不管是做廣告、搞宣傳，還是親自做策劃、寫文案，史玉柱都不乏神來之筆，讓人拍案叫絕。他高調借債還錢和逆向思維的「倒做渠道」，都向人們展現了其非凡的營銷能力；後來做網路遊戲，他更是打破行業規則實行免費，使同行大為不解；通過《贏在中國》，他又向觀眾和消費者展示了他真實的風采。
不管他開創的許多行業先例究竟是神來之筆還是蠱惑人心，都不重要，關鍵是我們能從中看到，怎樣的營銷和銷售模式、怎樣的公關手段是有助於實現雙贏的。
史玉柱的「腦白金」問世之際，保健品行業剛剛遭遇「三株垮台」、「巨人倒閉」的連環事件，一片狼藉景象。輿論界和消費者對保健品行業的信心一落千丈，陷入低谷。保健品市場進入寒冬時期。
如何說服消費者重新走到市場掏腰包，是整個行業面臨的首要問題。由於老百姓的消費逐漸趨於理性，加上對保健品信心不足，因此一般的電視廣告、報紙廣告效果都非常差。經過全方位的分析研究，史玉柱決定採用軟文策略。所謂「軟文廣告」，也就是新聞廣告。早在20世紀80年代，「101毛髮再生精」就曾通過在報紙上刊登軟文廣告獲得了成功。軟文並非史玉柱的原創，他的成功之處在於將軟文廣告發展到了登峰造極的程度。
史玉柱把軟文炒作的要點，總結成了妙趣橫生的八十字訣：軟硬勿相碰，版面讀者多，價格四五扣（扣是商業上常說的「扣率」，是一種以市場銷售價為基準價的計算方式，類似於「折扣」的意思），標題要醒目，篇篇有插圖，黨報應為主，宣字要不得，字形應統一，周圍無廣告，不能加黑框，形狀不規則，熱線不要加，啟事要巧妙，結尾加報花，執行不走樣，效果頂呱呱。
策劃腦白金軟文期間，史玉柱將十幾名文案高手和一大堆事先準備好的資料，悄悄拉到常州一家酒店，包下幾個房間，集中10天時間進行全封閉式的軟文寫作。文案高手們不分白天黑夜，選材、創意、寫稿、討論，每人每天寫兩篇，寫好後統一交給史玉柱審閱。史玉柱則與事先擬定的軟文寫作標準進行對照，稍不吻合即被退回重寫，反反覆復幾個回合之後，確定了一批「千錘百鍊」的候選作品。然後，他將這些閉門造出來的候選作品拿到營銷會議上去，一篇一篇地朗讀，讓那些來自「前線」的各地子公司經理們一一評定，一輪一輪地投票表決，層層把關，最後按得票數確定要用的軟文。候選作品中又會有一大半被淘汰。經過這樣嚴密的程序生產出來的軟文就有了「原子彈」一樣的威力，它對腦白金的營銷所產生的「功效」，恐怕要比腦白金對消費者產生的功效大得多。
除了對軟文的寫作如此重視之外，史玉柱還對軟文廣告的投放有更嚴格的要求。首先是軟文刊登對象，一般都是選擇當地兩三種主要報紙。另外，版面、頻率都有講究。如每種媒體每周刊登1～3次，在兩周內把新聞性軟文全部炒作一遍；每篇文章佔用的版面，四開報紙為1/2版，對開報紙為1/4版。
史玉柱對軟文的刊登方法也作出了十分詳細具體的規定。軟文要盡量刊登在閱讀率高的健康、體育、國際新聞、社會新聞版，一定不能刊登在廣告版，周圍不能有其他公司的新聞稿。每篇軟文都要單獨刊登，不能與其他文章混合在一起。最好是整版全是正文，沒有廣告。軟文標題要大而醒目，長期持續使用，必須配上如「專題報道」、「環球知識」、「熱點透視」、「焦點透視」、「焦點新聞」等類似的報花。文中的字體、字型大小與報紙正文要一致，不能登「食宣」字樣，不加黑框。每篇軟文還都要配上相應的插圖。
腦白金軟文的宣傳策劃在業界可以說是無人能比，運用大面積的半版、整版和連版的軟廣告攻勢，成為醫藥界的經典案例。軟文以介紹功效為主，先系統闡述睡眠不足與腸道不好對人體的危害，再導入腦白金的奇特功效，指導人們如何克服這種危害。題目新穎，內容活潑有趣，每個廣告都由一個事例或者現象開始，最終歸結到產品功效上，舉重若輕，事半功倍。這樣的宣傳效果是重量級的，宣傳也達到了高潮。像《一天不大便等於抽三包煙》《30歲的女人是花還是豆腐渣》《人體內有隻「鍾」》《孫女與奶奶的互換》《生命科學的兩大盛會》等文章，現在還讓人記憶猶新。
腦白金的功效宣傳主要是通過報紙進行的。作為一種媒體，報紙具有時效性強、製作方便、訴求深入等特點。腦白金採用科普宣傳，竭力推廣其概念產品。腦白金的報紙廣告，每篇都會註明熱線電話，同時告訴消費者，東西在哪裡銷售，這就使廣告可以落到實處。它的每篇硬廣告都會有一個主標語，主標語大而醒目。而且在登硬廣告時，不登「廣東」或「當地的食宣字型大小」，只登國家衛生部批准「衛食健字型大小（1997）第723號」。這個細節相信很多廣告界人士都沒有注意到。
史玉柱這種登峰造極的軟文手法，讓消費者的心理在毫無戒備的情形下，就接受了腦白金的「高科技」、「革命性產品」等概念。當這些軟文廣告推廣過一段時間，多數消費者已經在心理上認同腦白金之後，史玉柱再利用電視、廣播等多種硬性廣告渠道展開宣傳，就很容易產生效果。可以說，這些軟文廣告是硬性廣告成功的前提條件，也是必要條件。
軟文報道只是史玉柱廣告策略的序幕，人們對腦白金印象最深的還是之後的電視廣告。此後很長一段時間裡，電視觀眾都與腦白金朝夕相伴，揮之不去。「今年過節不收禮，收禮只收腦白金！」「孝敬爸媽，腦白金！」這樣簡單而又庸俗的廣告鋪天蓋地，令人慾避不能。雖然內容很不上檔次，但結果非常有效。這都得益於史玉柱敏銳的商業嗅覺。
早在1994年，巨人腦黃金在華東地區的上海、江蘇、浙江和安徽同時展開試銷時，史玉柱超人的廣告嗅覺就充分展現了出來。當時，華東是國內保健品消費最具規模和最能夠成就名利的市場，因此是商家必爭之地。腦黃金要打入市場，巨人首先要對付的就是來自北京的同類產品——多靈多。面對對手多靈多投入的100萬元廣告費，史玉柱直接在這個數字上翻了番，他把廣告費用的投入增加到了200萬元。
史玉柱的營銷「撒手鐧」，很大一部分在於他對廣告極敏感的嗅覺，這不是一般人能夠學來的。他熟知媒體的運作規律，他所創造的營銷組合使腦白金創下非凡業績，僅2001年1月，就立下了收入2億多的赫赫戰功。
史玉柱的「惡俗」廣告惹惱了不少中國老百姓，但事實證明這些廣告在商業上是成功的。廣告的最大目的是讓人印象深刻，腦白金廣告無疑做到了這一點。腦白金歷史上效果最好的廣告應該是剛開始時拍的。當時由於資金不足，拍出來的廣告質量粗糙，視覺效果差，省級電視台都禁止播出，而只能在縣級台或市級台播。但奇怪的是，這個廣告播出後沒多久，腦白金的銷量就迅速上升。腦白金真正打開市場和這個廣告密不可分。後來史玉柱得出一個經驗：觀眾雖然討厭，但印象深刻。
最初的腦白金廣告是史玉柱花5萬元請來的兩位話劇演員拍出來的，表情十分誇張。這則廣告被公司的其他人認為嚴重影響品牌形象，公司上下一致反對播出。但是史玉柱堅持使用，最終這部廣告片歷經曲折才得以與觀眾見面。結果，這個被公司內部人員一致認定為粗俗無比的廣告，卻在市場上取得了奇好的效應。
史玉柱也並非沒有想過使用別的廣告方式。1999年，腦白金為了提升產品檔次，請來了相聲演員姜昆與大山拍廣告，廣告的檔次是提高了，但是腦白金銷量卻一路下跌。無奈之下，史玉柱不得不重新使用第一個廣告，結果市場反應迅速，銷量一路躥升。
很顯然，史玉柱是個實用主義者，廣告片不是藝術片，企業家不是藝術家，不必在乎藝術效果。漂亮的廣告不一定實用，往往是消費者記住了一個廣告的場景，卻記不住這個廣告所賣的產品。腦白金廣告雖庸俗，但直接表達了它的用途，最能瞄準消費人群。從某種意義上講，這樣的廣告才是最遵守基本的商業法則的。
腦白金電視廣告主要推廣禮品概念，其中最令人佩服也是被罵得最多的就是那個惡俗的老頭、老太太的廣告。膾炙人口的廣告語「今年過節不收禮，收禮只收腦白金」可謂是家喻戶曉。此廣告從2002年開始投放，一直堅持到今天，這不是一般的企業能夠做到的。由此可以看出，史玉柱對「史氏營銷方式」的堅持不懈。有些人認為這樣的電視廣告缺乏創意，然而策劃人員認為這樣才更符合目標人群的審美特點。
很多人都感覺，史玉柱的廣告就是多，但他能給消費者造成這樣的印象，與「集中優勢兵力」轟炸所起的作用密不可分。經過研究發現，史玉柱的廣告並不是天天都轟炸，而是採用集中轟炸的手段。比如，在做腦白金的時候，史玉柱就採用「脈衝」廣告，一年中，2月～9月初廣告量比較小，每年只在春節和中秋時集中兩次高頻播放。中秋密度最大的是