第二十一章 長尾猴、斑馬和獅子的故事
備曰：「今指與吾為水火者，曹操也。操以急，吾以寬。以攀，吾以仁。操以誘，吾以忠。每與操反，享乃可成耳。」
―唐·趙蕤《長短經·三國權十九》
瞎子背著瘸子走路
話說諸葛亮與夏侯惇在市場上幾經交手，都以精彩紛呈的策劃獲得全勝。夏侯惇眼看著無法完成銷售任務，只好回公司總部向曹操負荊請罪。曹操生氣地說：「老虎不發威，以為是病貓。且看我用雷霆手段，非逼得劉備那幫混蛋走投無路不可。」
夏侯悼問：「莫非曹總早已有了破敵之計？」
曹操說：「我琢磨著，這個諸葛亮善於在地面上開花。既然如此，咱們就從地底下挖了他的根，看他還怎麼臭美。」
夏侯驚問：「曹總如何去挖他的根？」
曹操說：「劉備是皇族彩電的經銷商，不過是荊州集團的僱傭軍罷了。只要他與劉表之間的關係破裂，就好比斷了他的根基。到那時，他便如同一隻喪家之犬。」
夏侯驚拍手叫絕，說：「與其揚湯止沸，不如釜底抽薪。曹總這招釜底抽薪之計確實巧妙。只是，目前皇族公司在市場上成績不俗，荊州集團怎麼會停止他們之間的合作呢？」
曹操笑道：「你只知道他們之間有利益上的合作，卻不知，雖然能立足於一時，時間一長卻必生變故，要麼為主人所，要麼只能反客為主，處境自然尷尬。
對於荊州集團而言，
由於無力掌握市場，必然終日驚慌不安，稍有風吹草動就會疑神疑鬼。我們只需設法挑撥離間他們之間的關係，便可大功告成。」
夏侯諄說：「既然有隙插足，挑撥離間當然就很容易了。可是，荊州集團與劉備之間的合作，就像是瞎子背著瘸子走路，誰也離不開誰。對於瞎子而言，背上的瘸子確實是很討厭的負擔，可瞎子所需要的，是瘸子的眼睛呀！」
曹操說：「難道劉備有眼睛，我就沒有眼睛嗎？何況，我又不是瘸子，我又不需要背，有足夠的理由取劉備而代之。與其讓荊州集團為劉備打工，不如讓荊州集團為我打工。我們可以兼并劉表，把荊州集團變成我們的一個工業園區，專門從業於生產製造。」
夏侯惇大喜道：「既然如此，我們就可以將劉備這個對手一腳踢出市場了。」
曹操說：「我這就起草一份意向書。麻煩你辛苦一趟，把意向書遞給劉表。
同時，你多準備幾份副本，分送給荊州集團的高層管理人員。我聽說荊州集團的副總蔡瑁與劉備素來不和，你可以爭取他的支持。」
曹操的E-mail
夏侯惇和蔡瑁在三國演義酒吧見了面，向他轉述了曹操的意向。蔡瑁說：「我倒是傾向於投靠曹總，大樹底下好乘涼嘛。可是，我們和劉備合作了幾年，一直相處得不錯。再說，劉備和我們總裁劉表可是宗親。」
夏侯惇說：「當年漢高祖分封劉姓諸王，以為從此可以天下太平。孰知七國之亂，皆起於劉姓子弟的權力紛爭。如果不是一個非劉姓的周亞夫力挽狂瀾，漢朝的歷史可能就要改寫了。因此，不要被宗親的面紗蒙住了眼睛，劉備的真實身份不過是荊州集團的一支僱傭軍頭領罷了。」
蔡瑁很勉強地笑了一下，說：「你說得也對。可是，劉備這支僱傭軍畢竟還是為荊州集團做出過一定的貢獻。突然終止合作，於情於理都說不過去吧？」夏侯惇說：「蔡總是個明白人，自然會理智地看待僱傭軍的利弊。您有空到網上查一查，很多公司的經營者都是因為市場營銷危機或擴充經營資本，引狼人室，結果被合作夥伴反客為主趕了出來，從而喪失了多少年來努力建立的基業。為什麼會這樣呢？因為各自的利益不同。劉備這支僱傭軍就像是荊州集團身邊的一枚炸彈，說不準什麼時候就爆炸了。」
蔡瑁嘆了一口氣，沉吟不語。
夏侯惇說：「還有一點請蔡總放心。曹總說了，等將來我們兩家公司合併之後，會重新組建新的公司結構，下設彩電事業部、空調事業部、冰箱事業部、熱水器事業部等若干分支機構，由您擔任熱水器事業部的總經理。至於工資嘛，在您現在的工資上乘以五倍。」
蔡瑁本能地伸出五個手指頭，心裡咯瞪了一下。
夏侯惇繼續說道：「我們曹總說了，無論您和荊州集團有什麼條件，都可以提。」
蔡瑁說：「您且容我和劉總商量商量。」
夏侯惇笑了笑，說：「那我就先回去等候蔡總的佳音。」他提起座位旁邊的背包，拉開拉鏈，露出一台筆記本電腦，說：「這是目前世界上最新式的筆記本電腦，價值可是不菲。曹總說，寶劍贈英雄，就把它送給您了。」
蔡瑁心裡又咯瞪了一下，說：「我這樣不算是受賄吧？」
夏侯惇說：「您怎麼能夠那樣理解呢？曹總的意思呀，在公司合併的過程中會有很多文件信息需要處理，您正好用得著它。比如，您可以用它來發送和接收電子郵件。曹總還特意把他的E-mail 輸入了這台電腦中，希望能和您密切聯繫。」蔡瑁很有點受寵若驚，說：「承蒙曹總見愛，蔡瑁一定設法玉成此事。」
經銷商的五種負面影響
說來也巧，第二天劉表召集公司管理層開會，討論劉備所遇到的問題。劉表說：「作為廠商之間的合作，磕磕碰碰總是有的。我也知道，你們中間有些人也因此對劉備頗為不滿。可不管怎麼說，人家在前方衝鋒陷陣，也算是勞苦功高。所以，咱們要認真考慮考慮他的請求，給出一個顧全大局的答覆。」
蔡瑁說：「就像一枚硬幣有兩個面一樣，我想劉備所遇到的只是問題的一個面。問題的另一個面則在我們這邊。所謂顧全大局，首先就要從問題的兩面來審視。說實在話，如果沒有劉備，我們很可能不會引進彩電生產線；沒有劉備，皇族彩電也很可能不會有今天的市場影響力。應該說，作為我們的合作夥伴和皇族彩電的經銷商，劉備確實在這個項目上功不可沒。然而，我們也應該清醒地認識到，由於荊州集團和劉備之間的這種特殊關係，還存在著許多不利於荊州集團發展的因素。」
劉表臉色一變，皺著眉頭問：「蔡瑁，你想說什麼？」
蔡瑁一本正經地說：「我是說，劉備作為皇族彩電的總經銷商，固然為我們開拓市場提供了種種便利，但是，就像任何事物都有正反兩面一樣，有必要對這種合作關係進行重新審視和權衡。經過長時間的觀察和思考，我認為這種合作關係對於荊州集團的發展而言，存在五種負面影響。」
劉表勉強地笑了笑，望著他。
蔡瑁說：「第一種負面影響是，長期採用總經銷制會使我們產生致命的惰性。
自從劉備來了之後，皇族彩電從無到有，市場份額也在從小到大。我在想，如果
沒有劉備，如果我們自己做營銷，所涉及的面會很廣、接觸的環節會很複雜、遇
到的難題會相當多。可是，如果我們因為畏難而總是依賴劉備，長此以往，隨著
市場環境日益嚴峻，我們將永遠無法弄懂什麼是市場營銷、以及怎樣去做市場營銷。」
所有的人都啞口無言。蔡瑁一語道出了荊州集團的痛處。
蔡瑁說：「第二種負面影響是，由於總經銷商負責市場營銷，導致我們對市場的控制力過於薄弱。無論皇族彩電的市場規模有多大，從事實上講，那都不是我們的市場，而是經銷商的市場。因此，我們簡直經不起市場上的一點小風小浪。」劉表哼了一聲說：「什麼風浪？你不要聳人聽聞好不好？劉備這個人大家都很熟悉，又仁義，又敦厚，可是值得信賴。換了其他人，根本就不會有這場合作。」蔡瑁說：「劉備這個人，在仁義敦厚的外表下有一顆豪放不羈的野心。現在他不是提出了一些問題嗎？這就叫風從劉備起，浪在此時生。」
劉表說：「你怎麼能夠這樣小題大做呢？」
蔡瑁面無表情地說：「自己家裡人關起門來討論，小題大做也無妨啊。」
劉表張了張嘴，欲言又止。
蔡瑁說：「為什麼會有風浪呢？因為雙方都有各自的利益追求和各自的行為方式，由此發生衝突是情理之中的事。於是就有了第三種負面影響，經銷商的經營決策，往往難免與我們的目標產生偏差。」
劉表間：「還有嗎？」
蔡瑁說：「還有第四種負面影響，由於經銷商控制了市場，致使我們在與經銷商討價還價的過程中處於劣勢，直接影響到公司的財務管理。」
劉表又哼了一聲，說：「每一個員工的行為都可能與公司的目標產生偏差，豈止於作為經銷商的劉備呢？至於第四種負面影響，我們不能只看到自己的難處，卻不顧別人的難處。要不然，你自己去市場上體驗一番，如何？」
蔡瑁說：「您先別發火。還有第五種負面影響呢，由於我們缺乏一支能征善戰的子弟兵隊伍，致使我