文/方軍
本期專題圍繞最熱門的商業觀念「長尾」展開。但我們應該注意到，長尾是從整體上描述一種市場現象，而不是從個體角度看；是從零售商的角度看，而不是從生產商的角度看。對某個生產商來說，它們都不太可能提供所有的種類，比如在圖書市場上，沒有一家圖書出版社能夠出版某一類別的所有的圖書，是許多家一起共同創造一個圖書品種極度豐富的市場，音樂市場同樣如此。我們了解任何一種商業觀念都是為了應用它，因而，對於大部分企業來說，要應用長尾都會問如下這個問題：生產商如何在長尾市場中生存？
可能的策略有三：首先是往長尾處發展，提供更多種類的商品。企業要超越市場細分，生產儘可能多的產品品種。以手機為例，要生產多種型號的手機，每種型號還提供不同配置的多種細分產品，每種手機都提供幾種、甚至十幾種外殼顏色供顧客選擇。
其次，避免成為位於中間的種類。這是因為長尾實際上可以解讀為「中間的陷落」：過去有些企業一直提供多種型號的產品，但與開始大量增加產品品種的企業相比，它們的品種又相對較少，這些既不熱門，也不滯銷，一直位於中間。這樣的企業過去能夠活得不錯，但它們在長尾的世界最危險，因為這是一個萎縮最快的市場。隨著產品種類的變多，這些產品不再能維持銷量。
第三，建立產品金字塔結構。提供比過去更多品類的產品，企業可以盈利、生存，但要取得更好的、更持久的經營績效，企業就需要形成超級熱門、各大類中的熱門商品以及多品種商品這樣的金字塔式產品組合結構。這是因為超級熱門商品有轟動效應和拉動效應：如果沒有超級熱門商品，企業就很難建立起強大的品牌和市場地位；熱門商品可以拉動其下的多品種商品的銷售。這就是為什麼單獨看一件熱門商品可能投入產出完全不成正比，許多企業卻依然大舉投入。只有建立了產品金字塔結構，有了多品種的基礎，在熱門商品上的投入才能獲得最大的收益。