一個企業的營銷系統組織通常由帥、將、兵組成：帥——用宏觀戰略的眼光去運籌帷幄、決勝千里；將——善於帶兵拼殺，獨當一面；兵——服從命令，完成任務。俗話說：「一將無能，累死千軍。」銷售經理在營銷系統的組織中雖然有「帥」的工作職責與技能要求，但從嚴格意義上來說，銷售經理應該是一個很好的「將」。
銷售經理是企業營銷系統中的一個非常特殊和重要的崗位，銷售經理的下級是區域經理或省區經理，上級是銷售部部長或銷售總監、營銷副總，它承上啟下，統領一方，獨當一面，是營銷系統的中堅力量。明末清初的吳三桂、大清王朝年羹堯就是典型的「銷售經理」、「封疆大吏」。
銷售經理的任務重、壓力大、事務多、工作細，但這個崗位富有挑戰性，能鍛煉人，是個人成長的階梯。銷售經理通常是因為業績突出由區域經理或省區經理升職而上的，銷售經理晉陞的目標職位是銷售部部長或者銷售總監。
銷售經理一般統領幾個省的銷售，承擔著銷售系統非常艱巨的銷售任務和網路建設，是企業銷售系統中的管理者，一個好的管理者，應該是能管理好自己及其屬下，給企業和企業的員工帶來好處的人，是善於激勵他人去積極承擔責任和積極完成共同目標、共同任務的人。
銷售經理作為銷售部門的管理者，發揮著管理的四大基本職能。管理的基本職能可以概括為計畫、組織、領導和控制。
銷售計畫
計畫是指對未來的行動或活動以及未來資源供給與使用的籌劃。事實上，計畫是對未來行為的一種籌劃，就是希望通過事先的安排有準備地迎接未來，或按照設定的目標循序漸進地工作，從而減少未來不確定性對組織的衝擊，減少未來工作過程本身可能產生的不確定性。
計畫是所有管理職能中最重要的功能之一。切實可行而又富有挑戰性的計畫是其他工作順利開展的前提。若計畫做得不好，那麼，在接下來的組織、領導、控制等工作中，就會陷於被動。
作為銷售經理，要制訂好銷售計畫，首先要了解公司總體戰略計畫及營銷戰略計畫，因為如果沒有戰略目標，銷售部門的工作也就沒有方向或者偏離公司的戰略方向。只有知道了目標是什麼，才可能作出具體的銷售計畫，並決定如何行動、如何使用資源來實現銷售計畫，率領整個部門沿著正確的方向前進。
銷售組織
組織工作猶如戲劇表演中的角色分配，人們分別扮演不同的角色而使整台戲劇成功。銷售經理的組織工作就是要創造一種促使人們完成銷售任務的環境，它要經過策劃而建立起一種正式的角色分配結構體系，使得人們通過履行自己的職責而協調配合，順利地實現銷售計畫所設定的目標。在各個角色崗位上工作的人，不僅明了自己的工作任務，意識到它如何構成集體工作的一個組成部分，同時擁有必要的權力、手段和信息去完成任務。建立有效的組織結構必須考慮的影響因素有：組織戰略的要求，外部環境狀況，組織規模與組織所處的發展階段，技術及裝備水平，人員思想與素質等。
組織設計的框架要能實際運行，需要為不同的工作崗位選配合適的人員。用人工作的基本要求是要分析人與事的不同特點，謀求人與事的最佳組合，實現人與事的不斷發展。其具體工作內容包括人員需求的確定，人員招聘，員工的安置、提升、考評，業務計畫的制訂，報酬的確定以及培訓安排等。
銷售部門的創建與組織設計將在本書的第二部分進行詳細的論述。
銷售領導
為了保證銷售業務的正常運作，銷售經理需要對所有的銷售員進行領導，指導他們做什麼、如何做、為什麼做和什麼時候做。如果要想銷售員的行動取得理想的成效，要設法讓他們建立共識，賦予他們責任心和使命感，銷售員也應當確切地知道公司對他們的要求。所以要確保銷售員了解公司總體銷售目標，他們必須做哪些具體工作和要求他們達到什麼標準。
知道了工作的原因可使銷售人員更有效地依照工作程序和標準開展工作。他們若明白了自己行動的目的，就能更加積極地發揮主動性。在指揮銷售員工作時，銷售經理要能夠領導銷售員沿著正確的方向前進，身先士卒，還要有親和力，並且對部下要多褒少貶，以激勵銷售員做得更好。
銷售控制
為落實計畫和完成目標，銷售經理需要時刻關註銷售員和業務的發展動向，並制訂各種衡量基準，掌握情報回饋，通過追蹤考核來對整體銷售業務與人員進行控制。同時，銷售經理還應了解計畫正在如何進行，並在必要時做一些調整，控制的主要任務就是針對計畫，檢查計畫的執行情況，找出兩者之間的差距以及造成差距的原因，以供修訂計畫和重新制訂新計畫時使用。銷售經理實施控制的主要手段是財務分析和市場營銷研究，包括：
(1)保存執行利潤計畫的材料。
(2)保持媒體費用的緊密控制。
(3)編製產品經理的預算。
(4)就執行策略的最佳時機提出建議。
(5)測定促銷的效果。
(6)分析媒體的生產費用。
(7)評估顧客以及地區的盈利能力。
(8)提出銷售導向的財務報告。
(9)協助直接客戶優化採購和存貨政策。
(10)教育營銷部門了解政策的財務意義。
良好的信譽與服務對公司來說至關重要，樹立好的公司形象要花很長時間，而毀掉良好形象只需幾分鐘。因此要認真監視和控制產品及企業銷售的整體服務質量。所以，銷售經理要能做到全面了解企業狀況、密切注意各項細節、定期評估績效、判斷員工如何表現，並注意重點管理等。
在圖2-1所述的銷售經理的四種職能中，雖然貫徹或執行戰略計畫會花去銷售經理大部分的時間，但對於營銷活動的成敗來說，計畫職能最為重要。而銷售經理在計畫中制訂營銷戰略最為重要。因為一時的戰略性決策，對於整個企業的經營將會產生長期的全面性影響。如果戰略正確，執行較差一點也可取得成功；如果戰略方向錯了，再認真執行也不會取得成功的，甚至會使執行失真，造成巨大的損失。正如著名管理學家彼得·德魯克所說：「做恰當的事比恰當地做事更重要。」
計畫、組織、協調、控制是銷售經理最基本的四大職能，但落實到具體工作中卻經常顧此失彼，以偏概全，理不出頭緒。實際上銷售經理的管理對象不外乎以下三項。
管人
人是銷售環節中最重要也是最具能動性的因素，也是一切活動的基礎和保證。
1.選合適的人在合適的位置
每個企業都希望籠絡優秀的銷售精英，但實際往往事與願違。首先，用什麼樣的人要與企業所能提供的資源相匹配，工作性質、薪資、職位、發展前景等都應該是要考慮的因素。其次，一個好的業務人員不一定能成為好的管理者，所以根據企業實際情況選擇使用合適的人在合適的位置，才能為其搭建更好發揮才能的平台。某些公司在開拓市場初期挑選一線業務人員時，經常會選擇那些出身農村的剛走入社會的中專生或大專生，一是他們比較珍惜這份工作，同時比城裡的孩子更具備吃苦耐勞的精神和進取心。再次關注那些具有發展潛質的基層人員，為其提供更多的發展空間，銷售管理是動態的管理，公司的不同發展階段、市場環境的變化、人員的資歷與技能的提高等，都是進行崗位設置和人員調整的基礎，但敬業、勤奮、專業性、再學習能力永遠是應首先考核的基礎。
2.學會放權，並使下屬承擔責任
當初，管理之父泰勒通過工人姿勢、動作、步驟的調整使生產效率大為提高，並由此創立了科學管理的理論，但銷售人員的管理不同於製造企業，製造企業可以通過目視和現場管理來督促員工行為，而銷售是一種流動性和自主性很強的工作，特別是那些駐外人員，使得銷售成為一種個人能動性很強工作。另外，一線人員直接面對客戶，既是產品的銷售者，也是企業文化的傳播者，每天都會遇到許多急需解決的問題，如果公司沒有給予其適當的權利，並設計出許多審批的障礙，既降低銷售人員在客戶心中的地位，更影響市場反應速度，貽誤時機。一個沒有任何權利的銷售人員只能是一個既不自信，又不能為客戶提供任何幫助的機器。管理實際是權利與責任的統一，是可信與可控的結合，責任是權利使用後結果的承擔，企業可以通過流程制度、許可權設置、激勵機制、效果評估、市場走訪等手段來考核。最後，銷售員工的自我管理才是管理關鍵，公司為員工營造良好的工作氛圍，使其建立對企業的忠誠度和責任心，發揮最大潛能，因為他人的管理永遠是被動的。
3.團隊的力量
「團結就是力量」是過去革命時期的一句口號，但現實的意義則更加豐富。人作為一