第十七章 料敵制勝的促銷管理
夫未戰而廟算勝者，得算多也；未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況於無算乎？吾以此觀之，勝負見矣！
―《孫子兵法》
一個負責「廟算」的職能部門
話說諸葛亮告別了妻子，投身到位於荊州市新野高新技術開發區的皇族營銷有限公司效力。到公司報到三天後，諸葛亮發現情況不妙，因為他名義上是公司的企管顧問，事實上是個沒有職務許可權的遊民。既然是遊民，就沒有專業的工作領域，當然也無法得到確切的績效評估，弄不好就有遊手好閒之嫌。他趕快去我劉備，劉備說：「說句實在話，我也不知道怎樣安排您的工作。」
諸葛亮想了想，說：「既然如此，那麼請准許我來組建市場部。」劉備有點摸不著頭腦：「市場部是一個怎樣的職能部門？它跟銷售部有什麼區別？」
諸葛亮說：「區別大了。簡單地說，銷售部是個賺錢的部門，市場部是個花錢的部門。」
劉備說：「好吧，你說怎麼弄就怎麼弄。我相信你，花錢自有花錢的道理。」諸葛亮說：「沒錯。市場部花錢，是為了銷售部更好地賺錢。這些年來，淮南袁術、河北袁紹、還有你的那個同學公孫瓚，他們之所以在市場競爭中失利，主要是因為他們不了解市場競爭環境的變化，無法做到審時度勢，因而也無法做出有效的經營決策。可是，通過市場部的有效運作，我們就能清楚地掌握市場動態，從而可以知己知彼，從而可以有效保證營銷戰略的成功開發。」
劉備問：「那麼，市場部具體承擔哪些職能呢？」諸葛亮說：「作為一個新的部門，市場部的職能設置與銷售部應該有明顯的區別。銷售部負責『尋找顧客』，市場部負責『尋找什麼樣的顧客』；銷售部負責『賣』，市場部負責『怎樣賣得更好』；銷售部負責『賺錢』，市場部負責『怎樣才能賺到錢』……由於這些工作目標的需要，市場部的基本職能主要包括市場調研、營銷策劃和廣告管理等三項。其中，營銷策劃又包括營銷戰略策劃、公關活動策劃、促銷策劃、廣告策劃等一系列創意性策略計畫的制定。」
劉備說：「你這樣一說，我就明白了。市場部的設置，對於公司的經營管理有兩大益處。其一，是市場競爭方面的益處。孫子兵法說：『夫未戰而廟算勝者，得算多也！』對於市場競爭而言，市場部是一個負責『廟算』的職能部門。」
諸葛亮聞言，驚喜地感嘆說：「原來劉總竟如此精通兵法，看來我諸葛亮是投靠了一個明主啊！」
劉備說：「從人力資源管理的層面上，市場部的『廟算』也可以避免公司出現一群盲人瞎馬打亂仗的混亂局面。這是設立市場部的第二個好處。」
諸葛亮說：「劉總既然有這樣的遠見卓識，我一定儘快把市場部運作起來。」
劉備笑道：「市場部運作起來之後，就等於亮起了一盞指路的明燈啊！」
歷史記載，劉備請到諸葛亮之後，由於兩人談話投機，以至於食則同桌，寢則同榻，情好日密，簡直就像是同性戀。關羽、張飛看不順眼，說了一些酸溜溜的話。劉備耐心地解釋說：「我得到諸葛亮，猶如魚之得水。你們就不要多嘴了。」
美女促銷員整裝待發
經過一段時間的觀察和思考，諸葛亮的工作思路日益清晰起來。與此同時，皇族寫真系列在市場上出現了前所未有的滯銷現象。諸葛亮感到情況嚴重，急忙到總經理辦公室去找劉備。奇怪的是，劉備居然不在。
原來，有人送了劉備一束耗牛尾巴上的毛。眾所周知，耗牛產於青藏高原，耗牛尾巴上的毛自然也十分難得。據說，用這種毛編織帽子，可以無懼於風雨。諸葛亮急急匆匆地趕到劉備的宿舍，正好碰見他在編織帽子。
諸葛亮嚴肅地說：「劉總的遠大志向到哪裡去了？難道你不想追求東吳美女孫尚香了嗎？」
劉備把帽子扔在地上，不好意思地說：「孫小姐那裡是『關關雎鳩，在河之洲』，我這裡是『窈窕淑女，夢寐以求』，怎麼不想呢？之所以編織這種玩意兒，是在藉此排解優愁哩。」
諸葛亮說：「劉總既然念念不忘關雎戀歌，就得拿出行動來呀！從前曹操打倒了袁紹，於是一躍成為中國首富。現在，你只有打倒曹操，才能取首富而代之。可是，如果你整日沉迷於幽思，想要打敗曹操，豈非笑話？」
劉備說：「我哪裡能和曹操相比呢？」
諸葛亮說：「就算不為孫小姐，你與曹操也是市場上的競爭對手。難道你就不怕他吃了你？如今曹操委任夏侯惇為荊州區的營銷總監，撥給他大量的廣告經費，為的就是把你消滅在家門口，你怎麼能夠避而不見呢？」
劉備說：「我也正在為此事發愁哇！可就是想不出什麼好辦法。」
諸葛亮說：「我的意見，無論曹操多麼厲害，關鍵還得顧客掏錢。如今的權宜之計，就是直接在銷售終端- 也就是各大商場― 爭奪顧客。」
劉備眼睛一亮，問：「我們應該怎麼做呢？」
諸葛亮說：「我有一個促銷方案，請你過目。」
劉備接過方案一看，半信半疑地間：「執行這個方案，居然要花這麼多錢，賺得回來嗎？」
諸葛亮說：「俗話說，商場如戰場。戰場上的英雄不怕掉腦袋，商場上的英雄不怕虧錢。」
劉備沉思著點點頭，然後在方案上簽字同意。
諸葛亮說：「你首先去招募一批促銷員，我來培訓他們。」於是，劉備「遂招新野之民」，諸葛亮「朝夕教演陣法」。由於招聘的是新野商業高等專科學校的女生，年輕漂亮，素質也不錯，諸葛亮心裡，比孫子當年在吳王的王宮操練美女陣還要自信。
培訓課程完畢，諸葛亮決定在博望坡貿易中心與競爭對手來一場近距離的搏殺。劉備有些擔心地間：「我們跟曹操根本不是一個重量級的對手，這番較量，究竟有幾成勝算呀？」諸葛亮說：「正因為我們和曹操之間實力懸殊，此番出擊，必然會打他一個出其不意。眼看著中秋節快到了，一年一度的銷售旺季也到了，我們先發制人，必然有利可圖。」
博望坡軍師初用兵
博望坡貿易中心位於荊州市商業繁華地帶，當時是中南地區最大的商場之一，年銷售額超過人民幣10 個億，市場覆蓋面相當可觀。
中秋節來臨的前一天，博望坡貿易中心忽然彩旗招展、鑼鼓喧天。高高拱起的彩虹門上，閃耀著十幾個金色的大字：「中秋一輪月，皇族一片心」。在彩虹門的背後，從26 層樓的博望坡貿易中心上面，垂下一幅紅艷艷的巨幅布幔廣告，上面一排金黃色的楷體字圍成半圓，云：「皇族彩電，爭做全國第一品牌」;中間八個白色大字分外醒目，云：「皇族有禮，意外驚喜」。大門口搭起的舞台上，
正在舉辦皇族產品展示活動，還特意邀請F4 前來捧場助興。F4 載歌載舞地唱道：「陪你去看流星雨落在這地球上，讓你的臉靠在我肩膀。要你相信皇族彩電值得你擁有，你會感覺物美又價廉。」
與此同時，年輕漂亮的促銷員小姐們布滿了門口的廣場和貿易中心的每個大門，以至於可以把所有的顧客一網打盡。這樣，幾乎每位顧客都免費得到了一張面值100 元的皇族現金券，憑券購買任何一款皇族彩電，都可視同100 元現金使用。然後，顧客還可以憑購物發票到門口廣場領取包裝精美的月餅一盒。自然，盒子上也少不了那句主題詞：「中秋一輪月，皇族一片心」。
活動一展開，現場立即火爆了起來。貿易中心家電廣場的皇族展賣區人聲鼎沸，九個售貨員不停地開票出貨，幾乎每隔半個小時就累出一身臭汗。而面對面的英雄展賣區，居然一台也沒有賣出去。諸葛亮還特意打電話給夏侯惇，嘲笑他說：「你們那句廣告詞該改改了。」
夏侯淳說：「我們的廣告詞是：論英雄，我是英雄！」
諸葛亮說：「你改成：論英雄，英雄成了狗熊！」
夏侯諄氣得哇哇大叫：「諸葛村夫，你敢這樣氣我？」
諸葛亮說：「你別在電話里叫，有本事到市場上去叫。」
當輝煌戰果傳到公司，關羽向張飛伸出大拇指，贊道：「諸葛亮還真有能耐，第一把就火了博望坡，簡直就是《三國演義》中第三十九回『博望坡軍師初用兵』的再版。」
張飛大笑道：「什麼再版不再版？本來就是同一個諸葛亮嘛！」
中秋節促銷活動的成功，頓時讓整個公司都振奮了起來。財務部算了算賬，
儘管每台機子增加了135.6 元的銷售成本，但由於銷售量的大幅度攀升，使得利潤相當可觀。
從中秋節到春節，諸葛亮幾乎每個月都有促銷計畫實施。十月份的促銷主題是「愛在今秋」，顧客只需要說出一個愛的理由，即可得到一份特別的促銷禮物。十一月十五至臘月十五的促銷主題是「雪花