姚波有些感慨地一邊玩著抬杠機一邊說道：「他雖然長得其貌不揚，但卻給人一種特殊的親近感，不像其他的銷售那樣，雖然帶著禮貌的微笑，卻讓人自然產生戒備心理。」
「這一點就很難得啊！」
「其實剛開始他一個勁地介紹抬杠機的缺點時，我是有點懵，不太清楚他此舉的用意。」
「但是在他介紹的過程中，我突然產生了一種逆反心理。」
「他越是不推薦，我就越是想買！」
「再之後，我讓他給我演示抬杠機的具體功能，更是大大強化了我的購買意願。」
「所以我覺得，這個銷售不簡單！如果不是對顧客心理的精確把控，怎麼可能在這麼短的時間內就把我給說動呢？」
「不過聽他最後說的話，這顯然是裴總親自教出來的，他自己其實並沒有太多銷售經驗。這就不奇怪了，顯然千里馬常有而伯樂不常有，裴總調|教出來的銷售人員，確實是與眾不同啊！」
裴謙：「……」
逆反心理？
越是不推薦，就越是想買？
你……是賤嗎？
裴謙沉默片刻，陰陽怪氣地道：「我覺得你應該好好思考一下，為什麼會出現這種心理。」
言外之意是，好好想想自己的腦子是不是還正常。
銷售都告訴你別買，你非要買，這不是腦子進水了是什麼？
周暮岩點頭贊成：「確實！」
裴謙愣了一下，然後充滿欣慰地看向老周。
果然，還是有正常人的！
周暮岩顯然也覺得姚波反應過度了，出現逆反心理根本不合理，也不正常。
這對於裴謙來說，顯然算是個好消息！
然而周暮岩沉思片刻，繼續說道：「這種逆反心理到底為何出現，確實值得我們反思。」
「我也和你一樣，產生了逆反心理，同時有一種很強烈的購買衝動。」
「要不是我早就已經買了放在家裡，說不定就要去下單了。」
「究其原因，我覺得是多方面心理因素誘導的結果！」
「首先，騰達產品一直以來口碑都很好，不管是貴的產品還是便宜的產品，基本上都有非常獨特的個性，這已經在消費者心中形成了一種先入為主的概念。」
「其次，整個體驗店的環境非常高大上，跟其他的店面拉開了巨大的差距。這種環境進一步強化了『騰達品牌力極強』、『產品都是精品』的印象。」
「再次，進店之後的所見所聞，包括大量的顧客人群，銷售們的透明服務，這種不同於其他體驗店的優質購物體驗，都進一步強化了這一印象。」
「種種因素疊加，讓體驗店中的顧客心理已經形成了一種『這裡的產品絕對都值得購買』的潛意識！」
「而這時，銷售卻先介紹產品的缺點或者不足之處，還是用一種非常客觀、公正的角度介紹的，這就會與顧客心中的潛意識發生衝突，刺|激顧客產生逆反心理。」
「顧客會覺得，這東西明明很不錯，你卻一直在講它的缺點，你這是什麼意思？」
「這種逆反心理會促使顧客為產品『鳴不平』，要求銷售演示這一產品，或者介紹它的更多內容。」
「隨著產品優點的展現，之前的缺點會被全部沖淡，而且會再次順應顧客心中的潛意識，讓顧客覺得很舒服，覺得自己才是對的。」
「於是，『這些都是精品產品』的印象得到了進一步強化，讓還未購買這一產品的顧客產生了強烈的購買意願！」
姚波恍然點頭：「高明啊！」
「這難道就是傳說中的……欲擒故縱？」
「簡直就是一套組合拳，讓人防不勝防！」
「但這樣做也有一個前提，就是品牌一定要過硬，而且所有產品都必須足夠特別、整體口碑必須極高，再搭配上如此狠下血本的店面，才能順利地在顧客心中製造這種逆反心理。」
「原來體驗店裝得這麼漂亮不僅僅是為了逼格，也是有實際意義在裡面的！」
兩人用非常欽佩的眼光看向裴謙。
而裴謙口罩上面的兩隻眼睛則是回之以迷茫。
你們……在說什麼玩意……
逆反心理？
欲擒故縱？
別扯犢子，我壓根沒這個想法啊！
這完全是意外，是意外啊！
裴謙輕咳兩聲，解釋道：「話也不能這麼說，總還是有一些顧客會被勸退的。」
要真像這倆人說的，那這體驗店也太失敗了！
不僅沒達成勸退顧客的目的，反而達成了比一般銷售更好的推銷效果？
這也太殘忍了，裴謙覺得自己不能接受。
周暮岩點點頭：「嗯，說的沒錯，當然會有一些顧客被勸退。」
「但這恰恰是最高明的地方！」
「這一套組合拳的特點在於『願者上鉤』，換言之就是『不願者不上鉤』。」
「會產生這種逆反心理的前提是，必須對騰達的品牌高度認可，從潛意識裡認為凡是騰達出品的一定都是精品。」
「假如顧客本來就看不上抬杠機，銷售在介紹抬杠機缺點的時候就不會形成逆反心理，而是會強化顧客心中的潛意識，他就更不會購買了。」
聽到這裡，裴謙稍微鬆了口氣。
還行，要這麼說的話，情況還不是特別糟糕。
總還是有一些人會被勸退的嘛。
「但是……」
周暮岩話鋒一轉：「對於這種『不願者不上鉤』的情況，其實騰達也不虧啊。」
「這些人本來就不喜歡這個產品，不打算購買。就算被銷售忽悠著強行買了，肯定也會後悔，要求退款退貨。」
「到時候不僅產生了退貨等一系列麻煩，還會給顧客留下『銷售忽悠我』這種不良印象，進而影響整個騰達集團的口碑，讓體驗店這種輕鬆愜意的氛圍被破壞。」
「反過來，假如銷售先一步大大方方地把缺點講清楚，會讓本來不打算買的顧客覺得銷售很實在，有什麼說什麼，不是一味地為了完成業績而推銷，而是切實地站在顧客角度考慮是否真的需要這款產品。」
「這樣一來，就算顧客現在不買，也對騰達這個品牌，以及騰達體驗店中的銷售留下了一個好印象。」
「等下次遇到他感興趣的新產品時，他就會變成『願者上鉤』的那批人，自願購買了！」
「從短期來看，雖然勸退了顧客，但卻在顧客心中留下了一顆種子。在未來一段時間之內會逐漸地生根、發芽，將他最終轉化為忠實顧客。」
「這種長遠的眼光，完全符合騰達的一貫作風。」
「太高明了！」
周暮岩默默地對裴總一挑大拇指。
姚波恍然，感慨道：「原來如此，我知道我們門店和騰達體驗店的差距在哪了！」
「不單純在於錢和投入，也不單純地在於銷售人員的素質和商品的品質、類別。」
「雖然在這些方面也存在很大的差距，但這並不是根本原因。」
「根本上的差距在於，整體的協同性！」
「我們在考慮提升門店購物體驗的時候，聚焦的往往都是非常片面、非常淺顯的地方。」
「比如，給門店裝修一下，換換燈光，讓顧客的購物體驗更好；組織銷售人員培訓、提升他們的專業技能；更改一下門店的區位和店內布局，提升人流量……」
「但這些舉措都太片面、太淺顯了，雖然會起到一定的效果，但無法從根本上解決問題。」
「感謝裴總，提供了一個全新的、更高維度的思路！」
「體驗店和門店，作為品牌向顧客展示的窗口，到底能起到多大的作用，是多方面因素共同發揮作用的。」
「品牌形象的塑造、產品的規劃、體驗店的裝修和布局、銷售人員如何推銷……這些看似關係不大的點，其實是緊密關聯的！」
「只有將他們全都統一起來，納入整體考量，才能形成這種奇妙的化學反應，讓體驗店也變成品牌塑造的一部分，給顧客最棒的購物體驗！」
「裴總，太感謝了，這次來騰達體驗店真是不虛此行，學到太多東西了！」
姚波不由得雙手握住裴總的手，眼神中滿是感激之情。
金鼎集團的門店近年來每況愈下，一直是金鼎集團的一塊心病。
為了解決這個問題，金鼎集團也想過很多種辦法，比如對門店裝修、培訓銷售人員、挖競爭對手的銷售人才、嘗試著開網店等等。
但全都不成功！
雖然稍有起色，但仍舊無法對抗大勢。
今天看了騰達的體驗店，又跟周暮岩這麼一分析，姚波突然明白了金鼎集團門店和騰達體驗店的差距所在，也明白了自家門店的癥結所在。
之前困擾的問題得