銷售團隊的管理方法和手段有很多，如日常管理、考核激勵、溝通互動、心態培養等就是一些常用的管理形式。其中，銷售團隊的日常管理工作又是其他管理工作順利開展的基石。萬丈高樓平地起，越是最基礎性日常管理工作，越是關係到整個銷售團隊成長。可以說，一個銷售團隊的學習交流、心態調整、信息反饋、重點明確、工作布置基本上是通過日常管理工作的開展來完成的。
銷售人員的銷售活動，大部分是在公司所在地以外的場所進行的，也就是離開了主管可直接控制的領域，而投入客戶所在的領域。銷售人員都「必須」或「偏好」單兵作戰、獨立作業，因此銷售員的活動除了開會時間、中午休息時間有機會被觀察了解外，其他的時間，對銷售人員的活動完全處於開放自由的狀態。
銷售人員的管理與控制最有效的做法之一，是填寫銷售管理表格。銷售管理表格是每位銷售人員每月、每周、每天的行動報告書，也是所有行動在人、事、時、地、結果、進度等方面的總記錄。填寫銷售管理表格不單是銷售人員日常管理的重要手段，也是改進銷售工作的主要依據。但如果銷售管理表格的設計思想不合理，利用得不充分，不僅不能起到預測或回顧銷售過程的作用，還會耽誤銷售人員的時間，起不到應有的作用。實際上，在銷售管理表格的推行過程中常常會遇到很多問題，銷售人員剛開始時還能堅持填寫，過一段時間後就會敷衍了事，推行銷售管理表格的銷售經理也只好不了了之。銷售人員一般都願意把工作過程說出來，而不喜歡在銷售管理表格中寫出來。但是，無論是公司規範化管理的要求，還是銷售人員梳理整個業務情況的要求，銷售管理表格都是非常重要的。銷售經理一定要要求銷售人員養成填寫銷售管理表格的習慣。
銷售管理表格設計要點
銷售管理表格對銷售經理管理銷售團隊有著非常重要的意義。但是在銷售管理表格的運用過程中，經常會出現這樣或那樣的問題：有的表格設計得過於複雜；有的表格設計出來了但銷售人員不願意填寫；有的表格填完就完，無人問津。凡此種種，原因是多方面的，要想盡量減少這些問題的發生，就要注意銷售管理表格的設計和應用。設計銷售管理表格的總體原則是簡單明了、分清輕重緩急、控制關鍵。設計銷售管理表格的總體原則是：急用先行、控制關鍵是：刪繁就簡。控制關鍵，把繁瑣的內容刪掉，把關鍵的內容控制住，這是管理表格的核心。具體來說，管理表格的設計包括如下要點。
1.簡潔
銷售管理表格的設計一定要簡潔，不能設計得太複雜。一般來說，銷售人員填寫銷售管理表格的時間每天平均不超過半小時比較合適。因為如果超過了半小時，就會太多地佔用銷售人員有效拜訪客戶的時間，從而降低整體效率，對績效產生負面影響。
銷售人員的時間大致可以分為三部分：客戶類時問、商務聯絡時間、零散時問。
(1)客戶類時間，是指銷售人員為客戶幫忙、與客戶談話、給客戶辦事等為工作目的而接觸客戶的時間。
(2)商務聯絡時間，是指銷售人員為了達到比較好的銷售而進行計畫、規劃、內部溝通、聯繫資源的時間。
(3)零散時間，是指銷售人員在辦公室里閑談、互相交流的時間。
一般來說，銷售人員的上述三部分時間分配比較好的結構應當是「五、三、一」結構。銷售人員應該至少將50%的時間放在直接與客戶交往上；30%的時間放在支持客戶，或者做支持客戶的相關工作上，也包括參加例會、培訓等工作：20%的時間進行相互交流。
因此，如果銷售管理表格的設計過於複雜，銷售人員的填寫時間每天超過半小時，就會佔用銷售人員的其他時間，銷售人員就很難控制客戶時間和商各聯絡時間了。
2.清晰
銷售管理表格的欄目設計一定要清晰，不能模糊籠統。什麼樣的欄目是籠統的呢？例如要求銷售人員填寫與客戶接洽過程的欄目，銷售人員提筆就不知道該填寫什麼了，只能填寫諸如與客戶聊天、探討之類的話。什麼樣的欄目是清晰的呢？如什麼時間、拜訪了哪個客戶，客戶的電話號碼，達成了什麼結果等欄目就比較清晰，填寫要求也相對明確。
3.具有承上啟下的延續性
銷售管理表格的設計盡量要具有承上啟下的延續性，即銷售管理表格應當一環套一環。例如，工作計畫表應當是季度工作計畫、月工作計畫、周工作計畫和工作日誌表，這樣由遠及近，每個表格之間都具有承上啟下的連續性。
4.具有是否真實的可查性
銷售管理表格的設計應該具有是否真實的可查性，即銷售管理表格填完後，銷售人員填寫的內容是否屬實應當可以查證。例如，在工作日誌表中設計的諸如拜訪客戶、客戶姓名、職務、聯繫電話等內容，配合客戶檔案表，就很容易查證。必要時，經理可以通過電話或拜訪對銷售人員的填寫情況進行核實。
5.可發現問題並進行指導和修改
銷售管理表格的設計應該可以使銷售經理髮現銷售人員存在的問題，並進行指導和修改。銷售經理通過看管理表格的填寫內容，可以指導銷售人員的具體工作。例如，在拜訪過程類管理表格上，一定要體現出以下要點：
(1)針對某客戶所花費的時間。因為從對客戶的時間投放上，可以看出這個銷售人員所努力的客戶群是否準確。
(2)針對客戶是什麼人。從此點可以看出這個銷售人員接觸的客戶是哪個層次的，是一般員工、管理層還是決策層，將來就可以幫助他進行分析。
(3)與客戶探討了哪些話題。因為了解了這些信息，對銷售人員的銷售方式就有了一個初步的把握，將來就能夠比較好地幫助他提高這個銷售機會的幾率。
根據這些原則設計的銷售管理表格，能使銷售人員簡單快速地完成填寫，並且對其銷售工作有很好的指導作用。對於銷售經理來講，也便於控制、管理銷售人員，及時地發現問題並採取相應的措施，以求更好地完成銷售任務。相反，如果在銷售管理表格裡面，不設計這些對未來管理控制有益的欄目，就不能通過銷售管理表格收集到這些關鍵步驟的信息，管理表格的應用效果就會大打折扣。
銷售管理表格的類型
從銷售人員日常工作分析的角度出發，監控銷售活動的銷售管理表格包括市場信息類表格和工作過程類表格兩大類。
1.市場信息類表格
在市場信息類表格中，最常用的主要有以下三個：
(1)競爭對手信息表。主要記錄競爭對手各方面的情況，為銷售人員提供對手的基礎信息。從而使銷售人員可以根據競爭對手的情況，採取相應的策略，在市場競爭中處於主動地位。
(2)客戶檔案表。用來記錄重要客戶中的相關人員、合作過程和特別事件等重要信息。客戶檔案表可以說是企業的機密文件。銷售人員可以根據它取得重要客戶的過往信息，預測客戶將要採取的行動。
(3)客戶漏斗表。主要記錄分析客戶各銷售機會所進展到的不同階段，及銷售人員自己「銷售漏斗」中的客戶和銷售機會結構。它是銷售人員制定策略的重要依據。
2.工作過程類表格
在工作過程類表格里，以下四個常規表格是最基礎的：
(1)周期工作計畫表，主要簡略記錄未來季度或是半年內應當完成的業績指標和相應的指標分解。
(2)月工作計畫表，用來比較詳細地描述下個月該銷售人員的業績計畫和銷售支持計畫等。
(3)周工作計畫表，是對月工作計畫表的適當分解，用來明確描述下一周銷售人員的工作安排。主要包括本周人事、每天工作計畫和財務考核情況。
(4)銷售工作日報表，銷售日報表就是銷售人員一天的工作記錄，主要記錄銷售人員一天的工作活動，包括拜訪客戶和必要的商務支持工作，這有助於銷售經理掌握銷售人員每一天的工作進程。
這裡主要介紹三個非常重要且常用的表格：月工作計畫表、周工作計畫表和銷售工作日報表。
月工作計畫表
月工作計畫表主要包括：回顧部分、事件部分、財務目標部分和特別紀要部分。如表9-1所示。
1.回顧部分
回顧部分就是銷售人員對本月情況所做的回顧和總結。
(1)月工作計畫表的填寫時間。一般來說，月工作計畫表的填寫時間定在每個月的25日左右比較合適，銷售人員回顧的是從上個月的25日到本月的25日這段時間的銷售工作情況。把表格的填寫時間定在每個月的最後一兩天，如果出現特殊情祝，表格的填寫時間往往會向後拖一段時間，也許會拖到下個月的中旬，這樣，月度計畫表就會給人一種不完整的感覺。如果把時間定在25日