文/鄭作時
今天已經擁有600萬網上會員，30萬收費會員的全球最大B2B網站阿里巴巴，其由來十分簡單。
1995年，杭州一間大學裡的英語教師馬雲因為參加一次談判而到了美國西雅圖，並在一個偶然的機會裡見到了當時還算是新鮮事物的互聯網。當時他建立了一個以他自己的翻譯社為主題的網頁，當天晚上就收到了來自世界不同地方的五封電子郵件，信件的內容都說他剛剛製作的這個網頁是對方在網上能搜索到的第一個以中國為內容的網頁，因此他們有需求要找他。這使馬雲覺得很有意思，他正好想開始他自己的創業，很快他決定以互聯網為創業內容。
馬雲回國後所創辦的第一個企業是一個以幫助企業建立自己的網站為主營內容的公司，他認為他的行為有點像建立電話號碼的黃頁簿，為他所服務的公司在互聯網這個黃頁簿上建立號碼，並做一些廣告。因此他把自己的公司叫做中國黃頁。
這個公司在起步的時候十分艱難，首先是因為他和他的創業夥伴沒有多少資本金，像他的浙江同鄉一樣，他沒有得到風險投資，而是借了兩萬塊錢來開辦他的公司；其次是1995年和以後的幾個月中在他創業的杭州，互聯網還只停留在書本上，並沒有接通。因此馬雲和他的夥伴不得不花很大的精力來說服他的客戶花錢建立一個他們自己也看不到的網站；同時他們也無法在本地完成自己的業務流程，而必須把公司的資料和圖片以快件的方式寄到美國，讓馬雲的朋友在西雅圖把網站建好。中國黃頁的客戶很懷疑是否有這樣一個互聯網，當然也就更懷疑這個名叫馬雲的人有沒有把他們公司的東西放到他所說的互聯網上去。
不過很快馬雲就有機會讓客戶明白他所說的並不是胡扯，因為幾個月後上海開通了互聯網，馬雲在家裡用電話接通了網路，並整整花了三個小時下載了他客戶的網站資料。
馬雲在中國黃頁公司呆了大概有兩年多，到1997年的時候，給自己的企業建立一個網站已經慢慢地成為一種潮流，因此中國黃頁公司的業務也好起來了，到他離開的時候，這個公司已經有大約每年700萬的營業收入。此時中國政府中的外貿管理部門想利用互聯網建立一個外貿網站，並因此而成立一個公司。他們知道馬雲是中國最早一批接觸互聯網的人，因此就找到他，讓他擔任這個公司的總經理。於是馬雲就帶著十幾個公司里的同伴離開杭州，到了北京。
在政府部門下屬的這個英文簡稱叫「EDI」的公司里，馬雲並沒有找到他所要的東西。據馬雲後來對媒體所說，政府部門更想做的是一個控制性的網站，而他則認為互聯網的本質是開放的，在互聯網上想要做到控制是很難的。因此在兩年後，他決定放棄在政府部門所做的一切，單獨南下，回到杭州來創立一個公司。
不過顯然在北京的這一段經歷，對他還是很有好處的。此時正是中國互聯網發展初期的高峰時段，他在北京認識了一大批以後將在中國互聯網領域起到領頭作用的公司和人物，對互聯網公司的創業模式也有了了解。
與很多當時在互聯網上創業的公司不同，馬雲想創建的公司並沒有著眼於普通消費者的互聯網應用。他早期創業的經歷告訴他，想要快點賺錢，必須從商業和商人著手，因為如果他的網站確實有用的話，商人在付錢上是最為慷慨的。因此雖然他並沒有想清楚他未來公司的盈利點在哪裡，但他本能地把公司建立成一個商人的網站。
因為美國的互聯網應用更早，因此在1999年創業的時候，馬雲的創業夥伴們最初的想法是模仿美國的B2B網站的做法。但是馬雲認為中美之間還是有很大的區別。美國的公司更大，因此B2B公司除了幫助大公司建立自己的電子商務體系之外沒有多少生存空間，而中國的中小企業更多，他們沒有多少錢來建立自己的電子商務體系，特別是因為名氣較小，哪怕是建立了自己的網站也沒有多少人來訪問，因此馬雲想做一個公共的電子商務網站。其核心有點像商務性的BBS，商人們可以在這個公共平台上張貼自己的買賣信息，以免去他們原來為找到成交機會所必須花去的成本和金錢。
這個想法最後得到他的創業夥伴的支持。相當的可能是他們已經習慣於支持他，因為以前的經驗證明他在很多預測上都是對的。
馬雲覺得他和他的創業夥伴所建立的公司未來一定是一個國際性的公司，因為商人們的貿易是沒有國界的，因此相應地一定要有一個國際化的名字。在創業之前，他有一次在美國吃飯時有了一個好主意，想把公司的名字叫做阿里巴巴，於是就把飯館的侍應生叫來，問他知不知道阿里巴巴的故事，侍應生回答說不僅知道阿里巴巴，而且還知道這個故事裡打開寶庫之門的咒語是芝麻開門。馬雲和他的夥伴們在全球各地把這個試驗做了很多次，結果是一樣的。因此他們認為這個名字是國際化，他們公司的名字應該叫做阿里巴巴。
與互聯網的其他應用一樣，馬雲的這個商人電子公告牌在一開始的時候也是免費的，商人們只要在網站上註冊一下，成為會員就可以在公告牌上貼出自己他買什麼或者賣什麼，因此受到了一些商人的歡迎。馬雲的妻子，也是他最老的創業夥伴，用一本筆記本記錄下了在這個公司最早的公告牌上活動比較活躍的會員數量變化，幾乎是在幾個月內，這個數字就從零上升到了數以萬計。
雖然會員數的上升是一個好事情，但隨之而來問題是要支持這樣一個網站的資金也是龐大的。因為一個會員數如此之大的網站顯然需要更多的人和設備來維持，而馬雲和他的創業夥伴加起來也只有18個人，初始資金也只有五十萬，為了節省錢，他們在馬雲的住所里辦公。
幸運的是當時互聯網作為一種新的經濟形式正受到了全世界的關注，阿里巴巴這個網站在點擊率上的迅速上升首先引起了媒體的注意。美國商業周刊的記者在發現了這個網站之後，很快與他們聯繫，併到杭州馬雲的家裡來採訪，把馬雲和他創業夥伴正在做的這件事情通過他們的媒體告訴了全世界。
接下來的事情開始變得順利起來了。最初是一些關注中國的人發現了馬雲這個模式並十分地關注他，有一個原來在投資基金經理的外籍華人到了馬雲的公司與他談過他的生意以後，決定放棄原來的職業出任他的財務官，接著風險資金開始對阿里巴巴注入資金。首輪投資來自於歐洲的IAB和美國高盛等幾家公司，投資額度達到了五百萬美元。不平常的是，作為全球頂級的投資銀行，高盛公司一般是不對小公司做首輪投資的。他們改變慣例無疑是因為十分看好阿里巴巴的這種生意模式。
因為有了這些大公司資金的注入，阿里巴巴的名聲進一步擴展，同時因為處於對互聯網投資的高峰時期，試圖投資阿里巴巴的資本也馬上多了起來。不過馬雲此時的胃口變大了，他謝絕了很多資金，因為他想從風險投資上得到更多東西，除了錢本身之外，他還想從風險投資身上得到名聲，這種好處從首輪投資上他已經嘗到了甜頭。
這種選擇使他得到了孫正義的投資。2000年，在馬雲首次見到孫正義並與他交談了六分鐘之後，這個日本的投資商決定給馬雲2000萬美元，孫正義似乎在沒有聽明白馬雲的生意模式就決定了自己的投資，他的看法是互聯網需要領袖人物，而他覺得馬雲就是這種領袖式的人物。
一直到得到孫正義的投資時，阿里巴巴對所有人的說法都是他還沒有想明白怎麼從他已經有的八萬會員身上賺錢。顯然，這些人身上是有錢可賺的，他們之所以在阿里巴巴上註冊並且不斷地在上面活動證明他們用阿里巴巴拿到了訂單，賺到了錢。可是當時中國大量針對消費者的互聯網站紛紛出現，而他們推出了大量的免費服務，這使得免費成為中國人對互聯網的第一印象，任何一個網站想在這個時期對他的會員收費都變得很困難。因為會員們很可能因此不再使用你的網站，轉身到免費的競爭者那裡去了。而阿里巴巴此時也有一些競爭者，比如說國內的美商網、香港的環球資源，等等。
因此此時，阿里巴巴開始對公司採取了一系列減縮開支的行動，他們裁去了開在世界各地的很多辦公室，並壓縮了一大批高薪的外國職員，加強了網下服務，把大量資源撤回到中國國內。試圖以網下的服務來爭取讓公司的客戶付錢。他們把這個服務叫做中國供應商，主要針對的是遍布在東南沿海地區以外貿為主營業務的中國中小型企業。顯然阿里巴巴的高層發現，這些企業的商務成本是最高的，因為與客戶見面很困難，同時成交對於他們來說收益是最豐厚的，因此如果能夠用互聯網工具幫助提高他們的成交率，他們是最樂意為此而付錢的。而且在這些客戶中，互聯網的應用意識也是最早的，接收和發送電子郵件已經在很多企業里普及了。
因此阿里巴巴開始派出他們的推銷員推銷他們的首個產品——「中國供應商」，這種服務性產品的內容包括讓客戶在阿里巴巴的所有網站