如果你有能力給客戶提供很好的服務，讓客戶滿意，進而和客戶建立信任和忠誠。那麼你會發現，你的忠誠客戶會不斷購買產品，並將產品推薦給其他人，讓你的企業收入不斷增長。所以有人說只要客戶是牢固的，企業利潤的大幅度上升就是必然的。既然客戶忠誠度是取得長期利潤增長的途徑，那麼何不多花些時間和心思來維護老客戶呢？我們知道，取得新客戶的成本是非常高的——包括廣告、銷售、開創新業務及客戶學習過程等。而保留客戶的成本，只包括維繫服務的成本和溝通成本，且這種成本呈不斷下降趨勢。與成本形成鮮明對比的是，忠誠客戶的終身價值是隨著時間的推移而增長的。
如何向那些從未聽說過這種牌子的人推銷？顯然，要和一些已經佔領市場的名牌產品進行硬碰硬的競爭可真是不容易。如果不能將自己所提供的服務與其他競爭者的服務加以區分，那麼又怎能期望人們去購買你的產品呢？對客戶說漂亮話是沒有多大用處的，因為這種話人人會說。你得想法子向客戶展示出他們無法從其他競爭者那兒獲得的利益。那麼，如何讓你的潛在客戶知道你將提供給他們特別的服務？
有一個絕妙的主意——讓客戶為你推銷，你的老客戶可以為你帶來許多新客戶。老客戶除了可以給企業帶來直接的經濟效益外，最重要的是，老客戶的推薦是新客戶光顧的重要原因之一。因為作為社會性的動物，人類的個人行為必然會受到各種群體的影響，其中家庭、朋友、領導和同事是與其有經常、持久性影響的重要參考群體，這些群體會產生壓力，使每個人的行為趨向一致，從而影響個人對產品和品牌的選擇。
但是需要注意的是，所有的營銷手段都應該圍繞營造客戶的滿意度而展開。沒有讓顧客滿意的質量和服務，他是不可能給你介紹新客戶的。
案例：老客戶現身說法感染新客戶
到了銷售淡季，望著不斷下滑的公司業績，老闆開始想辦法了。他組織了一系列新老客戶共同參與的遊園聚會活動以及優惠措施，讓老客戶向新客戶介紹產品情況和使用感受。而他挑選的老客戶，有很多都是「內行」和「聯繫人」，他們主動將產品信息傳播了出去。同時，藉助顧客之間的溝通和互動，為參加活動的人帶來一定的環境壓力，形成了一個互相感染的環境。而且，企業通過一些給新客戶的優惠政策，吸引更多的新客戶加入活動。結果，他的公司在幾乎沒有大眾媒體廣告的情況下，不到一個月，銷售總金額就超過了旺季的水平。
案例分析：「金獎銀獎不如客戶的誇獎，金杯銀杯不如客戶的口碑」，口碑宣傳是一種古老而有效的市場營銷方式。其優點在於準確性好、針對性強、可信度高。根據口碑傳播對消費者行為影響的研究發現，口碑傳播的影響力比媒介廣告的影響力高7倍，比促銷員的影響力高4倍。消費者轉換品牌更多是受口碑傳播的影響，而非廣告的影響，前者的影響力是後者的2倍。在促使消費者態度由否定、中立到肯定的轉變過程中，口碑傳播所起的作用則是廣告的9倍。
作為企業，你要儘力同顧客建立有利可圖的、穩定的、持續的商業合作夥伴關係，以便達到持續增加業務量的目的。一般來說，事實是：我們幫助朋友和我們喜歡的人，勝於幫助其他人。因為在現實生活中，誰都渴望建立良好的人際關係，鞏固彼此之間的友誼。要想讓老顧客幫你介紹潛在顧客，你首先需要做到的是取得對方的信任，客戶只要喜歡你，他們多半也會幫你的忙。
從老客戶那裡尋找新的客戶一般有兩種途徑：
一種是客戶主動為你推薦，要想出現這種情況，你的做法只有一種，就是讓客戶感動。只有客戶因你而感動的時候，他才會主動為你推薦新客戶，否則他面向新客戶也無話可說。但是當你感動了你的客戶的時候，他就會心甘情願為你介紹新的客戶。
無論是因為你的產品質量過硬還是服務貼心關懷，甚至是一個小小的舉動，都有可能感動客戶。有時候，也許一個客戶回訪電話就可以感動一批客戶。具體手段很多，但是根源只有一個，就是讓你的客戶感動。
另一種是你拜託客戶，客戶被動為你推薦。這種途徑的手段很多，但是效果往往一般。比如你可以用促銷手段，要求客戶必須給你填寫另外一個客戶的信息，才能得到促銷獎品，客戶可能會給你推薦新客戶，但是推薦的質量會嚴重打折扣，而且被推薦的人也不會認可這種方式。所以抓住一切機會去感動客戶才是真正的好手段。
總之，要想從老顧客那裡得到新客戶，首先你要跟客戶做朋友。無論是最好的銷售員、醫生、教師等，不管哪個行業，只要是受到好評、大家交口稱讚的人，大都是平易近人、與他的服務對象交朋友的人。所以請你的客戶給你推薦新客戶的方法，首先是跟你的客戶交朋友，成為好朋友之後，雙方相互幫忙也就順理成章了。
此外，為了讓老客戶有動力推薦客戶，你還可以制定鼓勵老客戶推薦新客戶的獎勵制度和規則。要想有效地執行，你還要建立基於客戶資料庫的多媒介營銷與服務的執行體系，例如忠誠度計畫、會員制營銷等以建立客戶忠誠度為目標的市場活動。
如果你是生產商，那麼讓你的產品與眾不同是成功的重要原則，否則在這個商品同質化的時代，你根本不可能脫穎而出。具體來說，就是在每一點細微之處留心，體現出你的獨特。
著名的瑞士Swatch手錶的目標就是在手錶的每一個細微處展現自己的獨特、精緻、時尚、藝術、人性。此外，隨著季節，Swatch不斷地變化著主題。針盤、時針、分針、錶帶、扣環……無一不是Swatch的創意源泉。它力圖在手錶這樣一個狹小的空間里，讓企業的每一個意念都得到最完美的闡釋。每一款手錶的圖像、色彩，在每一個細微處，都暗含年輕與個性的密碼，或許這就是它備受年輕人青睞的原因之一。
案例：這些產品與眾不同
手錶在許多人看來不過是記錄時間的工具，但Jean-Marc Vacheron卻不這樣認為。在他心中，手錶可成為藝術品，這使得「江詩丹頓」在遍及世界各地的珠寶店和時尚店出售，而不是在大眾商品店銷售。同樣是表，江詩丹頓已成為給消費者的一份紀念品、一段歷史、一件工藝品、一份情感的寄託，每年都有人焦急等待著工藝精美的新款江詩丹頓。
圓珠筆在許多看來不過是記錄文字的工具。但保羅·費舍爾卻不這樣認為。在他心中，圓珠筆可以成為藝術品。他研製的一款「400鍍鉻子彈筆」被「紐約現代藝術博物館」作為工藝設計典範而長期陳列。其旗下的「飛梭太空筆」擁有特殊油墨、密封式氣壓筆芯、經過20餘道工序方才製作完成超硬的碳化鎢筆珠和精密的筆尖，這讓圓珠筆從此可以在失重狀態下、在200度酷熱中、在零下60度嚴寒中、在水中、在石頭上、在油污表面、在X光片上總能流暢書寫。如今，曾打開過登月艙火箭式發動機的手動開關，救了艾爾德林與阿姆特朗的飛梭筆，已成為許多消費者的珍愛之物。
案例分析：這些我們每天都會用到得產品，為什麼可以如此不同？是生產一種僅供消費者使用的工具，還是創造精益求精的藝術品，這取決於生產者的態度。同樣地，你的產品是湮沒於同類產品之中，還是鶴立雞群地吸引眾人眼球，這取決於你的努力程度。
我們會經常聽到企業老闆或者經銷商抱怨，說我們這行太難干啦，利潤低得只能維持現狀，還不如轉行干別的。其實，現在已進入微利時代，以前的暴利時代不復存在。但這並不意味著你就沒有利潤可以爭取，市面上也有生意特別紅火的企業和產品，有的品牌銷售額一個地區就達到幾個億，它們要麼是強勢品牌，要麼個性突出。而你自己的產品由於沒有個性，只能靠價格跟人競爭，別人降價你也降，別人送贈品你也送，利潤當然低。其實，只要花點心思，讓商品價值層和外層不斷豐富，讓你的產品變得與眾不同，你的產品還是可以增強競爭力，為你賺錢的。
要讓你的產品與眾不同，可以從三個角度做起：產品角度，具體為包裝、品質屬性、品牌等，體現出差異性；消費者角度，包括年齡段、愛好、職業等，使你的產品適合某一類人群；情景角度，何種場合消費你的產品，是早餐還是結婚、過年過節、聚會等。我們還可以從銷售流程做起：價格方面，如統一定價、絕不還價；促銷方面採用大量人員推銷，不做廣告或專做戶外廣告等。
另外，在向客戶介紹產品的時候，也可以把產品說得與眾不同。這不是讓你說謊話，而是讓你找出自己產品和其他產品的不同：
（1）你要找出產品的銷售基點。比如，在全世界暢銷幾十年的可口可樂，選擇的是人們都能接受的銷售基點，那就是快樂。雖然可口可樂的廣告詞換了又換，可銷售快樂的基點一直沒有變。你也一樣，要圍繞你產品的銷售基點來介紹你的產品，也就是你的產品除了帶來實