表格的最後是DAU以及復購率、補貼率。不過復購率的統計是用戶註冊一周之後，第一批優惠券過期的情況下仍然通過APP購物的才算。這樣統計可以過濾掉純羊毛黨，但今天暫時沒法統計最新數據。
所謂補貼率，就是補貼用戶的折扣率，比如瑞幸咖啡的用戶假設全都是用1.8折優惠券購物，那麼補貼率就是81%。小康的復購率在里程碑4之前是28%，補貼率的前兩項分別是26%和41%，新店打折期間補貼率遽增是很正常的。實際上41%的補貼率也並不算太高，至少不辣眼睛。
這數據一出，很多做慣了移動互聯網的投資者立刻就盯上了三項用戶數，其中註冊用戶數在里程碑4開啟之前是14萬，到今天一周過去暴增6萬；付費用戶兩項數據分別是11萬和16萬，而會員用戶只有2600和2800。
DAU也是被關注的數據，里程碑4之前是26000，目前是60000，充分說明了新店開張時期DAU數據的畸形。
放過雄起的DAU，很快有投資者舉手，然後拿過話筒直接問：「楚總，一家店獲客一萬用戶左右，即使開到一萬家店也只能獲客一億用戶，這個獲客效率您滿意嗎？我記得您說過小康的目標至少是服務於4億用戶。」
要知道，小康上一次做Pre_A輪融資的時候是今年三月，錢到帳是四月中，距今已經四個月了。那個時候可是剛剛里程碑2，相當於只有一張嘴，其它啥都沒有。
所以上次路演全靠三寸不爛之舌，實際上比較容易說服投資者。
經過四個月的時間，雖然輪次還是A，但是小康已經從2年紀長大到4年紀了，要交作業，要交考卷，所以才有這麼一問。
這就好比有的創業者連PPT都沒做就拿了幾千萬融資，非常容易，但到了B輪融不到錢一樣，因為產品做出來讓人看見了。
不過這個問題恰好是楚垣夕願意回答的，因為他有底氣回答，心說不枉把表格排列做了特殊的底片，凸顯出這個單店的獲客數量。
因此他的回答是：「我滿意，您得考慮規模效應，十家店和一千家店的獲客水準是不一樣的。這一點等到里程碑4結束的時候就會很明顯了。」
最後一欄「里程碑4結束時」的預計數據有很多是留空的，只有人員、開店數和單車數等等做了計畫，但是註冊用戶數一欄楚垣夕是預計了的，他填的是1200萬。
帝都的常住人口一共就2100萬，其中包括老人孩子，里程碑4主戰場是帝都，另外幾大核心城市一共能提供一百萬註冊用戶是共識。因此，想要達到1200萬註冊，必須達到飽和攻擊才行。很多人看到這個預測之後深感遲疑，因為牛似乎吹的有點大啊？誰給楚垣夕的信心填上這個數的啊？
只有很少的人在思考這個問題——三個用戶數為什麼楚垣夕只預測了註冊用戶數這一個呢？那倆為什麼不預測一下？
之所以這樣是因為楚垣夕記得原世界的每一個細節，通過前面的數據也能判斷出在「註冊用戶數」這個單一數據上，兩個世界不會有太大差別，如果有，那麼本世界只多不少，所以可以閉著眼睛填！
要知道原世界是沒有巴人的，而現在，里程碑4之前巴人還沒怎麼發功呢。但是後續，特別是其它幾大城市開始拓店的時候，巴人的作用肯定不可小覷，1200萬已經是極其保守的預估了。
不過另外倆，「付費用戶」和「會員用戶」，他就不太敢採信原世界中的數據了，兩個世界之間落差比較大，所以追求嚴謹的楚垣夕選擇不做「預測」。
看到不少人露出不以為然的神色，楚垣夕面帶微笑，「您要是不信的話，要不要咱們也效仿董小姐和雷布斯來個億元豪賭啊？」
袁苜在台下爆笑：「誰跟你賭啊，伺服器在你手裡！」
楚垣夕發現居然有不少投資人微微點頭表示認可，心裡給他們做了標記，這都是上不了車的。「你知道為什麼抖音上沒人刷殭屍粉嗎？因為刷殭屍粉成本高，發內容拿真粉成本低。這個數我開著推土機推過去就拿到了，用得著操作伺服器嗎？」
馬上有人接過話筒：「楚總，我看你的計畫里，里程碑4一共要投放80萬輛單車，應該主要是投放在帝都吧？」
「帝都差不多70萬吧。」
「您考慮過競爭的激烈程度嗎？在哈嘍、青橘都在加大投放的時候，您這個入場力度有沒有考慮過用力過猛啊？人家都是專業的。」
楚垣夕想了想說：「這個即使我的預估有錯也沒有太大關係，因為單車從生產到儲存到投放，我們的供應鏈還是比較強壯的，可以隨時調整，也有相應的運營團隊，不會造成太大的問題。至於具體投放數目，首先我們也是專業的，其次我感覺70萬輛不太夠啊哈哈。您平常在哪辦公啊？」
「望京。」
「噢噢，那下個月的這個時間，您注意觀察一下身邊的人，還有公司微信群之類的地方。」
這時，徐欣把話筒拿了過去，問：「小楚，我問你，這些數據里你對哪個最不滿意？」
楚垣夕心說果然薑是老的辣，這個問題太特么狠了。「我最不滿意的？會員用戶數啊。」會員用戶數在里程碑4之前是2600人，經過這7天的努力，增加到2800人。
「我還以為是復購率。」徐欣說著放下話筒，意思是讓楚垣夕做自我批評。復購率在里程碑4之前是28%。
「復購率一直都在漲，所以沒什麼好擔心的，總是會漲到理想水平的。這個繳會員費的人數吧，只能說市場被很多無良跑路的人玩壞了，用戶對繳會員費這事比較抵觸，建立互信需要一定的時間。過去的中醫，祖孫三代沒治死過人，才能把匾掛起來，現在小康也面臨這個問題，我們要做的是個大品牌，還不能隨意降低這個會員門檻。」
徐欣：「你就直接點說怎麼解決這個難點吧。我記得你私下跟我說過會員用戶算是小康的底層資產之一，確實很關鍵。」
「簡而言之就是建立用戶心智，讓用戶認識到這個會員費是服務費，我們提供的服務配得上這個費用。」楚垣夕知道這是本次創業真正意義上面臨的第一個考驗，是沒法借鑒原世界經驗的地方，原世界裡根本就沒他奶奶的這個問題。
「據分析，普遍的情況是，用戶把這個會員費當成一個打折專場的入場券來看待。因此如果能夠立刻兌現，通過一次性薅羊毛把會員費賺回來，用戶就願意入會員。我們後面要改變的就是這個心智，因為我們這個會員費是持續性的服務費用，再怎麼薅羊毛也不可能一次性薅回來。」
「是，我明白，我想知道的是你怎麼改。」徐欣不依不饒刨根問底。
楚垣夕心說您不是知道嗎？我們特么有社交啊！但是現在不能說啊親！徐欣突然出難題絕對是惡趣味的，因為這一輪融資沒她什麼事，她Pre_A的時候已經進來了，A輪不可能再給她增加份額，這是早就說好的，除非小康脫離超募的狀態。
所謂超募，就是發行股份的時候認購永遠，超出了募集上限的意思，在A股IPO的時候因為「新股不敗」的扭曲炒作生態，通常都會出現這種狀態。
未上市企業融資，在做公開路演的情況下其實也很容易遇到類似的情況，路演就是公開徵集投資者，有吸引力的項目開放融資就會產生狼多肉少的狀態，這算是明星項目公開路演唯一的一個小小的優勢，有助於提振估值。
不過徐欣刨根問底也有好處，理不辯不明，如果楚垣夕在藏住社交的情況下仍然能夠拿出令人信服的理由說明未來是美好的，燒錢的效率是超高的，那麼估值也將是牢固的。虛高的估值就像空中樓閣，經不起風吹草動，說到底，資本市場上什麼都重要，但最重要的是聲譽和信心。
所以楚垣夕想了想，這麼說：「首先一點，這個數據看著挺差的，但是之前更差，一個月之前的會員數是1000出點頭，到10號之前的一個月時間漲了150%。從增長速度來看其實還是可以的，特別是同期的付費用戶數只增加了一萬多人，『付費』到『會員』的用戶轉化效率增大十幾倍。這說明我們已經做過的工作，隨著時間的推移也在慢慢轉化用戶心智。」
其實這個說法是一種安慰，因為數據量太小了，跟原世界比差的也太遠了。原世界那個時候共享單車無一例外都要押金，很多用戶因為不信任，騎的時候交押金，騎完了立刻退押金，一點不嫌麻煩。小康不要押金的單車在共享單車的世界裡是如此的耀眼，那會員數嘩嘩的漲。
而現在，大家都不要押金了，這個模式的優勢瞬間被拉平，只剩下騎行免費，數據增長速度在別人看來還好，在楚垣夕看來簡直就像打臉。
然而，當他說完，目光往台下一掃，居然發現諸多投資者紛紛點頭表示認可！我靠老夫居然這麼容易獲得認可？
心裡的小人搓搓手，楚垣夕瞬間有底了，侃侃而談的說：