「我要將我們的提案，打造成針對商社客戶的IT基礎建設標準。」
開口就口出豪語後，在場的每個人都一臉茫然。
與橋本課長對話後的兩天後，工兵一大早就趕赴九段下的EEC SOL總部。與會者為M本、梅林和次郎丸三人。次郎丸的腳踝包著繃帶，拐杖靠在椅子旁。對於突然被找過來一事，所有人都一臉茫然的樣子。
「針對商社客戶的標準……？」
梅林代替大家道出了疑問。
「你突然間在說什麼啊？我們現在已經被各方孤立，連一條線路也無法用正常價格進貨了。現在你卻說什麼標準化？討論的優先順序錯得離譜吧。」
面對確切的指謫，工兵回答「是的」。他筆直地迎上對方的目光。
「的確，現在的我們就處於連自己踩的地面都不穩固的狀態。只不過，我會從如此高層次的話題開始切入是有原因的。可以讓我先說明這一點嗎？」
「……說吧。」
梅林頂著不悅的表情靠在椅背上，蹺起二郎腿，抿起嘴唇。
工兵轉動目光，確認沒有其他的疑問後開始說明。
「IT投資大略分為兩種。在場的所有人應該都知道，分別被稱為『進攻性IT』和『防守性IT』。前者是實現新的商業模式，後者則以提升現有的業務效率為目的。倘若是進攻性，能夠實現將未來性一併考慮進去的投資，防守性的話無論如何都會演變成現有費用的判斷。也就是說，相較於提案的好壞，如何不花費更多的成本才是最重要的。技術和體制純粹是削減費用的手段，無論要使用多先進的科技，只要漲價就毫無意義了。是這樣沒錯吧？」
這句話得到多個肯定的眼神。
「本次赤城、神樂的基礎建設整合正是『防守性IT投資』。按照一般想法，即使只省下一塊錢或節省一道手續都必須實現。若是如此，目前的我們沒有勝算。畢竟削減成本的支柱SDN已經消失，線路費用也變得比別人貴。即使加入一些巧思依然敵不過瑞穗＆駿河的全改造系統。最好的狀況能夠擠入第二名已經是萬幸了。」
「所以要尋找其他的折扣手段吧？用來取代我們私有SDN的成本削減武器。」
「不，這樣不行。因為我們的敵人可是足以策動JT＆W高層的對手喔，即使找到一兩項替代方案，也只會被政治力碾壓而已。所以需要根本性改變思考方式，必須完全改變本次投資對於客戶而言的意義才行。」
「改變……投資的意義？」
M本彷佛在復誦著異國語言。
「這……這話怎麼說呢？」
「也就是建立新的商業模式還是成本削減。由於投資的目的被限定為這兩種，所以導致我們走投無路。世界上應該還存在另外一種企業投資的場景才對。聽好，例如公司為何會配發電子郵件位址給我們？沒有將其他聯絡手段作為主力的原因是什麼？」
M本仍舊一臉茫然。
啊！次郎丸喊了一聲，直望著他並探出身子。
「因為一般社會上的聯絡手段就是電子郵件對嗎？無論SNS或BB.Call多麼便利，依然不如電子郵件那麼普及。所以不管哪一家公司都會花錢導入郵件伺服器，不是為了削減成本或開拓新事業，純粹是為了跟上社會一般標準的投資。」
「正是如此。」
工兵用力點頭。
「倘若是為了跟上業界標準，企業即使是在計畫外也會願意花錢。畢竟未遵循標準的結果不是零，而是負分。只要為了站上相同的比賽場地，公司就必須持續投資各式各樣的規格及認證。只要我們的提案能夠搭上這些標準之一──」
「對方就會主動前來洽購，買賣雙方的立場因而顛倒過來嗎？」
梅林的喃喃低語讓M本不斷眨眼，發出「咦？咦？」的聲音。
「真……真有可能那麼順利嗎？畢竟挑選服務的人是用戶喔，普通的資訊系統光是貼上『標準』的標籤，一般來說實在不會因此變得炙手可熱。」
「的確。」
梅林皺起眉頭。
「假設這一次，我們的提案順利通過，評價在業界廣為流傳後獲得第一名的市佔率並成為標準，所以不愁沒有客戶──這樣的話還能理解。一流的商社要導入EEC SOL的服務會是常識。其態度就是要買就買，完全不接受殺價。但這次不一樣吧。我們的提案沒有任何成功案例，反倒是今後才要逐步建立口碑。在這種狀況下自稱為標準，根本沒有人會理睬。」
「是的。不過有些東西即使沒有成功案例，還是非選擇它不可吧？例如，動員整個業界製作出來的通訊協定或資料格式之類的。就因為每家公司各自為政而沒有效率，所以才討論要決定出一個架構和標準。」
「你想的是類似全銀協定嗎？那是因為有日銀和巨型銀行的強力主導才能建立起來，不是區區一家企業所能辦到的事情。說難聽一點，即使EEC SOL等級的公司再怎麼疾聲呼籲──」
「誰說只有區區一家企業來做了？」
工兵加重語氣，依序將目光掃過屏息的梅林、M本，最後是次郎丸。
「既然要做，就得整合有力的SIer，提供從上游至下游都囊括在內的解決方案。基礎建設純粹佔了一部分，實際上是將從應用程式、服務到支援的體制垂直整合起來的架構，即使出現一兩家競爭對手也無法撼動的體制。」
──One And Only Solution。
工兵朗聲斷言後，所有人都一臉錯愕。
沒錯，答案一開始就很明顯了。接單者要掌握交易的主導權，只有控制服務的標準一途。所以NBL才會整合各相關公司，製作出整個業界的最佳典範。縮小客戶的選擇權，使競爭對手無法輕易參與。要對抗這樣的動作，即使是完善了個別的專案也無濟於事。如今需要的是用來作為對抗核心的業界標準。足以抗衡那頭巨鯨，強大無比的SI同盟──業界團體。
而只要有了合作的框架，其他業者也會搶搭順風車。線路自然不用說，就連SDN應該也會二話不說地拿出來。我們目前遇到的個別煩惱勢必都能一口氣解決。
「等等，等一下。」
難掩驚慌的梅林探出身子，眼鏡底下的雙眼混亂。
「剛才一路聽下來，你都自顧自地說得那麼起勁，完全沒有回答我們的疑問。我要問的是，有誰具備了足以實現這些構想的政治力？是駿河系統嗎？Almada嗎？或者說你以為我還剩下什麼調整的能力？」
「不。」
「既然這樣，你打算倚仗什麼地方？對手可是國內最強的供應商NBL，根本沒有能夠與他們為敵的企業。就如你剛才所說，半吊子的供應商即使登高一呼也只會被碾壓，遭到壓倒性的組織力和政治力阻擋回去，不是嗎？」
「沒有錯。」
「既然如此──」
工兵制止了正要逼問的梅林，吸一口氣後點點頭。
「的確，現在的日本沒有能勝過NBL的SIer。即使以其他任何一家公司作為號召，想必也無法贏得在他們之上的信賴度。不過──」
聲音凌厲起來。
「這純粹是日本國內的狀況。只要將眼光放大至海外的話，狀況不是會改變嗎？」
「海外……是外資嗎？」
工兵迎上筆直的目光。而梅林面色凝重地陷入沉思。
「以全世界來說，的確存在著好幾家規模更勝於NBL的公司，商業夥伴的數量想必也是天差地遠。不過，這麼龐大的方案你要找誰幫忙？不好意思，我可沒有那種人脈。你有嗎？」
「不。」
在自己為期不長的職涯中，有過往來經驗的幾乎都是日本企業。不可能有外資，而且是超大型SIer的管道。
「可是我知道，有個人很可能擁有這類的管道。知悉我們的狀況，兼具了必要的人脈及聯絡網，還有動機協助我們的人。」
「怎麼可能有那麼好的人──」
「有，而且就近在眼前。對吧，次郎丸小姐？」
工兵盈盈一笑後使了個眼色。次郎丸「咦？」了一聲眨眨眼。
周圍的視線聚集而來。沉默降臨。她難掩混亂地停頓一下後，歪著腦袋「咦？」了一聲。
令人聯想到高級飯店的電梯升至最頂端，抵達了目的地樓層。桃花心木裝潢的走廊往大廳左右延伸出去，淡淡的照明在地毯上投射出橙光，牆邊則擺著棕櫚科的觀葉植物。很安靜，看不見人影也聽不到交談聲。莊嚴至極的氣氛，空氣本身