1998年—2001年，劉強東創業3年，賺了1200萬凈利潤，壟斷了中關村刻錄機市場80%的市場份額。2001年，京東由代理商轉型為零售商；2003年，「非典」迫使劉強東通過網路銷售產品；2004年，京東多媒體網站上線，劉強東兩條腿走路；2005年，京東徹底轉型為電商企業。
IT硬體領域有一個著名的「摩爾定律」：當價格不變時，集成電路上可容納的晶體管數目，約每隔18個月便會增加一倍，性能也將提升一倍。換言之，每1美元所能買到的電腦性能，將每隔18個月翻兩倍以上。這一定律揭示了信息技術進步的速度。
「摩爾定律」是1965年由美國人戈登·摩爾（Gordon Moore）提出。戈登·摩爾後來創立了英特爾（Intel）公司，並依據他所發現的「摩爾定律」不斷研發推出新品，進而促使整個電子行業都按照這一定律的節奏提高性能、降低價格。隨著晶元性能的不斷提升，IT硬體技術隨之快速更新、升級，更高性能的新產品不斷推向市場，老產品不斷被淘汰，而且產品淘汰的周期越來越短。
中關村IT硬體價格隨著產品淘汰周期而劇烈波動，商家如果不能對價格做出有效反映，快速出貨，很可能就會被淘汰出局。1998年之前，中關村商家賣一台電腦可以賺500～600元，如果碰到個不懂行的，可以賺1000元，但之後，賺錢就沒這麼容易了。劉強東賣的光磁產品價格波動也很劇烈，很多硬體廠家都殺入這個市場，價格戰是商家們爭奪市場的唯一手段。
當時，很多到中關村買刻錄機的人，都是一些影樓老闆之類的小商家。針對這些客戶，劉強東做了一套傻瓜式多媒體系統，有十多張光碟，包含三十多萬張圖片、幾十種模板，客戶把刻錄機買回家後，只要用滑鼠點幾下，就能做出一套不重樣的婚禮VCD。
不過，劉強東發現，這些買刻錄機的客戶對電腦幾乎一竅不通，自己做出來的系統，他們也不會用。劉強東決定為這些客戶進行電腦技術培訓，到他店裡買刻錄機的客戶，他都要培訓15天，才讓人走。面對這些電腦盲，耐心、細緻的服務是關鍵，劉強東在這方面做得很到位。比如，有一個山西大同的客戶，劉強東教了他3天時間，這位客戶移動滑鼠時終於不再拿起滑鼠了。
劉強東還講過一則笑話：一對哈爾濱下崗夫妻來他店裡買刻錄機，一天在培訓完之後，劉強東出去了一趟，回來後他就發現這對夫婦正在研究刻錄機可以拿來放茶杯。一個刻錄機當時要兩千多元，劉強東很是無奈。
耐心地培訓好客戶後，劉強東還會在客戶購買的每一台刻錄機上貼上「京東多媒體」的小標籤，他會在紙片上寫明：我從不賣假貨，到任何時候，拿到這裡都可以找到我。
從劉強東這裡買了刻錄機的顧客，幾乎都成為當地唯一會做電腦效果圖的人，良好的口碑讓這些客戶的同行們紛紛開始打聽這種能夠編輯字幕、做各種特效的刻錄機和軟體的購買渠道。半年後，客戶在京東門外排起了長隊，劉強東的生意越來越好，雖然價格逐步提高，但刻錄機卻越賣越火。此後，京東開始代理雅馬哈、理光、NEC的產品，並獲得全國獨家代理權。
劉強東的生意越做越好，不過他仍然是中關村裡眾多IT從業者中不起眼的一個。1998年，中國互聯網業風起雲湧，門戶網站概念興起，網民人數突破100萬。當年2月，張朝陽推出搜狐網；6月，丁磊將網易轉型為門戶網站；10月，周鴻禕成立3721，推出中文網路實名網址；11月，馬化騰和張志東成立騰訊公司；12月，王志東的新浪網上線……這一年，互聯網精英們在中關村的各個寫字樓里，燒著投資人的錢，大辦各類網站，並享受著媒體的關注和大眾的膜拜。
在第一波互聯網浪潮中，劉強東沒有心動，對互聯網的發展也很漠然。在代理銷售光磁產品的道路上，他當時準備一條道走到黑，成為行業老大。
1999年，京東多媒體經過一年多的發展，規模壯大了，原來的辦公場所已經容納不下劉強東了，他把北大資源西樓2422房間租了下來，房間面積有18平方米，公司很快搬了過去。劉強東的櫃檯數量也在快速增加。不久之後，劉強東又把隔壁的2426、2424租下來。2000年，劉強東買下了北大資源西樓的12層。
1999年，劉強東的生意做得如火如荼，與此同時，互聯網業興起了一種新的網站形式——電子商務企業。當年3月，馬雲率領「十八羅漢」以50萬元起步，在杭州家中創建了中國第一家B2B網站——阿里巴巴網站（.alibaba.）；5月，王峻濤成立8848網站；8月包括IDG、Yahoo創始人之一的楊致遠、台灣趨勢科技公司創始人張明正、華爾街金融投資家薛蠻子（亞信和UT斯達康創始投資人）等從北京聯邦軟體手中購買45%股份；8月，邵亦波及譚海音在上海成立C2C網站——易趣網（.eaet.）（2002年，易趣與eBay結盟，更名為eBay易趣，並迅速發展成國內最大的在線交易社區）；10月，高盛集團投資阿里巴巴500萬美元；11月，李國慶和俞渝成立的中國科文公司和美國IDG、盧森堡劍橋、日本軟銀等聯合投資成立B2C網站——噹噹網（.dangdang.）。2000年，雷軍和陳年創立B2C網站——卓越網（.joyo.）（2004年8月19日美國亞馬遜公司宣布收購卓越網，2007年卓越網更名為卓越亞馬遜，2010年卓越亞馬遜更名為亞馬遜中國）。
門戶網站、電子商務網站、打著各種概念的互聯網公司如雨後春筍般出現，在互聯網大潮面前，很少有人不心動。2000年，做IT硬體的聯想集團柳傳志也按捺不住觸網的衝動，推出聯想FM365.，讓中關村大街上一夜之間貼滿香港小生謝霆鋒的頭像，煽情地問「誰讓你心動？」這些劉強東都曾耳濡目染，但有趣的是，他當時仍沒有想過自己會和互聯網有什麼關係，也從沒想過去做電子商務，更沒聽說過什麼8848，因為「自己的業務跟互聯網沒有關係，不需要上網」。
在IT紅海里，劉強東由一隻小蝦米成長為一條大鯊魚，公司發展到2000年，初具規模的京東多媒體也開始扛不住刻錄機價格狂跌帶來的衝擊。1998年的時候，一個刻錄機可以賺1000元～2000元，到2000年，刻錄機單價跌倒800元以下，毛利從幾年前的40%跌到一台只賺10多元，已經形同農民工「搬磚頭」。
從2000年上半年開始至2001年，納斯達克指數從5000點高位下跌到2000點左右，跌幅達到60%。在大家都以為股市見底快要反彈的時候，「9·11」恐怖事件爆發，納斯達克指數一路暴跌到1400點，市值蒸發2/3，有3萬億美元從紐約科技股中消失。這一年，全美網路公司倒閉537家，裁員10.1萬人，「網路經濟」的神話破滅。
那些曾經風光一時的中國互聯網公司也遭受到致命的打擊，新浪股價上市時是20美元/股，最高達到50美元/股，後來跌倒1美元/股；搜狐股價從最高13美元/股跌到90多美分/股；網易則被停牌。許多網站裁員裁到最後乾脆關門，聯想FM365裁員30%，新浪採取「一小時走人」的裁員方式裁員。
「互聯網泡沫」破滅對全球包括中國市場的電腦及硬體銷售帶來衝擊。從從事市場研究的嘉納公司公布的資料來看，全球2001年半導體收入比2000年1850億美元的銷售額下跌33%，美國最大供貨公司英特爾銷售收入下跌22.4%。與半導體相關的行業，負責供應製造半導體所需材料和設備的SEMI（國際半導體設備材料產業協會），對下屬2400家會員公司調查的結果顯示，2001年的營業收入比2000年下降了30%。2001年，全球個人電腦銷量下降了4.8%。由於全球性供過於求，從品牌電腦到配件，2001年國內零售價降價幅度都在50%以上。
當時，整個中關村商家都進入微利時代，所有的IT產品都在跌價，毛利越來越低。有些商家手裡屯的貨，今天賣出去可以賺幾塊錢，明天市場突然單價下跌10多元，就把利潤吃掉了。有些人靠10多年積累起來的財富，不到一年就賠光了。
2001年，在中關村IT商圈嚴峻的市場競爭環境中，京東的利潤越來越薄，毛利率由1998年的7%下降到5%，全年6000萬的銷售收入，毛利只有300多萬。做代理商是一個沒有價值的流通環節，早晚要死掉，因為品牌廠商或分銷商可以跨過代理商，直接到達零售商。
劉強東開始思考京東在業務形態上進行轉型。擺在他面前有兩條出路：一是往上走，成為分銷商；二是往下走，成為零售商。
劉強東認為，分銷環節的資源、物流平台、倉庫等資源已被幾個大經銷商瓜分乾淨，憑京東