劉備很有些不相信地問道：「新的廣告詞會成為一個新的時代標誌？這種評論過高了吧？」
諸葛亮說：「我們的產品將怎樣贏得顧客的好感呢？毫無疑問，是因為產品的品牌個性。令人欣賞的品牌個性包括三個要素：好聽的品名、令人賞心悅目的包裝、動人心扉的市場訴求——其中，由於品牌的一致性原則，產品的市場訴求也應該是品牌的靈魂所繫。從這個意義上，我們將開創受顧客歡迎的新時代，我的評論可謂恰如其分，並沒有吹牛。」
劉備問：「怎樣能夠得到令人欣賞的品牌個性呢？」
諸葛亮說：「只有一個辦法，根據顧客的利益需求，量身定造。」
劉備問：「子非魚，安知魚之樂焉？您說，我們怎樣才能知道顧客的利益需求點呢？」
諸葛亮說：「市場調研是我們知己知彼的唯一途徑。在我以往的研究中，我把顧客的利益需求分為十二個類別，稱之為『顧客的十二個動情點』。你剛才的廣告詞創意，正好切中顧客的第一動情點和第五動情點。」
「顧客的十二個動情點？」劉備敏感地追問道，「是哪十二個顧客動情點？」
諸葛亮起身從背後的文件櫃裡拿出一本裝訂成冊的書稿，說：「這是我尚未完稿的新作《攻心為上的市場營銷》。你看——」他把書翻到第五十八頁，遞給劉備。劉備看時，上面寫道：
關注顧客的動情點
在中國歷史上，無論忠臣或奸臣，都有賴於討好皇上來獲取成功。在人際交往中，一些聰明人很善於通過察言觀色來揣摩別人的心意。對顧客的情感原型進行研究，同樣是很有必要的課題。下面列出的十二個顧客動情點，事實上也是市場營銷的機捨點，只要善加利用，必然可收「生意如同春意戔」之奇效。
第一動情點：希望藉此控制社會動態
為了讓「帷幄之中」和「千里之外」的信息互動能得到及時、有效的控制，移動電話成了現代人不可缺少的通訊工具。為了管理自己的職業生涯，聰明的上班高手會不斷更新自己的知識結構。同樣地，購買彩電的顧客，也是為了在滿足感官享受的同時，及時收看到最新的社會文化資訊。
第二動情點：為了重新評價生活
很多老年人之所以突然變得熱中於社交、打扮、保健或有其他方面的愛好，是因為他們開始重新評價生活了，認為老年生活也應誼充滿活力。一些婦女在勤勞了半輩子之後，也突然變得愛好打扮或開始鑽研學問，因為她們有了新的生活理念，許多新產品的研發、以及老產品的更新換代，其實都是引導和滿足顧客重新評價生活的產物。
第三動情點：創造生活的信心
人難免有痛苦或自卑的一面。如果某個產品能夠有助於改變目標顧客的痛苦或自卑，那麼，它就能受到歡迎。減肥藥品、整容手術等市場領域之所以利潤豐厚，是很能說明問題的。
第四動情點：為了提高社會地位
高檔消費品是人們提高社會地位的常用辦法之一。
第五動情點：為了改善生活質量
為了改善生活質量，人們熱中於研究食物營養、調整休閒方式、更新家庭裝飾、購買私家車和新住房。作為彩電生產銷售企業，如果你的新產品能夠更好地滿足顧客的感官享受，或者在資訊的獲取方式、獲得客量等方面有所突破，那麼，就意味著你改善了顧客的生活質量。
第六動情點：對群體歸屬的追求
希望有所歸屬是人的本性。當人群中出現某種時尚，就會有更多的同一類型的人加入到消費者行列中來。一群孩子在電視裡無限誘惑地問你的小孩：「樂百氏，今天你喝了沒有？」認準的就是這個動情點。
第七動情點：對有趣、新奇、有刺激或特殊功能的追求
每個人都在尋找樂趣。如果你的產品功能、產品外觀、產品包裝或銷售活動方面，能夠增添一些饒有情趣的設計，就能引起消費者更多的好感。對於產品而言，有趣就是一種魔力。例如，客人走近時能發出「歡迎光臨」語音的商店大門，能夠播放催眠音樂的枕頭，能夠隨著溫度變化而變化顏色的電視機外殼，因為產品獨特的情趣和功能，可以大大地增加銷售量。
第八動情點；給生活帶來便利
便利意味著一種讓生活變得簡單、而且節約時間的美好感覺。
給生活帶來便利包括兩個意思，一是在銷售通路設計上要盡可能地方便顧客購買，二是產品本身也能極大地給顧客的生活帶來便利。
第九動情點：為了享受到最好的產品
完美主義的顧客在人群中佔有很大比例，他們在人群中的影響力也相當大。這類顧客總是像選擇珍寶一樣選擇他們心目中的第一品牌。如果我們能夠滿足他們的需要，不僅意味著我們在工作上的精益求精，而且意味著獲得一個數量龐大的顧客群體。
第十動情點：追求一種贏的快感
成就自我是大多數人的生活目標。社交活動就像是一場競賽，問題不在於誰輸誰贏，而在於每個人都想贏。如果你的產品能鼓勵人們去追求贏的快感，那麼它就能受到歡迎。例如，很多婦女之所以熱中於化妝和美容，是因為她們希望自己成為最美麗的女人，化妝和美容的效果也往往能給她們帶來如願以償的快樂。
第十一動情點：表達愛的機會
絕大多數人都希望能生活在友愛之中，他們擁有愛的情感，他們需要愛的交流。於是，一些產品便成了愛的載體。例如鮮花，例如洋娃娃，
第十二動情點：增加生活智慧的機會
獲得新的生活智慧是人的成長需要。如果時裝專賣店能兼職向顧客傳授著裝藝術，微波爐製造公司可以告訴顧客怎樣用微波爐做菜，汽車商場能夠幫助顧客體驗使用產品的樂趣，他們就能獲得普遍的好感，並增加產品的銷售量。
劉備看完，驚歎道：「先生的這本著作，堪稱兵法秘籍，比之《孫》、《吳》，別有價值啊！」
諸葛亮說：「是啊，顧客的動情點是一種奇妙的情感按鈕，只要你啟動了顧客的情感按鈕，那麼他就會向成交走近。」
劉備問：「先生的這本著作何時完稿啊？」
諸葛亮說：「市場研究永無止境，營銷兵法演練無窮，我也不知道何時可以完稿。」
劉備說：「有道是『半部《論語》治天下』，如今市場鏖戰，以先生的半部書稿，也足可開疆裂土了。」
諸葛亮說：「開疆裂土需要多種力量的作用，我可不敢這樣自負。但是，有一點可以肯定：我們應該以顧客的動情點為主題，展開每一次的營銷工作。」