第十九篇 托普:十年一覺TOP夢 蹬三輪:大學教授敢下海

1992年3月,全中國的報紙都在無比興奮地報道鄧小平南方談話的新聞,這位87歲的老人再次吹響了加快改革開放的號角。便是在這種空前熱烈的氛圍中,30歲的成都電子科技大學應用物理系副教授宋如華突然辭職經商去了。

在此之前的宋如華沒有展現出任何商人的天賦。他出生於浙江紹興縣的一個小山村,家境貧寒,7歲喪母,考上大學之前還沒有看到過飛機的模樣。在大學讀書的時候,他給自己定過一個「八不原則」:一不出國,二不經商,三不抽煙,四不喝酒,五不唱歌,六不跳舞,七不看電影,八不逛公園。就憑著這股苦讀勁,他因成績優異畢業後留校任教。在那些年,他教的課是學生們最喜歡聽的,後來創辦了網易的丁磊曾經旁聽過他的公開課。1991年,他被破格晉陞為副教授,並被授予全校唯一的「機電部青年教書育人特等獎」。就是這個看上去前途遠大的青年教授,決定下海創業。

宋如華後來回憶說,讓他痛下決心的一個細節是:這一年元旦他回家探親,在火車上,一個手持「磚頭式」大哥大的暴發戶一人佔了兩個位子,宋如華客氣地請他騰一個出來,那人瞟了他一眼,露出滿臉的不屑。

對清貧命運的不甘和對火熱的商業大時代的憧憬,讓內秀而又個性倔犟的宋如華走出了校園。他和一個好友湊了5000元錢,註冊了一家名叫「托普電子科技發展公司」的企業,托普的英文是TOP,「頂峰,頂尖,卓越」的意思。宋如華對同伴說:「我們要做就做最頂尖的,我們的目標是比爾·蓋茨。」

宋如華是學天文物理的,他所學的知識與商業有很大的距離。因此在一開始,一心想像比爾·蓋茨一樣的他只能靠倒賣電腦起家。那些日子,他整天騎著一輛三輪車在成都城裡跑來跑去,一邊蹬一邊給自己打氣:「蹬一下一毛錢,蹬兩下兩毛錢,100下就是10塊錢。」在當時的全國大學教授中,肯下海蹬三輪車的,除了宋如華還有幾人?

托普的第一單大生意是從天上掉下來的。有一天,四川建設信託投資公司給電子科技大學打電話,希望有人替他們安裝一個電子顯示屏。接電話的恰好是宋如華的一個相識。於是,他順口把這件事告訴了正四處瞎找業務的老朋友。宋如華其實對這個項目一無所知,而且委託方又要求15天內完成安裝調試,可是當他聽說項目的合同金額為32萬元時,便一口應承了下來。接下來的日子裡,宋如華每天只睡兩個小時,從原料採購到印製板加工,再到安裝調試,他竟只用了12天就完工交貨了。

真正讓托普完成原始積累的項目也是從天上掉下來的。1994年10月,成都金牛區稅務局向托普買幾台電腦。在交談中,當局長得知宋如華是電子科技大學的教授時,便無意中問了一句:「你們能開發自動列印發票的計算機軟體嗎?」

當時正值經商熱潮,稅務系統整天為日日猛增的計稅事務忙得焦頭爛額。國家稅務總局也專門下過文件,要求「在本世紀末,全國各稅務局、所均要實現從申報、登記、開票、會計的計算機化」。然而,國內幾乎沒有一家計算機公司有成熟的產品提供。在稅務局長提問之前,宋如華從來沒有接觸過軟體開發業務,托普公司里也沒有一個軟體工程師,但是,「吃了上頓沒下頓」的宋如華說:「當然能。」就跟做顯示屏的那單生意一樣,宋如華先是大膽地簽下了合同。然後,他轉身回母校招進3個大學生,把他們關進一個小房間里日夜開發。3個月後,托普計算機自動計稅系統1.0版誕生了,輸入納稅人信息後,計算機就能自動列印出發票。金牛區稅務局非常滿意,托普的軟體系統真是幫了他們一個大忙。很快,別的區得知了這個信息,也主動上門來找托普了。宋如華髮現,一個大金礦突然袒露在他的面前。

托普以前做電腦銷售,只能賺取那點可憐的代理費,而有了計稅軟體系統之後,硬體與軟體搭著賣,價格就由托普說了算。宋如華計算了一下,全國的大小稅務局有4萬多個,每個局、所投入10萬元,就是幾十億元的大市場。宋如華當即決定,放下手上的其他一切業務,專心一致主攻計稅軟體的市場開拓。在半年多時間裡,他跑馬圈地攻下了大半個四川省,同時組建營銷網路,殺向西北和華東各省。到這一年底,托普的稅務軟體銷售收入達到4000多萬元,其中最大的一個工程是西安市地稅工程,合同金額達1500萬元。

那是一個充滿了暴利氣息的年代。市場對辦公自動化的巨大渴求與這個領域的科技神秘性,營造出一個難以想像的牟利空間。宋如華憑著他驚人的商業直覺,抓住了這個百年一現的機遇。一個日後看來非常成功的策略是,在發現了市場機遇的時候,宋如華沒有把主攻目標放在北京或上海等大中城市,而是在縣市級稅務系統四處出擊。那是一個需求旺盛,而公關難度相對較低的市場。一位早年跟宋如華打天下的托普舊部回憶說:「托普的軟體系統只要一演示,就八九離不了十,接下去的工作就是跟稅務局長們喝酒。那個時候喝了多少酒啊,宋總一個人就可以喝一斤半白酒,整個公司都在喝。」

1995年前後的中國計算機市場並不讓人樂觀,人民幣的持續貶值造成進口零部件成本大大提高,而國際品牌電腦商大肆衝擊市場,更是讓聯想、長城等國內製造商們只有靠打價格戰才能喘一口氣。在這樣的大背景下,毫無技術和製造優勢可言的托普卻成了少見的亮點,在當年,唯一可以與宋如華比肩的是深圳華為公司的任正非。跟稅務系統一樣,20世紀90年代中期的中國電信市場才復甦,隨著程式控制技術的推廣,全國電信網路面臨一次全面的更新改造。剛剛自主開發出程式控制交換技術的華為公司抓住了這個機遇,同樣在行業內毫無知名度的任正非跟宋如華如出一轍,依靠「農村包圍城市」的策略,從一些偏遠的城鎮電信局突破,迅速搶去了一塊大公司們還沒有來得及發掘的大「蛋糕」。

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