第十九章 螞蟻靠什麼絆倒大象
郭嘉言於太祖日：「備有雄志而甚得眾心。關侯、張飛皆萬人之敵也，為之死用。以嘉觀之，其謀未可測也。古人有言日，一日縱敵，數世之患。宜早為之所。」曹公方招懷英雄，以明大信，未得從嘉謀。
唐·趙蕤《長短經·是非十四》
請坐前排
話說諸葛亮以獵艷為營銷之喻，讓劉備成功地實現了親近孫小姐之芳澤的夢想。從此之後，他對諸葛亮的營銷智慧和管理能力佩服得五體投地，全力支持諸葛亮的培訓工作。諸葛亮也是雷厲風行，立即徵得人力資源部的協助，開辦第一期市場營銷培訓班。
關羽、張飛等資深員工走進教室，習慣地想找一個靠後的位子悄悄坐下。諸葛亮看在眼裡，聲音洪亮地要求各位學員靠前坐。關羽、張飛只好硬著頭皮在第一排坐下，感覺很不自在。
諸葛亮說：「我發現，在我們的職場生活中有這麼一種現象：很多人習慣於選擇後排的座位。於是，在日常的聚會中，後排的座位總是先被坐滿。開會發言，總是等別人講過了自己再說。執行任務，老是希望別人挑頭，自己跟在後面隨大流。
為什麼會這樣呢？」諸葛亮請坐在前排中央的總經理劉備回答。
劉備沉思了好久，說：「坐在後排座位不會被人注意，在心理上會感覺到輕鬆一些。開會等別人講過了自己再發言，可以隨聲附和，以免說錯話。執行任務讓別人挑頭，勝則有自己的份，敗則無責任。」
諸葛亮冷峻地說：「劉總真實地道出了這些人的後排心態。他們只知道後排座位有許多好處，卻不知後排座位還有一個要命的壞處。古往今來，沒有一個傑出人物來自後排，因為後排座位會讓一個人漸漸變得平庸。」
張飛不服氣地說：「我以為，後排座位其實是一種低位意識，是一種謙虛的表現。如果每個人都爭先恐後地搶坐前排，謙虛的美德不就蕩然無存了嗎？」
諸葛亮說：「你只知謙虛之其然，卻不知謙虛之所以然。真正懂得謙虛的人知道，通過謙虛，他可以得到更有利於爭取成功的社會環境。因此，謙虛的真義不是消極逃避，而是善於學習，是一種更聰明的前排意識。」
張飛頓時漲紅了臉，做聲不得。
諸葛亮繼續說道：「我現在以一位培訓講師的身份奉勸各位學員，把『搶坐前排』當作職業生涯中的一個規則來實行，在每一個細小的行動上讓自己引人注目。置身於一個顯眼的位置，你可能會感覺不自在，但正因為如此，你只能做出好的表現。在我的理念中，有關成功的一切都是顯眼的。」
「那麼，謙虛呢？」張飛問道。
諸葛亮看著他，說：「我剛才說過，謙虛的目的是為了爭取成功，因此，謙虛是一種值得讚美的德行。而謙虛之所以受到讚美，恰恰說明它處在一個顯眼的位置。」
張飛在桌子底下捶了一下關羽的大腿，做了一個苦臉，意思是說：「這個諸葛亮講起理論來一套一套地得理不讓人，搞得我好痛苦呢！」
關羽立即會意，舉手問道：「諸葛先生，您今天不是講市場營銷嗎？怎麼盡說一些題外話呢？」
諸葛亮微微一笑，說：「市場營銷的目的，不正是為了讓我們公司的品牌影響力名列前排嗎？為自己做人，我們要坐前排。為公司做事，我們也要坐前排。在市場營銷中，我們每個人的所作所為其實都是市場營銷的一部分，怎麼是題外話呢？」
關羽繼續問道：「如今，曹操已經牢牢地坐穩了市場的前排座位，請問諸葛先生，您又如何讓我們公司的品牌影響力名列前排呢？」
諸葛亮斬釘截鐵地回答說：「人才是一個公司最大的資本。如果我們的每位員工都能坐到前排，那麼我們的公司就必然能夠坐到前排。」
螞蟻絆倒大象，可能嗎？
關羽冷笑道：「諸葛先生講話雖然煽情，曹操畢竟不是一根羽毛，讓您輕輕一吹就能取而代之的。他坐在那裡，彷彿大象的屁股，巋然不動。您拿什麼取而代之？」諸葛亮反問道：「你認為呢？」
關羽說：「我給您講一個故事。螞蟻在森林裡旅行，突然遇到一隻大象。螞蟻連忙一頭鑽進土裡，伸出一隻腿。兔子見了很好奇，問：『螞蟻，你在幹什麼？』螞蟻悄悄對兔子說：『噓……別出聲，看我絆它一跟頭！』……」
哈哈，所有的學員都被那隻可笑的螞蟻逗樂了。諸葛亮鎮靜地問關羽：「你認為我們是螞蟻、曹操是大象，而螞蟻是不可能絆倒大象的，對嗎？」
關羽說：「哩，螞蟻能夠絆倒大象，在童話裡面。」
大伙兒樂得更厲害了。
正當大家笑得前仰後合之時，諸葛亮也哈哈大笑起來。學員們平息笑聲，奇怪地問：「諸葛先生，您笑什麼？」
諸葛亮說：「我笑爾等目光短淺，看不到公司無限光明的未來。關羽同學，我對你做出兩點正告。第一，兩軍對峙，你竟敢妄談敵美，小心劉總給你一個開除留用查看的處分。第二，如果螞蟻採用了正確的方法，是有可能絆倒大象的。只要你在互聯網上鍵人動物尋奇，必然可以找到類似的奇蹟。」
關羽自知失言，卻依然倔強地還嘴說：「您且說說，我們如何絆倒曹操這隻大象？」
諸葛亮說：「兵法有云：不敵其力，則消其勢。而奪勢之法，莫若釜底抽薪。
曹操雖然是只大象，可到底離不開大地。在市場營銷中，顧客的情感就宛如我們腳下的大地。如果我們能夠贏得顧客們更多的喜愛，顧客們就會把情感從曹操的腳下轉移。當曹操腳下的土地越來越稀鬆時，他這隻大象就會泥足深陷，陷人滅頂之災。在政治上，向來是得民心者得天下，而市場營銷又何嘗不是一種政治呢？」
關羽的那張紅臉頓時變得更紅了。張飛在桌子底下拍拍他的手，同病相憐地做了第二個苦臉。
諸葛亮繼續說道：「兵法雖有三十六計，莫如攻心為上。而攻心為上的市場營銷，其實就是以顧客為中心的市場營銷。在今天的培訓課程中，我們一起來學習一種新的營銷理論，即營銷4C：顧客需求(er needs and wants)，成本(cost)，便利(venience)，溝通(unication)。」
顧客需求(er needs and wants)
諸葛亮說：「近幾年來，市場競爭大有愈演愈烈之勢。與此同時，由於買方市場的日益成熟，顧客的感覺也越來越敏銳。為了能夠在市場競爭中勝出，並受到顧客的青睞，我們必須具備自己的核心能力。什麼是企業的核心能力呢？我以為，是一種能夠持續不斷地滿足顧客需求的變化、遠遠優於競爭對手並且很難被模仿的獨特優勢。」
他在黑板上提出一個問題：「假設你是一個可愛美眉的眾多追求者之一，請問你如何贏得美眉的芳心？」
關羽問：「市場營銷與泡妞之間有什麼關係呢？」
劉備說：「你們可能還不知道，諸葛先生的泡妞兵法堪稱絕技。我在他的指點下，成功地泡到了孫權的妹妹孫尚香。他認為，贏得女人的芳心和贏得顧客的芳心其實是一個道理。大家一定要好好地學一學，用觸類旁通的方法弄懂市場營銷的真諦。」
趙雲站起來回答說：「我明白了。如果一個男孩能夠比他的競爭對手更了解女孩的內心需求，就會有更多的把握贏得女孩的愛。同樣地，如果一個企業能夠滿足顧客更深層次的需求，就能比競爭對手更有效地打動顧客的心。」
張飛卻還是不明白，不以為然地說：「女孩只有一個，顧客卻有一群，怎麼能夠相提並論呢？」
諸葛亮說：「孫子曰，治眾如治寡，分數是也。顧客雖然人多，卻可以分成各種類別。同一類別的女孩和同一類別的顧客，怎麼不能並論類比呢？」
張飛一愣：「分數？你怎麼分數？」
諸葛亮說：「所謂分數，就是分類編製。我們可以根據需要，對顧客採用不同的分類方法。我這裡有一篇範文，就是根據顧客的生活情調進行分類，簡單地把顧客分成務實型和務虛型兩類。」他打開投影儀，幕布上便出現了那篇範文，題目是《兩個女人說情調》：
有兩個女人，一個叫「務實」，一個叫「務虛」。兩個女人都是豐腹的少婦，一樣有體面的職業，一樣有小康的家庭，一樣喜歡買時髦的衣服、高檔的化妝品。但要區分她們還是很容易的。
只要問一個問題，立刻可以知道誰是務實，誰是務虛。
這個問題是：如果你的男人只有10 塊錢了，你希望他去買豬肉呢還是去買玫瑰？務實的標準回答是「豬肉」,而務虛的答案則是「玫瑰」。
一天下午，兩個女人在咖啡館聚會，柳天說情調。
務虛：我喜歡泡在咖啡屋，體內是咖啡緩胃的溫香，窗外是街上養眼的風景，這種感覺實在是很有情調。有一本書上說，咖啡是一種奇