第十八章 攻心為上的泡妞兵法
戰國時有說齊王日：「凡伐國之道，攻心為上，攻城為下；心勝為上，兵勝為下。是故，聖人之伐國攻敵也，務在先服其心。」
―唐·趙蕤《長短經·攻心五四》
女人和顧客的23 個經典類比
話說諸葛亮向劉備提出了「用培訓換市場」的戰略思路，劉備深以為然，完全照辦。他高興地對諸葛亮說：「有您在我身邊，我還怕什麼曹操呢？」
諸葛亮說：「我在你身邊算什麼？你得有孫尚香小姐在身邊。」
劉備問道：「我覺得您特別善於討顧客的歡心，能不能幫我想個法子，討討孫小姐的歡心呢？」
諸葛亮說：「當然可以。本來嘛，營銷活動就像單相思，討顧客歡心和討女人歡心其實是一回事。」
劉備笑道：「您怎麼可以拿顧客和女人做類比呢？」
諸葛亮說：「我曾經寫過一篇文章，其中就羅列了女人和顧客的21 個類比。」
他從辦公桌抽屜里抽出一本稿箋，一邊說，一邊寫給劉備看：
1. 漂亮的女人讓男人把持不住，漂亮的商品讓女人把持不住。於是，一部分男人製造商品，另一部分男人為商品買單。
2. 精明的男人當面讚美女人，精明的商家當面讚美顧客。而暗地裡，男人會咒罵女人，商家會咒罵顧客。
3. 男人時到手的女人會覺得不在乎，女人對到手的愛情會覺得不值錢。商家對到手的顧客會覺得不在乎，顧客對到手的商品會覺得不值錢。
4. 其實，女人是很在乎男人的，顧客也是很在乎商家的。在乎你的關心，不在乎你的傷心。
5. 現代婚姻的特點是，男人負責做家務，女人負責讓男人有家務可做。現代商業的特點是，商家負責做生意，顧客負責讓商家有生意可做。
6. 這是一個男人的《丈夫守則》：第一條，老婆永遠是對的；第二條，當老婆錯了時，請參照第一條。這是一家商場的《顧客服務守則》：
第一條，顧客永遠是對的；第二條，當顧客錯了時，請參照第一條。
7. 女人在選擇男人中的男人，顧客在選擇名牌中的名牌。
8. 愛一個人可能需要很多理由，恨一個人卻只需一個理由。選擇一個品牌需要很多理由，放棄一個品牌只需一個理由。
9. 化妝的女人不是為了取悅男人，而是為了得到男人的討好。逛商場的顧客不是為了取悅商家，而是為了得到商家的討好。
10. 你可以和你愛的女人無話不談，除了談錢。你也可以和你的顧客彼此忠誠，除了利潤。
11. 男人欣賞女人的臀部，女人欣賞男人臀部上的皮夾。在商家眼裡，男人就是女人臀部上的皮夾。
12. 已婚的男人臉上變化多端，商場的售後服務變化多端。
13. 男人向女人提供愛情誓言，商家向顧客提供質量保證。可能都是假的。
14. 商家總是想像顧客掏錢的樣子，男人總是想像女人脫衣的樣子。於是，顧客付出了錢，女人付出了性。
15. 有些男人的目標總是下一個女人，所有商家的目標都是下一個顧客。
16. 不相信山盟海誓的女人必有一段不幸的愛情經歷，不相信商品質量的顧客必有一段不幸的購物經歷。
17. 低聲下氣的男人終於結婚了，他很高興，可她不會高興。降價的商品終於賣出去了，商家很高興，可顧客不會高興。
18. 在家裡，女人會把最能幹的丈夫罵得像冒牌產品；在外面，女人會把最窩囊的丈夫誇得像名牌產品。這和商品的命運一樣，名牌產品被顧客挑剔得像冒牌產品，冒牌產品被顧客炫耀得像名牌產品。
19. 男人的命運在女人手中，商品的命運在顧客手中。
20. 不要試圖讓顧客認錯，就像不要試圖讓女人認錯一樣。
21. 顧客之於商家，猶如女人之於男人，會在乎你的情話，也會在乎你的謊話。
劉備看完，大為讚歎，說：「果然句句精彩。可是，我還是不知道怎樣去討好孫小姐。」
諸葛亮說：「做生意和追女人的訣竅，其實都只有四個字：攻心為上。」
劉備笑問道：「三十六計中，有『拋磚引玉』，有『暗渡陳倉』，還有『美人計』，沒有『攻心為上』這一計呀？」
諸葛亮說：「『攻心為上』雖然未能列人三十六計，卻能兼得三十六計之妙。因為，每個人都是有感情的，無論使用任何計策，關鍵在於能夠影響人的情感活動。譬如，顧客喜歡就會接受你的商品，女人喜歡就會接受你的人。只是，每個人的性格不一樣，情感活動也會有很大的差異，『攻心為上』四個字說起來簡單，事實上要提供個性化的服務。」
「顧客喜歡就會接受你的商品，女人喜歡就會接受你的人。這是您的第22 個類比。」劉備沉思著，繼續問道：「那麼，什麼叫個性化服務呢？」
諸葛亮說：「所謂攻心為上的個性化服務，就是對顧客進行分類，對不同類型的顧客提供適銷對路的產品和服務。同樣地，攻心為上的泡妞兵法，也需要摸清她的性格類型，這樣才能有針對性地施展示愛絕招。」
劉備贊道：「攻心為上的市場營銷和攻心為上的泡妞兵法，這是您的第23 個類比，確實堪稱經典。」
「4C」 VS 「4P」
諸葛亮笑道：「在我的營銷管理理論中，這些類比俯拾皆是，豈止於23 個呢？」劉備有些奇怪地問：「我上大學時讀的就是市場營銷專業，怎麼沒有學過您的這些理論呢？」
諸葛亮問：「你學的是營銷4P 理論吧？」
劉備說：「沒錯。營銷4P，產品(product)，價格(price),渠道(place)，促銷(promotion)。」
諸葛亮說：「營銷4P 很快就會變得過時了。取而代之的將是營銷4C 理論，即：顧客需求(er needs and wants)，成本(cost)，便利(venience)，溝通(unication)。」
劉備問：「為什麼？」
諸葛亮說：「所謂營銷4P，是一個以產品為中心的推銷時代的理論。可是，由於市場競爭的日趨激烈和顧客的日益受寵，一個以顧客為中心的營銷時代已經來臨，營銷4C 將成為笑傲江湖的絕世武功。」
劉備繼續問道：「您說的這兩個時代究竟有何區別呢？」
諸葛亮說：「一個是炫耀自己的產品，一個是討好顧客，區別大了。」
劉備問：「可是，做好產品不正是為了滿足顧客的需要嗎？」
諸葛亮說：「從表面上看，儀錶堂堂的男人好像也是女人心儀的白馬王子。可事實上，『巧妻常伴拙夫眠』卻是人間常態。為什麼會這樣呢？因為贏得『巧妻』的那位『拙夫』更能討女人喜歡呀！」
劉備說：「『巧妻常伴拙夫眠』的確是一個很有意思的現象。唉，常言說『女人心，海底針』，咱們還真難弄懂她們究竟怎麼想的。」
諸葛亮說：「嚴格地說，女人並不需要一表人才的男人。女人真正需要的，是男人能夠給她的、某種她想要得到的利益。」
劉備贊同地說：「有道理。如果一個女人喜歡談情說愛，她就會接受一個風流才子。如果一個女人喜歡權勢，她就會接受一個官宦子弟。如果一個女人喜歡財富，她就會接受一個商界巨賈。」
諸葛亮說：「同樣的道理，顧客並不需要我們吹噓我們的商品如何如何好。顧客真正需要的，是我們能夠給他的、某種他想要得到的利益。」
劉備說：「這是您的第24 個類比。」
諸葛亮說：「所以，顧客不是在買衣服，而是在買漂亮、瀟洒、時髦、風度、魅力；顧客不是在買傢具，而是在買舒適、快樂的家庭生活；顧客不是在買藥品，而是在買健康；顧客不是在買保險，而是在買安全；顧客不是在買電視機，而是在買能夠滿足感官享受的文化信息。」
劉備再一次表示贊同，說：「看來，我們的市場訴求需要做一些修改。原來的訴求主題是：『我要做到最好！』現在我把它修改成：『歡迎進人色彩繽紛的皇族世界！』您看如何？」
諸葛亮說：「改得好啊！原來的訴求是一種自我立場的表現，如今這樣一改，就表明我們站在顧客的立場上引導一種生活的潮流。從某種意義上講，這句新的廣告詞很可能會成為一個新時代的標誌。」
關注顧客的12 個動情點
劉備很有些不相信地問道：「新的廣告詞會成為一個新的時代標誌？這種評論過高了吧？」
諸葛亮說：「我們的產品將怎樣贏得顧客的好感呢？毫無疑問，是因為產品的品牌個性。令人欣賞的品牌個