數量也急劇增長。如今，雅芳公司並沒有指望中國市場的銷售能彌補公司在美國的不景氣，然而，意想不到的事情卻發生了。通過招聘代理人員，雅芳公司發現，它可以對大批高素質、高學歷的人產生吸引力，其中包括直銷員，也包括消費者。在美國，雅芳公司的產品以適中的價格面向中產階層的消費者出售。而在中國，雅芳公司招聘的第一批直銷代表就是一群有著高學歷和業務技巧的人。有些人一直希望自己能夠成為經濟界或者教育界的精英，但沒能如願。雅芳公司使她們有了一個發揮自己能力、實現自我價值的機會。在美國中低端市場打拚多年的雅芳產品未能成功，於是到了中國改走高端路線。當它敲開了中國的大門，進入珠江三角洲地區以後，獲得了與在美國不同的反響。
在雅芳公司招聘的第一批直銷代表中，有一位來自廣州的兒科醫生名叫梁永娟，40歲，她作為雅芳公司直銷員的月收入有120美元，遠高於當時社會的平均工資。和她同樣年齡的中國女性，平日里穿得最多的衣服就是制服。當鄧小平提出「致富光榮」的口號後，梁永娟積極響應，但沒有找到合適的機會。直到雅芳公司登陸中國，她才找到了滿意的工作。作為雅芳公司的一名兼職直銷員，她很快就賣出了5000美元的雅芳產品，並從中得到了1500美元的報酬。「是雅芳公司給了我自信，我打算辭去我現在的工作，成為雅芳公司的一名全職直銷員。我的兒子總是說我愛雅芳勝過了愛他。」梁永娟說。
與肯德基不同，雅芳公司在中國沒有吸引人眼球的店鋪，它的經營靠的就是「雅芳小姐」。最初，雅芳公司計畫招聘3000名直銷代表，每位直銷代表在上崗前需要進行幾周的業務培訓。公司開設了一個區域性的分銷中心，在這裡直銷代表可以取得雅芳產品以及關於各種產品的簡介。雅芳公司認為，這種直銷的銷售模式在中國需要幾年的適應期。中國經過了長期計畫經濟的影響，對西方的經營模式還要有一個漸進式的接受過程。但是這一次，雅芳公司對中國南方的情況完全估計錯了。雅芳產品銷售火暴，快速增長的業務使公司措手不及。
出現這種情況也是可以理解的。雅芳公司的區域負責人約翰·諾沃薩德說，公司在開始與中國地方官員接觸並商談經營許可和僱用員工等問題時，我們以為這會是一個非常艱難的過程。中國官員想要知道直銷是怎樣的一種經營模式以及在中國的可行性，而從他們搞清直銷的概念到接受這一經營模式，整個過程非常順利。雅芳公司計畫招聘1000人作為第一批直銷代表和業務主管，公司管理者為此項工作進行了長達數月的籌備，並對面試的問題以及隨時可能出現的紕漏都做了充分準備。招聘過程非常順利。諾沃薩德被應聘者問到的最多問題就是：「我有多少產品可以銷售？」
雅芳公司進軍中國的舉動使雅芳產品在美國的聲譽受損。很多美國企業擔心在華的商業活動會受到中美政治關係惡化的牽連。1989年之後，美國實行對華貿易制裁，但這沒有阻止雅芳公司在中國尋求貿易夥伴的行動，因為它需要中國這個巨大的市場。用當時雅芳公司首席執行官詹姆斯·普雷斯頓（James Preston）的話來講就是：「我們來中國是做生意的，而不是搞政治的。在中國的投資是為了惠及中國的女性和雅芳公司的股東。」
事實正如普雷斯頓所言。像梁永娟一樣的中國女性對雅芳公司給予了熱烈響應。在幾個月之內，中國廣州這座百萬人口的大都市，已經擁有7000名「雅芳小姐」。在對「雅芳小姐」的採訪中我們得知，她們更看重的是這份工作能夠幫助她們實現自我價值，而不單單是從事這項工作的較高收入。雅芳公司為中國女性提供了一個自我表現和獨立的平台。鄧小平和他的繼任者為外國企業在中國的發展設計了一條清晰明確的道路：做生意致富但不能干預中國政治。銷售化妝品並不涉及政治，雅芳公司沒有涉及中國政治。而與此同時，雅芳公司的直銷模式為中國女性提供的工作機會也在潛移默化中影響著她們的思維觀念。
雅芳公司為個人提供了自由的工作機會，這在當時的中國還並不多見。20世紀80年代，改革開放以來，中國社會的開放程度提高了很多。但直到90年代時，20～30歲的女性還清楚地記得過去必須遵守嚴格的著裝規範，生怕因為行為舉止不當而受到批評。20世紀80年代，社會對人們的限制減少了，但是很多人（尤其是女性）的生活，仍然被「不能做什麼」所束縛著。
所以，當雅芳公司來到中國，數百萬中國女性的夢想與雅芳公司謀求發展的渴望結合在了一起。雅芳公司想要實現快速的發展，而中國正好為其提供了一個機會。從中國南方進入中國市場，雅芳公司在中國沿海建立了多家分銷中心，最後在北京成立了分公司。雅芳公司進入中國後第一年的銷售額達到了400萬美元，是其預計銷售額的3倍。雖然在中國的銷售額只佔雅芳公司全球銷售總額很小的一部分，但是中國市場的發展速度卻是驚人的。1992年，雅芳公司在中國的年收入翻了一番，一年以後又翻了一番。1995年，雅芳公司的營業收入已經達到4000萬美元。隨後，為了進行業務拓展，公司又建立起新的分銷中心和工廠。到2000年，雅芳公司銷售額超過2.5億美元。1996年時，中國大陸的「雅芳小姐」人數達到10萬。繼雅芳公司之後，其他國家的化妝品公司也紛紛前來搶佔中國市場。1990年，中國市場上的化妝品和護膚品種類還不多，而如今居住在中國沿海城市的女性可以選擇雅芳、歐萊雅、玫琳凱、雅詩蘭黛等多個品牌的產品。
對於雅芳公司來說，數字不能說明一切。與肯德基不同，雅芳公司在中國的銷售業績並不能對其全球經營業績給予有力的支撐，中國對於雅芳公司的意義在於市場的成長性。無論如何，雅芳公司在中國的實踐可以說是成功的。當它看到中國人在熱情滿懷地追求新的生活方式時，公司也終於扭轉了多年來經營不善的局面。當然，這其中也有其他市場的幫助，比如俄羅斯市場，不過最主要的還是依靠中國市場。在股東大會上，