美國比日本早30年，也就是在20世紀70年代前期，美國的中產階級即開始崩潰，國民收入朝兩極化發展。這種狀況所造成的結果，就像我在前面章節所分析的，以中產階級為對象的量販店開始衰退，折扣零售超市開始成為主流。即便到了現在，美國的貧富差距仍然非常大，所以企業全都致力於制定應對收入兩極化的市場營銷策略。
日本早晚也會面對和美國一樣的狀況，如果企業所採取的仍然是以中產階級為主要顧客群，而不是應對收入兩極化的營銷策略，要想在這個市場繼續生存恐怕很難。反之，能夠拉攏占最大比例的中低階層的企業，將最有成長的空間。舍中產階級改而轉向中低階層的「優衣庫」品牌，年銷售額達3000億日元，這就是因為中低階層壯大的關係。
從日本整體來看，日本人的收入是減少了，但是這對日本企業所造成的影響也不都是負面的。因為社會結構變化產生了新形態的市場，現在正是開拓這一市場的最佳良機。
不過，國民收入兩極化之後，到底要鎖住低收入的顧客群，還是高收入的顧客群，企業可就得大傷腦筋了。因為從「經濟寬裕的人」、「經濟不寬裕的人」的消費及購買行動來看，價格不是唯一的決定因素（圖2-9）。
認同「價格便宜就買」的人中，經濟不寬裕的人理所當然比例最高，佔41.1%，經濟寬裕的人佔20.3%。認同「價格雖高，但是質量好就買」的人中，經濟寬裕的人佔56.4%，經濟不寬裕的人佔31.7%。選擇「三思之後才會買東西」的人中，經濟不寬裕的人佔60.7%，經濟寬裕的人佔52.5%，兩個比例都很高。另外，認同「堅持買喜歡的名牌」的人中，不管經濟寬不寬裕，比例都很低——經濟寬裕的人佔10.4%，經濟不寬裕的人佔5.1%。
從這個趨勢我們就可以確定——「高收入者代表名牌和高價商品」、「低收入者代表便宜貨和低價商品」是不成立的。在日本屬中低階層的人（年收入600萬日元以下），以世界水平而言，仍屬於上層階層。就像美國中低階層的人擴大了新奢華商品市場一樣，「經濟不寬裕」的日本消費者也不是只要價格便宜就別無所求了。換句話說，中低階層的人還是會根據自己的標準選擇質量佳、感覺好的商品和服務（「憧憬自由之丘」）。
管是經濟寬裕還是經濟不寬裕的人，購買的關鍵要素都不是單純只問價格。
調查對象：全日本18~69歲的男女個人
有效回答：1472/2000
資料來源：《生活設計白皮書：2004~2005》
針對消費者的購買意識，企業該如何制定市場營銷策略呢（圖2-10）？
首先必須要討論的就是，針對收入階層的兩極化，企業是否要同時以這兩個階層為主要顧客群。如果答案是肯定的，接下來就必須討論是否要用同一品牌的商品，或者是分別用不同品牌的商品以做市場細分。
如果決定選擇收入階層兩極化後的其中一個階層，選擇標準就成了關鍵。
決定瞄準高收入階層的企業，必須問自己是否擁有創造相應價值的能力及創新能力。如果有能力走徹底的奢華路線，即可討論進軍上層階層。因為上層階層中，除了舊有不變的市場區塊之外，還有不少因為收入差距加大而變得更富有的人，所以徹底鎖定這個階層，也是非常有前途的一種選擇。
企業也可以選擇以前的中產階級及比中產階級人數稍多一點的中低階層為主要顧客群，但是做決定之前，必須先認識到以前的中產階級市場已經縮小的事實。
如果企業選擇以低收入階層為主要顧客群，該討論的內容就是是否能夠建構與這個階層對應的收益結構。如果企業認為自己可以提供低成本、高品質的產品，或者徹底鎖定低收入階層走低價格路線也一樣可以提高收益，就可以以下層階層為主要顧客群。
針對收入階層兩極化，企業必須鎖定自有品牌、收益結構、價值設計等項目，進行分析討論。
無論如何，如果企業無法徹底消除生產、流通過程中的無端浪費，想在這個階層中獲得利潤，將會非常困難。換句話說，企業如果無法在自有品牌、收益結構、價值設計等方面提出妥當的對策，就不可能在收入階層兩極化的時代中擁有生存空間。
日木有些企業已經針對兩極化的收入階層，分別投入不同的商品並開發新的渠道了。
例如，日清食品就推出了比一般杯麵（一個150日元左右）售價還高的、大約200~300日元的「料多」杯麵等，鎖定的顧客群是年收入700萬日元以上的上層階層，並標榜健康取向和高附加價值，渠道只選擇便利商店，不進入折扣零售超市，產品銷路奇佳。另外，日清又針對年收入在400萬日元以下的顧客群，製造售價在100~130日元的低價商品，供折扣零售超市販賣。這就是以收入高低劃分主要顧客群，制定市場營銷策略非常成功的例子。
面對收入階層兩極化的事實，企業到底該如何經營又新又廣闊的中低階層市場？其中的要訣我已經告訴大家了，因此，企業必須擬妥戰略。此外，從以上的幾個例子中，我們也可以歸納出幾個好對策。
不要只求便宜。商品的價格雖低，還是要加入一些附加價值，才能滿足中低階層顧客群的需求。例如自然廚房公司，雖然賣的是百元商品，但是加入產品堅持使用天然材料營造自然感的附加價值之後，就能烘托「憧憬自由之丘」的氣氛。
ZARA也是如此，雖然服飾價格的設定是讓中低階層的顧客也買得起，但是融入走在時代尖端的設計以及實時迅速供貨的附加價值之後，顧客滿意度大幅提升。此外又如東橫Inn連鎖賓館，營造主婦親自下廚、體貼待客的感覺，讓住宿客人用一般商務賓館的費用，享受如在高檔賓館般的增值服務，就能在同業中脫穎而出。
在既有的產品中多加一分實用性、多提高一些性能，就能創造出符合中低階層生活形態所需的商品。所以企業所提供的商品不能只求廉價，還必須要有一定的質量水平。在汽車業中，高級小型車業績長紅，就是一個很好的例子。
增加消費者的選擇項目，讓生命周期較長的商品產生流動，就可以增加消費者的購買機會。大山傢具公司為生命周期很長的沙發加上可替換的沙發套，就是最好的例子。沙發套的價格定在7000~8000日元之間，讓中低階層的顧客買得輕鬆、換得容易，成功地使庫存流動，增加了消費。可替換的沙發套非常有效率地為大山提高了收益。
讓庫存流動，增加消費的模式，也可用於計程車、房屋出租業。對中低階層而言，汽車和房子是一項負擔極重的支出，是典型的庫存消費產品。但是我們可以借租車、租房，讓這些庫存流動起來。
人家都渴望有「自己的房子」、「自己的車子」，但是隨著消費意識的改變，今後提供租車服務的企業應該可以開拓更新更大的市場。至於房屋出租業，業者給租房者的不應該是「因為購房資金不夠，不得不租間房子暫時忍耐」的感覺，而是提供連中低階層也租得起，而且有「憧憬自由之丘」氣氛的高質量、高格調住宅。如此一來，租賃市場一定會大為擴展。
IT化的優點是可以提高業務效率，大幅縮減店鋪費用、人事費用，壓低成本，提供高質量的服務。
傢具、室內用具行業也需要活用IT。「我的房間起居室」是一家很特別的公司，這家公司原來是個發行商，負責發行從《服裝》分出來的雜誌《我的房間》。後來開始販賣雜誌上所刊載的商品，開始從事電話銷售，之後再轉型為經銷商，在代理《我的房間》及Cadre Sezon的室內用品的同時，也將觸角伸入了網路做電子商務，業績非常好。
將透著「憧憬自由之丘」高級感的室內用品，以開直營店及電子商務的方式降低成本，再以適合中低階層的低價格進行販賣，就是這家公司成功的秘訣。這家公司的總公司就設在自由之丘，稱這家公司為「憧憬自由之丘」或許有點奇怪，但是它的市場戰略的的確確就是「憧憬自由之丘」。
這兩三年來，特別是在電子商務方面，「使用頻率增加的人數」增長至36.8%，和「使用頻率減少的人數」（4.3%）之間的差距，在零售業當中名列第一。預計今後電子商務的市場將其他如資產運用、學習、教育等領域，也都會應用IT，積極爭取中低階層的市場。
教育IT化的成效，我個人就是驗證者。日本從1998年起，開始使用寬頻進行遠程教學，2001年設立了在全日本（不，應該說在全世界的任何地方）都可以在家上MBA課程的研究所，這比學生在實體教室中上課效果都好。上課的學生可以選擇自己方便的時段，並配合自己對課程的熟練程度進行課程學習。系統會在上課中途或者是上完課之後，進行檢核測驗，學生如果有不會的地方，可以當場重