在實際工作中，沒有多少人是天生的推銷員，所有優秀的條件也很難都體現在一個人身上。所以，公司就面臨這樣的選擇：要麼下力氣培養一支精幹而卓越的銷售隊伍；要麼將一群蹩腳的銷售人員推到顧客面前，任由他們敗壞企業的名聲。明智的管理者會毫不猶豫地選擇前者。儘管看起來要多花一點錢，但這麼做帶來的成果是不容忽視的。對員工的訓練是銷售經理一項非常重要的工作。作為銷售經理，要建設一個高效團結的銷售部門，你必須重視並能夠培訓好你的銷售人員。
銷售人員培訓的作用
銷售業績決定企業的成敗。沒有銷售就沒有企業，而要提高銷售額，必須對銷售人員進行培訓，以提高銷售員的工作能力。但銷售人員培訓的具體目的並不僅限於提高銷售額，還有以下的特殊作用。
1.減少業銷售人員的流動率
如果能給予充分而完整的培訓，銷售人員既不用花很長的時間和很大的代價，又可學習發展得很快且具相當實力。好的培訓使銷售人員具備信心、知識、能力和熱情，這樣士氣高昂，銷量自然好，收入也就多，自然降低了銷售人員的流動率。由此形成一個良性循環，保證銷售隊伍的穩定。
2.滿足員工需要
從員工的角度，培訓可以滿足銷售人員的基本知識和銷售技能的需要，為其發展奠定基礎。只有經過嚴格、系統培訓的銷售人員才能很好地掌握銷售的基本知識和技能，才能有效地開展銷售業務，不斷提升自己的銷售業績。
3.企業發展需要
從企業的角度，培訓是企業長遠戰略發展的需要。可想而知，一個沒有經過培訓的銷售隊伍怎能領會管理層制定的銷售戰略與策略？怎能會與整個企業的發展戰略相銜接？
4.適應環境需要
從適應環境的角度，培訓有利於銷售人員不斷更新知識，不斷提高銷售技術，與不斷變化的競爭環境相適應。即使對最有經驗的、熟練的銷售人員，培訓也是很必要的，因為市場環境在不斷變化，新產品不斷出現，顧客在不斷變化。
5.企業管理的需要
從管理的角度，很多時候銷售人員都是處在獨立作戰的環境中，所以很多銷售人員都有孤立無援的感覺。而培訓就像精神的興奮劑，缺乏培訓將使銷售人員士氣不振。培訓是改變員工的工作態度和組織態度的重要方式。培訓是提高員工銷售技能的需要，更是讓銷售人員理解企業文化與價值的需要，從而改善銷售人員對待工作的態度，增強企業的凝聚力。
銷售人員培訓的時機
通常在下列情況下，對銷售人員進行培訓比較合適：
(1)新的銷售人員剛剛招聘到本企業時。
(2)新的銷售工作或銷售團隊剛剛成立時。
(3)舊工作將採用新方法、新技術來執行時。
(4)改進銷售人員的工作狀況時。
(5)顧客不滿增加，當顧客抱怨員工對待他們的工作方式是明顯錯誤的時候。
(6)使員工在接觸不同的工作時，都能保持一定的工作水準。
(7)現有的銷售人員以缺乏效率的方式執行目前的銷售任務時。
(8)當公司推出新產品、或改變營銷策略時。
(9)銷售隊伍的整體士氣低落、缺乏戰鬥力時。
(10)銷售人員現有的能力不足以完成銷售任務時。
培訓的原則
在銷售人員的培訓過程中，要注意把握好如下原則。
1.學以致用原則
企業的培訓要有針對性，要根據企業的實際需要進行培訓，一切從崗位的要求出發，既不能片面強調學歷教育，又不能急功近利，盲目追求立竿見影。應該缺什麼，補什麼；學什麼，用什麼。
2.尊重差異的原則
從普通的推銷員到各級銷售主管，他們的工作性質不同，創造的績效不同，能力與達到的工作標準也不相同。在培訓中應充分考慮他們各自的特點，做到因材施教。
3.有效學習的原則
企業的員工都是成人，成人學習與未成年人不同，他們在培訓中更知道有效地學習。
(1)有學習慾望時才能學習，沒有學習慾望幾乎不能學習。
(2)通過實踐活動較易學習。
(3)聯繫過去的、現在的經驗較易學習。
(4)聯繫未來情景，有指導意義的內容較易學習。
(5)在非正式的、無威脅的環境中學習，效果更佳。
4.效果反饋與結果強化的原則
在培訓過程中要注意對培訓效果的反饋和結果的強化。反饋的信息越及時、準確，培訓的效果就越好。對結果的強化，不僅在培訓結束後馬上進行，還應在培訓後的工作中對培訓的效果給予進一步強化。
5.激勵原則
培訓也是一種激勵，目的是讓員工參與培訓，感受到組織對他們的重視，提高他們對自我價值的認識，增加他們職業發展的機會。
對銷售人員的培訓，可以在公司由各級主管定期或隨時進行，也可以讓他們參加社會性及大專院校的培訓學習，資金允許的話，最好委託專業培訓機構完成，這樣效果最好。
但很多時候，對於公司培訓的效果評價並不好。主要原因是作為領導者沒有真正重視培訓，或培訓僅是泛泛而論，不合銷售員需要與水平，脫離實際工作。作為銷售經理，是負有提升與鍛煉銷售人員實力的責任的。所以，銷售經理應了解掌握正確的培訓流程及方法。
一般來講，銷售人員培訓的全過程包括：確定培訓需求、設計和制訂培訓計畫、實施培訓、培訓反饋四個部分。
1.確定培訓需求
需求分析的目的就是要確定員工是否真的需要培訓，哪些人員需要培訓，哪方面需要培訓。要求和現實之間的差距可能是由很多種因素造成的，並非都是人的素質和能力問題。所以，要對產生差距的原因進行全面的分析，如果不是人的因素就要排除培訓的意向。如果是人為因素而產生的差距也要充分考慮現有人員是否具備銷售工作的能力，培訓教育費用的高低，或者在短時間內能否達到培訓目標的要求。
2.設計和制訂培訓計畫
有計畫地培訓是做好培訓工作的重要環節，主要解決以下問題：誰來進行培訓，何時培訓，何地培訓培訓什麼內容，採用何種方式培訓等。
3.實施培訓
這是培訓的中心環節，這個環節主要在企業培訓管理部門的組織下，由專門的教師實施培訓，並由該培訓項目的責任人組織考核和考評。
(1)培訓。培訓教師在規定的時間和場所內對所確定的受訓人進行培訓。
(2)受訓考核。受訓考核就是考核受訓人員對受訓內容的接受情況，也是督促受訓人員認真接受培訓的一種方法。
(3)培訓獎懲。它是督促受訓人員接受培訓的一項激勵措施，也是保障培訓效果良好的一種重要手段。
4.培訓反饋
這是培訓的最後一個環節。它是對培訓進行控制的一種手段，通過它來對培訓進行修正、完善和提高。具體來講，培訓反饋包括以下幾個內容：
(1)培訓教師考評。
(2)培訓組織管理的考評。
(3)應用反饋。
(4)培訓總結、資料歸檔。
銷售經理在沒有對培訓需求作清楚界定的情況下，就確定了培訓的具體內容，如課程、時間安排等，並以自己的經驗和理解作為取捨的主要標準。這種過於浮躁的做法往往導致培訓效果的不理想。
一般的銷售培訓從確定培訓需求開始，銷售經理要站在公司戰略的角度審視銷售，從公司發展找出銷售人員面臨的未來挑戰，培訓不僅是解決你的眼前問題，更是為了你的銷售團隊贏得未來競爭優勢。對每一次銷售培訓，為了真正達到效果，在實施培訓前，一定要先弄清楚如下幾個問題：
(1)這次培訓你想讓銷售人員做些什麼。
(2)需要什麼知識。
(3)需要什麼技巧。
(4)需要銷售人員採取什麼態度。
做培訓需求分析時，可以通過對銷售人員觀察、面談、問卷調查、自我診斷、調查等多種方式進行，以了解銷售人員在哪些方面需要通過培訓加以提高。
銷售人員培訓計畫是根據企業的近期、中期、遠期的發展目標對企業銷售人員培訓的需求進行預測，並制定培訓活動方案的過程。培訓計畫是一個系統工程，它包括確定培訓目標、分析現階段差距、確定培訓範圍、制定培訓內容、選擇培訓方式、確認培訓時間以及培訓計畫的調整和組織管理等工作。
確定培訓目標
一般而言，目標不能太籠統，應當針對具體任務。對銷售人員培訓目標的