銷售計畫是企業各項計畫的基礎。制訂一個富有挑戰性而又切實可行的銷售計畫對於企業經營目標的實現具有至關重要的作用。銷售計畫應貫徹落實企業營銷戰略，銷售計畫應相對穩定，同時，應根據市場環境的變化具有一定的靈活性。
在市場環境瞬息萬變的今天，銷售經理只有通過系統地監視營銷環境的變化，根據環境的實際與發展趨勢，相應制定並不斷調整營銷策略，自覺地利用市場機會，防範可能出現的威脅，揚長避短，才能確保在市場競爭中立於不敗之地。
一般而言，營銷環境可以在微觀和宏觀兩個層次上進行細分。
微觀市場營銷環境
微觀營銷環境是企業經營所面臨的近層次、近距離的市場環境，它對企業的市場營銷活動具有直接的影響。具體來說營銷的微觀環境可以包括企業內部環境、顧客、供應商、營銷中介、競爭者和社會公眾等與企業具體營銷業務密切相關的各種組織與個人，見下圖。
其中供應商、企業內部環境、營銷中介、顧客這一鏈條構成企業的核心營銷系統。企業市場營銷活動的成敗，還直接受到另外兩個群體的影響，即競爭者和社會公眾。
1.企業內部環境
企業為開展營銷活動，必須設立某種形式的營銷部門，而且營銷部門不是孤立存在的，它還面對著財務、採購、製造、研究與開發等一系列職能部門。市場營銷部門與這些部門在最高管理層的領導下，為實現企業目標而共同努力。此外，企業市場營銷部門與這些部門之間既有多方面的合作，也存在爭取資源方面的矛盾。例如，在產品品質方面，營銷部門從顧客需求出發，會對產品品質提出更高的要求；而生產部門從成本的角度出發，可能會降低對品質的要求。又如，對營銷推廣費用的核定，營銷部門與財務部門往往會不一致。因此這些部門的業務狀況如何，它們與營銷部門的合作以及它們之間是否協調發展，對營銷決策的制定與實施影響極大。營銷部門在制定和實施營銷目標與計畫時，要充分考慮企業內部環境，爭取高層管理部門和其他職能部門的理解和支持。
2.顧客
顧客是企業服務的對象，同時也是產品銷售的市場和企業利潤的來源。理所當然是營銷活動的極其重要的營銷環境。企業要投入很多的精力去研究顧客的真實需求情況，在產品營銷的方方面面都要充分考慮到他們的要求，並儘可能去滿足他們的需求；否則，企業的營銷活動就會陷入「對牛彈琴」的局面。企業營銷活動本質上就是圍繞顧客需求而展開的。如連鎖經營之所以發展如此迅速，是因為他解決了顧客對企業信譽不放心的消費心理。
3.供應商
供應商是指向企業及競爭者提供生產經營所需資源的企業、單位或個人。供應者對企業營銷活動有重要影響，其所供應的原材料數量和質量將直接影響企業產品的數量和質量，所供應原材料的價格會直接影響產品的成本、利潤和價格。特別是在現代化生產方式下，企業的許多成品、半成品都是由許多企業合作生產的。
企業與供應商的關係，既是一種合作關係，也是一種競爭關係。競爭關係主要表現在交易條件方面的競爭。如供應商得利多了，企業得利就少了。在這種競爭關係中，誰處於優勢，誰處於劣勢，不同的企業、不同的供應商是不同的。例如，當某種產品供不應求時，供應商就處於優勢地位，他所獲得的交易條件會更有利一些。又如，隨著連鎖企業的市場聲譽不斷擴大，對零售渠道的控制能力也不斷增大，連鎖企業在雙方關係中的優勢也會不斷增強，除不斷要求降低進貨價格外，可能對有些知名度不高的產品還要求增加諸如進場費之類的費用，供應商也只能接受。
4.營銷中介
營銷中介是協助企業促銷和分銷其產品給最終購買者的個人或組織。包括中間商(批發商、代理商、零售商)，物流配送公司(運輸、倉儲)，市場營銷服務機構(廣告、諮詢、調研)以及財務中介機構(銀行、信託、保險等)。這些組織都是營銷所不可缺少的中間環節，大多數企業的營銷活動都需要他們的協助才能順利進行。商品經濟愈發達，社會分工愈細，中介機構的作用愈大。如隨著生產規模的增加，降低產品的配送成本就顯得越來越重要。於是適應這種需求的生產性服務行業就得到了發展。企業在營銷過程中，必須處理好同這些中介機構的合作關係。
5.競爭者
一個行業只有一個企業，或者說一個企業能夠控制一個行業的完全壟斷的情況在現實中很不容易見到。因此與同行的競爭是不可避免的。可以將企業的競爭對手分為四個層次：
(1)產品品牌競爭者。這是指產品品牌不同，但滿足需要的功能、形式相同的產品之間的競爭。如轎車中的「賓士」、「寶馬」以及「別克」等品牌之間的競爭。這是企業最直接而明顯的競爭對手。這類競爭者的產品內在功能和外在形式基本相同，但因出於不同廠家之手而品牌不同。有關企業通過在消費者和用戶中培植品牌偏好，而展開市場競爭。
(2)產品形式競爭者。這是較品牌競爭更深一層次的競爭者，即各個競爭者產品的基本功能相同，但形式、規格和性能或檔次不同。如自行車既有普通輕便車，又有性能更優良的山地車，廠家通過在顧客中發掘和培養品牌偏好，來展開市場競爭。
(3)平行競爭者。這是潛伏程度更深的競爭者，這些競爭者所生產的產品種類不同，但所滿足的需要相同。如汽車、摩托車或自行車都能滿足消費者對交通工具的需要，消費者只能擇其中一種。這屬於較大範圍的行業內部競爭。
(4)需求願望競爭者。這是潛伏程度最深的競爭者，不同競爭者分屬不同的產業，相互之間為爭奪潛在需求而展開競爭。如房地產公司與汽車製造商為爭奪顧客而展開的競爭。顧客現有的錢如用於汽車購買則不能用於房子購買，汽車製造商與房地產公司實際是針對購買者當前所要滿足的各種願望展開爭奪。
在上述四個層次的競爭對手中，產品品牌競爭者是最常見、最外在的，其他層次的則相對比較隱蔽、深刻。正是如此，在許多行業里，企業的注意力總是集中在產品品牌競爭因素上，而對如何抓住機會擴大整個市場、開拓新的市場領域，或者說起碼不讓市場萎縮，經常被忽略不顧。所以，有遠見的企業不會僅僅滿足於品牌層次的競爭，關注市場發展趨勢、維護和擴大基本需求優勢更加重要。
6.社會公眾
社會公眾是指對企業實現營銷目標的能力具有實際或潛在利害關係和影響力的團體或個人。公眾對企業的感覺和與企業的關係對企業的市場營銷活動有著很大的影響。所有的企業都必須採取積極措施，保持和主要公眾之間的良好關係。通常，企業周圍大致有七類公眾：
(1)金融界：對企業的融資能力有重要的影響。主要包括銀行、投資公司、證券經紀行、股東。
(2)媒介公眾：即指那些刊載、播送新聞、特寫和社論的機構，特別是報紙、雜誌、電台、電視台。它們主要通過社會輿論來影響其他公眾對企業的態度。特別是主流媒體的報道，對企業影響極大，甚至可以達到「一條好的報道可以救活一個企業，一條負面的報道可以使一個企業破產」的程度。企業對待媒體要慎之又慎。
(3)政府機構：企業管理當局在制訂營銷計畫時，必須認真研究與考慮政府政策與措施的發展變化。
(4)公民行動團體：一個企業營銷活動可能會受到消費者組織、環境保護組織、少數民族團體等的質詢。
(5)地方公眾：每個企業都要同當地的公眾團體，如鄰里居民和社區組織，保持聯繫。
(6)一般公眾：企業需要關注一般公眾對企業產品及經營活動的態度。雖然一般公眾並不是有組織地對企業採取行動，然而一般公眾對企業的印象卻影響著消費者對該企業及其產品的看法。
(7)內部公眾：企業內部的公眾包括生產一線的職工、職能部門員工以及中高層管理人員、董事會成員等。大公司還發行業務通訊和採用其他信息溝通方法，向企業內部公眾通報信息並激勵他們的積極性。當企業僱員對自己的企業感到滿意的時候，他們的態度也就會感染企業以外的公眾。
所有這些社會公眾都對企業的市場營銷具有直接或間接的影響，它們從不同角度和不同方面管組、監督、影響、制約著企業的經營活動。因此，作為營銷者，要十分重視並妥善處理與周圍各種公眾的關係，努力塑造並保持企業良好的信譽和公眾形象，創造一個良好的微觀市場環境。
宏觀市場營銷環境
宏觀市場營銷環境主要包括人口、經濟、自然、技術、政治法律、社會文化等一系列企業很難控制的大的負面環境因素。
1.人口環境
人口是構成宏觀市場環境的第一位因素。因為人口的多少