第一章 財富之路 企業家是最大的營銷人

「512汶川大地震」中,一隻普通農戶豬被困在廢墟中,憑藉著吃木炭,喝雨水,在死亡線上奮力掙扎,堅持了36天沒死,超過生命的極限。在網路引發一片讚歎,被網友封為八戒再世。北京紛呈互動網路公司一名員工深受感動,並為其起了個極富特色的名字「豬堅強」,這頭豬從一頭普通的豬變成了一頭特別的豬。

憑藉網路的口碑傳播,「豬堅強」迅速竄紅,被廣大網友追捧。在「豬堅強」走紅的時候,新希望集團看到了市場機會,與豬堅強的主人達成默契,宣稱豬堅強為什麼三十三天不死呢,是因為吃的是新希望飼料。又通過網路病毒式傳播的手段,對網路發布「要吃就吃新希望、做豬就做豬堅強」。如此強悍的傳播語,通過網路論壇、博客、SNS迅速再度走紅,新希望飼料揚名天下。

如果2008年註定讓每一個中國人都難忘的話,劉永好的2008年並不是快樂的一年。劉永好說,「2008年是把刀子,在每一個四川人心裡割了一刀。」汶川地震讓劉永好感覺到深深的痛。

地震中,四川新希望集團遭受到嚴重損失,造成多人傷亡,財產損失過千萬。在外地出差的新希望集團董事長劉永好聞訊後,在集團已經嚴重受災的情況下,還立即組織旗下各公司啟動「大義行動賑災預案」,第一時間成立救災小組,並親自擔任組長,發動新希望農牧體系中的各集團公司與員工積極行動起來,向中國紅十字總會捐出第一筆現金500萬元和第一批價值500萬元的食品和救災物質,並專門組織新希望車隊,派專人連夜趕赴汶川將價值50萬的礦泉水、火腿腸等緊急物資運赴受災第一現場,解決了災區人民的燃眉之急,成為全國首家捐錢最多最快的民營企業。

在「豬堅強」的光芒籠罩下,新希望集團在地震當天晚上第一個將救災物資送抵災區、迅速將500萬捐款劃入中國紅十字賬戶的事迹反而被人忽略。

由於「豬堅強」被壓在廢墟下過久,身體機能受到了很大影響。在它被救出後,建川博物館以3008元,高出市場價兩倍的價錢把豬堅強買了回來。這頭創造自己生命奇蹟的動物將在這裡得到全方位的照顧,自然終老。新希望集團也迅速派出畜牧獸醫專家到建川博物館為它義診,並制定科學營養配方,希望它早日康復。劉永好當時就立即決定免費為「豬堅強」提供一輩子的動物營養、飼料和防疫。新希望「包養」了「豬堅強」。雖然現在它的體重已經從地震前的300多斤降為了100多斤,但在吃了這麼多苦以後,豬堅強終於苦盡甘來。

接著,劉永好在10月25日召開的環球企業家年會上,劉永好在大會做了主題發言,宣稱要生產中國最好的豬,同時希望企業在全球金融危機下能像「豬堅強」一樣挺過困難、度過危機。他在會上得意地透露,「豬堅強」吃好的住好的,已經300斤,還能再活二十年,並且推薦它載入吉尼斯世界紀錄。

央視主持人芮成綱追問劉永好,目前豬堅強的現狀如何。劉永好很得意,表示豬堅強吃好的住好的,已經300斤,還能再活二十年,並且推薦它載入吉尼斯世界紀錄。

談及應對金融危機下的變革,劉永好談到了企業在農業產業的加大投入,談到了中國豬肉產業,宣稱要生產中國最好的豬。最後,劉永好話鋒一轉,希望在全球金融危機的背景下,企業能像豬堅強一樣挺過困難,度過危機。此番話,惹得現場一片歡笑。

在娛樂化的年代,劉永好成功藉助互聯網的力量,賺到大量眼球。劉永好是一位與時俱進的老總,其產業從農業做到了工業、金融業,被看作中國民營企業的領軍人物。劉永好是個做營銷的高手,回顧新希望的歷史,基本上在沒有做過大規模的廣告投放,但新希望絕對是一個知名度極高的品牌。

劉永好能夠認可互聯網,配合網路一起炒作豬堅強,可謂難能可貴。想想看,正是這只不平凡的豬,為新希望飼料帶來多大的宣傳效應,起碼貢獻了上千萬的廣告收益。在互聯網注重口碑效應的傳播氛圍中,豬堅強帶給新希望品牌足夠的口碑支持。

豬堅強再次告訴我們,企業用好網路營銷這張牌,抓住時機,就能夠在實現低成本高收益。知名度極高、基本上沒有做過大規模廣告投放的新希望,2008年在劉永好的帶領下,再次因為突如其來的「豬堅強」而享譽社會。在飼料市場頗具功力的新希望公司,無形中至少獲得上千萬元的廣告收益。

表面看來,劉永好很像一個「務虛派」戰略家和投資家,沒錯。但如果你僅把他如此定義的話,將大錯特錯。事實上,劉永好從市場最前線摸爬滾打過來,對市場高度敬畏和敏感,不管是公司主導產品的轉向,還是產品的銷售,劉永好都緊緊地以市場為核心,從而大獲其利。他知道,抓住了市場,就抓住了企業生存的關鍵。這也是很多資源型農業產業化企業面臨的一道難關,必須從資源型、政策性、幻想等待型向市場型、營銷型、品牌型轉型,實現真正意義上的農業產業化。

同時,作為土生土長的中國企業家,劉永好深諳中國特色市場經濟和營銷之道:立足中國國情,運用中國式的理念、手段和方法,發現和解決企業的實際營銷問題。

有了好的產品,並不等於有好的市場。在那個盛傳「酒香不怕巷子深」的年代,在市場上久經磨練的劉永好,並沒有坐等好運上門,而是四處出擊進行了很好的市場運作。

低價策略一下子贏得了養豬農民的青睞,打破了洋飼料壟斷市場的局面。

劉永好首創的「牛皮癬」廣告和牆體廣告,做到家家戶戶的豬圈,憑藉牆體廣告覆蓋全國,既省錢,又有效。「養豬希望富,希望來幫助」、「吃一斤長一斤,希望牌奶豬飼料就是精」的劉永好廣告語,至今依然經典。

露天電影+養豬技巧的傳播方式,既豐富了農民的業餘生活,讓他們得到最新的養殖技術,又讓新希望成為農民議論的話題,品牌也得到了很好的宣傳。

針對社群文化中農民愛面子、講究「眼見為實、口碑相傳」的特性,新希望採用建立「養殖公寓」及「養殖樣板間」的方法推廣,把新希望的飼料、養殖以及品牌推銷了出去。

營銷,通過村委會主任了解這個村的消費特點與個性化的社群文化,加上權威號召,讓品牌更有效地佔據該社群文化中的制高點。

為了適應農村養殖規模的變化以及養殖水平的提高,劉永好提出採取經銷商和廠家服務小分隊兩條腿走路的方式,渠道下沉,搶佔精細化服務農戶的先機。將原有經銷商轉變為農業綜合服務商,廠家組建「服務小分隊」,進行「技術營銷」和「數據營銷」,與農民走得更近些。

劉永好的市場營銷智慧,可見一斑。客觀地說,劉永好也是一個市場營銷家。因為,在中國市場上,沒有權威、沒有真理,只有實戰!市場效果是檢驗營銷的唯一標準,不管黑貓白貓,能賣產品就是好貓。

企業家是最大的營銷人。營銷必須從老闆抓起。做一個營銷型企業家,應該成為中國企業家的一個戰略目標和追求。

與媒體打交道,是許多本土企業和企業家的短板。媒體永遠像一把雙刃劍,隨時可能刺傷自己。而且,與媒體打交道,還需要有相當的思想水準和表達技巧,這也是很多企業家不自信的地方。

於是,他們要麼信口開河,無所顧忌;要麼謹小慎微,躲躲閃閃。而媒體和輿論對中國企業的發展又有著如此重要的影響力和作用力,就算「成也媒體、敗也媒體」,中國企業家為了企業成功,也非常有必要學會和媒體打交道,藉助媒體和輿論的力量為企業營造良好的發展氛圍。更不要說媒體運用得當,可以節省很多的廣告費和品牌建設費了。

上網隨便搜一下「劉永好」三個字,相關信息數以萬計。而且基本上全部都是正面的。尤其是最近一段時間,圍繞著兩會提案的媒體報道更是遍地開花。看看這些媒體資料的標題吧:〈全國政協委員劉永好:讓每塊豬肉都有出處〉、《劉永好:漲價不只是豬肉的問題》、〈2008,農企面臨大機會〉、〈新希望劉永好:平抑肉價需農業產業化〉、〈劉永好談改革開放:期待下一個30年〉、〈劉永好:中小企業仍是弱勢群體需扶持〉、《劉永好:為中國製造贏得認同》、《新希望董事長劉永好獲總理點名肯定》、《政協委員劉永好:2億農民進城致肉價上漲》、《劉永好:農牧業需財政輸血》、《劉永好建議成立生豬專項基金平穩肉價》、《劉永好:完善的產業鏈可保障食品安全》、《劉永好設億元基金扶助農村》、《政協委員劉永好:農業生產轉型時機已到》、《劉永好斥資百億打造「中國嘉吉」》等等。

這就是劉永好,你不得不佩服的劉永好。而且,他還是CCTV中國經濟年度人物,被美國《商業周刊》評選為「亞洲之星」。兼任中國飼料工業協會副會長、中國乳業協會副會長,並被權威機構評選為「中國十大改革風雲人物」、「中國十佳民營企業家」以

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