在競爭越來越激烈的市場環境中，客戶成為稀缺的資源，每個企業都在為開發客戶、留住客戶做出努力。這時候，你要轉變傳統的客戶管理觀念，從客戶關係管理到客戶資產管理，多方努力，將不同類型的客戶看作企業的資產，目的是顧客忠誠度與客戶資產獲利能力的最大化。在此過程中，你需要藉助80/20原則的作用，對客戶價值不斷優化，牢牢抓住應該抓緊的各方財神。
白金客戶實際上也就是企業的核心客戶，一般是指為企業創造了超過50％利潤而只佔公司所有客戶很小比重的一部分客戶。這類客戶的特徵就是與企業之間的關係非常持久穩定，而且客戶高度滿意，忠誠度很高，是企業的忠誠客戶。這類客戶具有很高的當前價值和潛在價值，是企業最主要的利潤來源，代表著企業利益的核心。
你知道誰是你的白金客戶嗎？你是怎樣對待他們的？企業在制定生產經營戰略時，就必須要把白金客戶考慮在內，要關注到白金客戶的價值利益。企業制定和將要實施的經營策略，一定要能夠同時提高企業與客戶雙方的利益，如果這個經營策略只是考慮到了企業的利益，而忽視了企業最關鍵的客戶——白金客戶的價值利益，那麼最終只會影響到雙方之間的關係，給企業帶來致命的打擊。
企業與客戶是一個利益共同體，任何戰略的制定和實施都會影響到雙方的利益，身為老闆的你要與白金客戶經常進行有效的交流和溝通，了解雙方在未來的發展規劃，共同制定能夠增進雙方利益的戰略，使企業與客戶形成一種戰略夥伴合作關係，來共同推動企業與白金客戶的快速發展，實現雙方利益的最大化。
案例：一定要留住大客戶
從窮困潦倒、生活拮据到身家過億、榮譽等身，西安鵬程機電設備有限公司總經理賈欣武用了20多個春秋。現在的他業務繁忙，像幾乎所有民營企業家一樣，名片上印著各種各樣的名譽頭銜和社會職務。
1986年，賈欣武想盡一切辦法湊了點錢，承包了一個裝修隊。這在當時是很新潮的行當，前景不錯，但來自各方的阻力給了他當頭一棒。創業伊始，上級領導不太支持，工人們也普遍有抵觸情緒，自己也曾經為此苦惱過。但賈欣武沒有怨天尤人，他有自己的原則：凡事自己帶頭，在管理上盡量體現人性化，把工人們當成自己的兄弟，尋找大客戶。
機會總是偏愛有準備的頭腦。賈欣武一邊干著裝修，一邊開始尋找新的契機。1988年的一天，聽說遠東公司有一批汽紡機配件需要「委外」加工，這可是筆大買賣啊，賈欣武滿心歡喜趕了過去，不料卻碰了一個硬釘子。儘管對方的態度很冷淡，甚至透露出毫不客氣的藐視，但賈欣武沒有氣餒，連續幾天都準時趕去，候在一旁倒水掃地，察言觀色。
後來終於讓他發現了機會：有一種配件加工難度較大，沒人願意加工。賈欣武湊上前去，再次表達了想試一試的意思。對方終於點頭了，賈欣武高興地寫下了保證書，還留下了1000元保證金，「1個月內交付別人3個月才能出的活兒。」
機會難得，意義非比尋常。賈欣武不敢馬虎，立馬承包了三橋農村的一個金屬構件廠，帶領十多個人苦幹起來。設備簡陋就想辦法克服，實在沒有辦法加工的零件，只好再找別人加工。1個月時間到了，賈欣武也大功告成，按期按質按量交貨。對方很震驚也很滿意，從此以後，他的生意就漸漸多起來了。
1993年，西安高壓開關廠有產品需要委託加工，上門尋求合作的賈欣武再次被人「不屑」。他像上次與遠東公司打交道時一樣，最後拿到了幾種墊片的訂單，難度大，利潤少，都是別人挑剩下的。和上次一樣，賈欣武最終用他的產品和誠信改變了「大客戶」的看法。
有一次，還是這家大客戶——西安高壓開關廠訂購了30個220KV斷路器殼體，原本4個月的工期只給了50天時間。面對這個「大主顧」所出的難題，賈欣武二話不說帶領70名工人開始晝夜奮戰。他的想法是，「一定要干，而且一定要把活兒干好。」
當時從日本進口一台同樣的設備，價格是他們廠的8倍，周期也得120天。但對賈欣武來說，挽留這個大客戶的意義太重大了。工期實在太緊，但質量也絕不能放鬆，最後呈現在客戶面前的，是質量完全合格的30個殼體。經過這回折騰，工廠的牌子一下打出去了，鵬程的發展開始順風順水，路子越走越寬。就這樣，鵬程機電一步步走來，用自己的誠信和實力與眾多「大客戶」展開對話。
案例分析：大客戶對於小企業的意義非比尋常。不同的客戶對企業的利潤貢獻差異很大，20%的大客戶貢獻了企業80%的利潤。對於小企業來說，能夠找到你的白金客戶並且盡自己的一切努力挽留住它，不僅可以讓自己生存下來，還能因為與他們的合作打響自己的品牌。
白金客戶雖然很少，但是他們的業務量占企業整個業務量的比例很大，他們雖說是企業最忠誠的客戶，但同時也希望企業能夠全力以赴去滿足自己的需求，並實現自己最大程度的滿意。而且，由於白金客戶對於企業的利潤貢獻度高，會成為本行業競爭對手爭奪的對象，所以，企業要能夠全方位地了解客戶的需求，一定要為這些超級客戶及時提供超值的產品和服務，並讓他們能夠感受到企業給予自己的價值是最大的。
隨著市場競爭日益激烈，對於每個企業來講，進行客戶關係管理都是企業必須採用的經營策略。我們不需要一再強調客戶價值對於企業的重要性，這一點每位創業者心裡都很清楚。我們要說的是，如何科學地對客戶進行分類並依據客戶價值的不同進行分類管理，是小企業實現快速發展的關鍵。
我們知道，並非每一個客戶都能為企業帶來利潤。市場競爭激烈程度與日俱增，企業的資源有限，為了使企業獲得更大的客戶價值，就必須把有限的資源投入到對企業最具價值的客戶身上。而且，企業還可以把對自己沒有價值的客戶推到競爭對手那裡，藉此來消耗競爭對手的精力，從而相對地增強自身的優勢。
目前企業管理理論研究的重要成果之一，就是提出了客戶價值的判別標準和如何運用它進行客戶分類。基於客戶價值的定義，根據客戶的當前價值和潛在價值兩個維度指標，我們可以把客戶分為白金客戶、黃金客戶、鐵質客戶、鉛質客戶四種類型。不同類型的客戶，是要區別對待的。前面我們已經介紹過白金客戶，現在來看另外三種類型：
黃金客戶也是企業利潤的一個主要來源，只不過他們為企業創造的價值比白金客戶小一些而已。黃金客戶在企業中所佔的比例要比白金客戶大一些，根據20／80的原理，一般是白金客戶佔到客戶總數量的5％，黃金客戶佔到15％左右。這部分客戶也為企業的利潤做出了很大的貢獻，它的特徵就是具有很高的當前價值，但是其潛在價值並不高，而且其數量較多，所以對待這類客戶的客戶關係管理策略，就與白金客戶有所不同了。
對於這類客戶，企業的重點工作就是充分利用企業已有的客戶信息，找出客戶的深層次需求，來擴大黃金客戶給予企業的客戶份額，並且努力去維持這些客戶。
黃金客戶雖然說是企業的忠誠客戶，但是與白金客戶相比，其忠誠度是比較低的。因為黃金客戶在與企業進行交易的過程中很注重產品的價格，經常和企業進行產品價格方面的談判，而白金客戶一般不會在乎產品的價格，他們關注的是產品的質量、產品在市場上是否具有獨特性、是否具有很強的競爭力，以及雙方長遠的利益。但是作為企業利潤的一個主要來源，企業為了能夠從黃金客戶身上獲得更多的利潤，就可以對這類客戶實施頻繁營銷策略，來促進黃金客戶的產品購買量。另外，黃金客戶在市場銷售網路方面具有很強的競爭力，加大黃金客戶的採購量並不會造成這類客戶的庫存，也不會影響到其業務的發展。所以，只要價格適當，產品具有很強的市場潛力，就完全可以增加企業產品的銷量，帶來更多利潤。
鐵質客戶，就是指具有很低的當前價值但同時又具有很高潛在價值的客戶。鐵質客戶在企業中佔有很大的比例，但是他們給企業所創造的當前價值並不高。雖然說鐵質客戶在目前給企業所創造的價值並不高，但是由於其具有很高的潛在價值，所以說也應該是企業著重關注的對象。企業只要運用適當的市場營銷策略，就可以把鐵質客戶轉化為公司的黃金客戶，進而有可能發展成為企業的白金客戶，為企業創造更大的價值。所以對待這類客戶，企業的關鍵工作就是努力幫助鐵質客戶成長，爭取讓他們早日轉變為企業最具有價值的白金客戶，促進企業的更大發展。
我們常說的客戶培養，就是針對已經區分出的、有較高潛在價值的鐵質客戶制定營銷策略，使鐵質客戶的潛在價值轉化為當前價值。如果做不到這一點，不但會使企業的效益失去增長的可能，同時也為競爭對手創造了機會。所以，在營銷策略實施過程中，應該極力