停止生產？沒錯！第一步就是停止生產。只會生產一直都是中國企業的最大問題。中國人最厲害的是什麼？是以極低成本製造。中國人做得最錯的又是什麼，就是太勤奮，沒有時間思考！這裡不是叫大家把工廠都關閉，而是希望大家停一停，思考一下市場的轉變，思考一下企業長遠的策略。
因為低成本，中國製造業大多以OEM（代工）起家，即在外地獲取訂單，在外國公司手中取得原材料後負責生產，最後把貨物交給顧客進營銷售。這種銷售方法雖然為中國早年帶來了巨量的銷售額，但現在卻成為了經濟進一步發展的障礙！
圖2-3描繪出了OEM製造商、銷售商及顧客三者之間的關係。OEM製造商會根據訂單，把貨物賣給銷售商，然後再轉售給顧客。由於銷售商跟顧客有緊密的接觸，通過顧客的意見，他們更能了解市場動向。然而，這重要的市場信息卻往往無法傳到製造商手中。專註做生產商不但不能控制定價權（因為材料成本或是銷售價格都不在你的操控範圍），也不能準確收到產業鏈末端，即顧客需求的信息和對產品的意見。外國人叫我們做什麼就做什麼，還要勤勤懇懇地埋頭苦幹，結果我們一輩子都在為外國人做嫁衣，有同感嗎？
OEM在文具企業的意義又是什麼？記得剛才70%生產單一文具的生產商嗎？它們就是在我們提到的在OEM的困局中轉來轉去的代表，OEM這三個英文字母就是中國文具業現今一個悲涼的事實，就是中國文具企業在生產的同時想不到顧客的喜好究竟是什麼。它們像牛一樣任勞任怨，結果所得到的回報之少，相信大家都有目共睹。因為欠缺品牌的關係，中國的文具OEM工廠的利潤都很低，因為文具製造一直是整條產業鏈中利潤最低的一環。據說由中國OEM生產的文具貼上其他外國公司（如3M）的牌子時可以溢價超過300%！反而真正生產這件貨物的中國OEM生產商只得到極少部分的毛利，這就證明單純靠OEM不能生存。那麼我們文具企業需要什麼？我們需要的就是停下來學習一下除了OEM之外的生意門路。
墨守成規，對市場反應緩慢，不能達到行業本質等等是文具OEM的致命傷，也是各位企業家需要避免的問題。我們中國搞生產還是可以的，但做生意就真的需要多多學習。大家都知道單做OEM是必死無疑，、是達不到我們所談的行業本質的，那應該用些什麼手段呢？
上文提到行業本質有三個層次，好像理論性比較強，那麼實際應該怎樣做呢？我們首先來向大家展示一幅圖，是以下所有篇幅的一個概要（見圖2-4）。
圖2-4很有意思，這是顧客採購文具的時間成本和毛利的關係圖，它指出了文具供貨商的生存空間在哪。兩者關係形成了一個傾斜的三角形，就是前尖後闊。為什麼會有這樣的關係存在呢？還記得剛才我們已經討論過中國有至少70%文具供貨商是不能成功的嗎？他們的目標客戶是對文具沒有要求的人，雖然客源夠廣，但基於欠缺創新及產品同質化等原因，他們都站在左下方的三角尖端，他們要和同業競爭，就要把價格盡量壓低，而且他們和同業的價格不能相差太遠，要不然，顧客就會流失了。
當越往三角右邊走時，最高和最低毛利差異就越來越大了，因為當文具企業懂得往三角右邊走的時候，比的就不是誰的成本低了，比的是產品差異化、服務和有多接近行業本質了。所以不同文具公司的毛利差異慢慢拉開。這就造成了三角形後闊的現象。
不同文具商為顧客提供的價值都不同，但決不能模稜兩可。三角形里的部分是唯一可行的生存空間。三角形上面的空間價格太高，對大部分企業來說是負擔不起的，產品服務差不多而且價格較低的企業比比皆是，那些文具公司自然會被淘汰掉。三角形下面的空間也是不可能生存的，因為毛利率低到不能回本，不能應付對文具要求比較複雜的客戶，也因毛利太低而支持不了公司的規模和服務，連員工都養不了，談什麼立足文具界？
唯一可行的是三角形里的部分。眼光不只放在右手邊的大客戶，（因為最右手邊的客人最樂意花錢解決辦公室問題，所以毛利率是最高），更要採取不同的措施去降低成本。可惜現在沒有太多中國企業能做到那個水平，競爭比較少，所以我們認為那裡必然是未來兵家必爭之地。
處於圖2-4左下三角尖端的文具企業，你們想突圍就必須向右走，這裡的目標客戶採購文具的時間成本比較高，所以願意付出較高的價錢。但這就代表你們需要為他們提供更有價值和更好的服務，為他們解決問題。怎樣往右走呢？現在，讓我們跟大家分享一下幾種不同的手段，留作參考。
我們現在一起向右走第一步。各位文具供貨商，你們在全神貫注進行生產的時候有沒有試過站在顧客的角度進行思考？中國的生產商很多時候就是忘記了掌握顧客的真正需要。
造文具的企業家們，請你們想一想文件在辦公室裡面的地位。其實辦公室的文件就好比人體的氣和血，在辦公室里流動。像人一樣，血氣運行通暢，人就健康。如果各項工作在公司里能有條不紊地開展，企業也就會發展得更好。所以好的辦公室文具就是要讓各項工作順利進行，讓企業的血流到不同的器官，然後供給他們養分，讓器官去辦維持生命的大事。
所以，企業買的不是一件一件的文具，而是讓各項工作能順利進行的促進器。只要能幫助企業管理好它的各項工作，節省了時間，提供了方便，就如同打通了人體的「任督二脈」，「學武功」也事半功倍了。
1.什麼是文件的生命周期
我們做文具的，從來都沒有想過把文具系統化地分類。其實世界上每一種東西，都有它的生命周期。生老病死是人的生命周期，文件也一樣，也有它的生命周期，而辦公室文具商就是要照顧好檔案的「生老病死」。就讓我們先來探討一下什麼是文件的生命周期。文件被書寫和產生的過程就是文件的「生」。文件「生」了後，就要養著它，那就是保管和分類。最後，當要棄置文件時，就是它壽終正寢的時候。所以，在每一件文件的生命周期上，如果有相對的辦公室文具進行照顧，才能稱得上把文件照顧好。這就是「大辦公」的概念。
下面表2-1就簡單地闡述了大辦公的概念。
表2-1「大辦公」概念：圍繞著文件生命周期的文具
文具生命周期可以分為四個階段，分別為文件生成、文件保管、文件分類及文件棄置。「文件生成」所需文具包括筆，複印機和印表機。當文件被人寫出來或是列印出來的時候，文件就生成了。而像筆筒這類的文具，因為也是協助文件生成，所以它也被歸為文件生成。而「文件保管」就包括檔案夾、過塑機和裝訂機這些文具。因為這些文具都是將文件裝訂和保存的。保存的時候不能隨便保存，一定要分類好保存，否則要找的時候，就需要花很多時間。所以有分類功能的檔案盒、文件整理夾，或是CD包都很重要。因為這些文具可以整齊地把文件分類保存，那麼就算要找，也會方便得多。但是文件也有過時的時候，當文件的生命周期到了這個時候，就要被棄置了。這時候，碎紙機、剪刀和垃圾桶這些文具就會派上用場了。所以，這些都是屬於「文件棄置」的文具。具體例子我們會在齊心文具的部分再討論。
既然文件就如同企業的血液一樣重要，若要把文件照顧好，最基本的條件就是在它生命周期的每個環節都提供相對應的文具。因為一條龍的文具套裝可以為企業提供很多便利，因此辦公室文具的產品製造及開發，都應該圍繞檔案的生命周期。試想你買東西的時候，也喜歡到大型的超級市場吧。因為你一次就可以買完你所需要的所有日用品，菜、零食，還有娛樂產品。其實企業也是需要這種方便的。你提供了方便，議價能力也就可以高一點了。就正如超市裡的東西永遠都不是最便宜的一樣。但你會發現你想買東西時，仍然會很自然地想到「超市」。
辦公室文具也是一樣，能做到這樣，才能算得上成功。你們心裡可能會想：哦，那我把自己的文具店包裝得像超級市場一樣就算是抓住行業本質，就能成功嗎？答案是不。雖然這很重要，但如果只是做到這樣，還是不夠的。你想到的人家不會想不到。要是這樣，將幾間專營不同文具的生產商結合成一間不就成了嗎？在以下的案例，主角都都文具也做到了以上提到的照顧完整的文件生命周期，但最終還是失敗了，為什麼？
2.案例：都都文具對「大辦公」理念的探索
跟各位企業家一樣，都都文具的創辦人邱文欽歷盡了各種艱難險阻才令都都文具走上軌道，他走過的道路跟大家應該都很相似。1992年，邱文欽董事長以7000元起家，在深圳成立了都都文具。後來，都都文具發展成一家全國連鎖經營辦公用品的經銷企業，並成為深圳知名企業，它們