第二章 能把梳子賣給和尚嗎
1.求職遭遇奇妙陷阱
話說劉備大四畢業那年春天，盧植因為得罪了校辦公室主任左豐，被指控犯罪批捕入獄，案由涉及男女情色和貪污受賄。直到劉備畢業離校，才因為查無實據而無罪獲釋。只是等他出來時，他已經不是校辦公司的總經理了，一個叫董卓的人頂替了他的職位。準確地說，盧植前腳入獄，董卓後腳上任。
這個董卓並不是長江大學的教職員工，而是一介商人。他上任之後，立即把校辦公司 換了招牌，名曰奇妙保健品有限公司。又在校報上刊登了一則廣告，招聘市場營銷人員，並且在學校大禮堂舉辦了一場招聘說明會。劉備、關羽、張飛相約一起前去應聘，走到門口一看，前來應聘的人還挺多。劉備苦笑道：「看來工作崗位也成了一種稀有資源，競爭激烈得很呀！」
總經理董卓親自主持招聘說明會。首先，他展示了奇妙公司的專利產品「奇妙聰明梳」。他介紹說：「這把木梳看似普通，其實有著極高的科技含量。它選用雲南邊境神奇的陽橙樹為原材料，經過18道現代化製做工藝做成的。值得說明的是，作為原材料的陽橙樹是一種珍稀樹種，很多植物學家都不知道，我們公司特地在雲南邊境買了7 000多畝山地來培植這種瀕危的珍稀樹種。還有一點，這把木梳是用特製藥水浸泡過的，木梳的齒兒也是經過特別設計的，通過這38道齒兒對頭皮的梳理，能有效刺激大腦的溝回，激活腦細胞，達到醒腦益智的保健效果。」
台下有人問：「這把木梳多少錢哪？」
董卓說：「原價2 880元。為了回報廣大消費者對奇妙聰明梳的厚愛，現價880元，僅僅是原價的一個零頭兒。」他強調說：「這是很便宜的。」
大伙兒說：「880元一把木梳，那也不便宜呀！」
董卓說：「你們不要拿它和普通木梳相比，它畢竟是高科技產品啊！再說了，它是為人的大腦服務的，這顆大腦的價值是無限的，是不能等同於豬腦袋的，對吧？」
這下，大伙兒就無話可說了。
接下來，董卓介紹公司的薪酬待遇，底薪16 000元，另外還有績效獎金和在職培訓。
16 000元？會場上頓時沸騰了。一出校門就能拿到16 000元底薪，簡直就像天方夜譚似的不可思議，這奇妙公司可真是奇妙啊！大伙兒爭先恐後地往前擠，把發放求職申請表的小姐圍得水泄不通。
2.把梳子賣給和尚
劉備、關羽、張飛都順利地通過了初選，成為奇妙公司的試用員工。公司還特地在虎牢關商務度假區為他們安排了為期三天的ABC崗前培訓。A是Assertive的簡寫，英文原意是有主見。B是Beautiful的簡寫，英文原意是美麗。C是Creative的簡寫，英文原意是有創意。董卓解釋說：
A的主見不是井底之蛙的固執，而是意味著良好的個人素質，以及由此形成的自信心；
B的美麗也不是那種虛有其表的漂亮，而是意味著訓練有素的職業表現，能給出讓顧客喜歡的第一印象；
C的創意則意味著隨時可以從工作、生活中加入有意義的、有發展性的、新的、進步的刺激變項，從而使工作更有意義和更豐富化。
他說：「ABC就是效能。公司舉辦這一期ABC崗前培訓的目的，就是希望在座的每一位都能夠成為一個有效能的員工。在這一期ABC培訓的後面，我們安排了一道實踐性的試題：以一個月為試用期，每人推銷100把奇妙聰明梳。凡是通過了這道試題的，就可以證明他是一個有效能的人，並且可以立即成為奇妙公司的正式員工，享受『底薪16 000元＋績效獎金』的薪酬待遇。」
學員們吃了一驚，紛紛議論說：「一個月推銷100把梳子？搞錯沒有？這怎麼可能呢？」
董卓讓大家安靜，進一步解釋說：「之所以安排這道實踐性的試題，是因為公司認為相馬不如賽馬的人才選拔理念。真正有效能的人就像千里馬一樣，一『賽』就出來了，對不對？你們知道嗎？在你們前面，甚至有人成功地把梳子賣給了和尚，以高難度的推銷技巧答出了這道試題。既然他們能做到，你們為什麼做不到呢？」
學員們更加驚奇了：「有人成功地把梳子賣給了和尚？誰呀？他是怎麼做到的？」
董卓問：「是啊，和尚怎麼會買梳子呢？眾所周知，梳子是用來梳理頭髮的，而和尚是個光頭，不用梳子，把梳子賣給和尚有悖常理。可是，儘管大多數人認為這是不可能辦到的事情，但還是有敢為人之不敢為者，把不可能變成了可能，變成了現實。你們想不想聽這個富有傳奇色彩的故事呀？」
學員們說：「想！」
於是，董卓像幼兒園的阿姨教小朋友那樣，請大家端正聽講姿勢，然後開始講述《把梳子賣給和尚》的故事：
這是奇妙公司創業之初發生的一個故事。為了選拔真正有ABC效能的人才，公司要求每位應聘者必須經過一道測試：以賽馬的方式推銷100把奇妙聰明梳，並且把它們賣給一個特別指定的人群：和尚。這道立意奇特的難題、怪題，可謂別具一格，用心良苦。
幾乎所有的人都表示懷疑：把梳子賣給和尚？這怎麼可能呢？搞錯沒有？許多人都打了退堂鼓，但還是有甲、乙、丙三個人勇敢地接受了挑戰……一個星期的期限到了，三人回公司彙報各自銷售實踐成果，甲先生僅僅只賣出一把，乙先生賣出10把，丙先生居然賣出了
1 000把。同樣的條件，為什麼結果會有這麼大的差異呢？公司請他們談談各自的銷售經過。
甲先生說，他跑了三座寺院，受到了無數次和尚的臭罵和追打，但仍然不屈不撓，終於感動了一個小和尚，買了一把梳子。
乙先生去了一座名山古寺，由於山高風大，把前來進香的善男信女的頭髮都吹亂了。乙先生找到住持，說：「蓬頭垢面對佛是不敬的，應在每座香案前放把木梳，供善男信女梳頭。」住持認為有理。那廟共有10座香案，於是買下10把梳子。
丙先生來到一座頗富盛名、香火極旺的深山寶剎，對方丈說：「凡來進香者，多有一顆虔誠之心，寶剎應有回贈，保佑平安吉祥，鼓勵多行善事。我有一批梳子，您的書法超群，可刻上『積善梳』三字，然後作為贈品。」方丈聽罷大喜，立刻買下1 000把梳子。
公司認為，三個應考者代表著營銷工作中三種類型的人員，各有特點。甲先生是一位執著型推銷人員，有吃苦耐勞、鍥而不捨、真誠感人的優點；乙先生具有善於觀察事物和推理判斷的能力，能夠大膽設想、因勢利導地實現銷售；丙先生呢，他通過對目標人群的分析研究，大膽創意，有效策劃，開發了一種新的市場需求。由於丙先生過人的智慧，公司決定聘請他為市場部主管。
更令人振奮的是，丙先生的「積善梳」一出，一傳十，十傳百，朝拜者更多，香火更旺。於是，方丈再次向丙先生訂貨。這樣，丙先生不但一次賣出1 000把梳子，而且獲得長期訂貨的優異成果，實現了營銷工作的最優化和最大化。而對於公司而言，最大的收穫還不是訂貨單，而是丙先生這位創建非常之功的非常人才啊。
董卓說：「你們知道嗎？那位丙先生就是我呀！我在奇妙公司做了8個月的市場部主管之後，就榮升為公司的總經理，並親自負責人力資源的開發和管理工作。我始終牢記著，我是從一個推銷員起步，才走到今天這一步的。同時我也知道，世界上70%的老闆都曾經做過推銷員。我相信，一個具有ABC效能的推銷員應該有足夠的能力，把任何商品賣給任何人。我相信，在你們中間將產生這樣優秀的推銷員。」
劉備有些害羞地舉手問道：「董總，您的這個ABC理論呀，Assertive和Beautiful都還能理解，可是要做到Creative好像很難的吧？」
董卓說：「要說難它就難，要說不難它就不難。我教大家兩手絕招。第一招，要學會換位思考，要琢磨顧客在什麼情況下會購買我們的產品。第二招，要學會牽引顧客的『牛鼻子』。」
同學們說：「對呀，只有牽住了牛鼻子，牛才會乖乖地跟著走。否則，不管拉牛耳朵還是拽牛尾巴，都不可能讓牛聽話的。」
董卓笑道：「大家只要用心領悟了這兩手絕招之中的奧妙，往後想怎麼創意就怎麼創意，怎麼創意都會讓你得意。」
3.呂布賣出了999把梳子
一個月的試用期很快就要到了，可是劉備連一把梳子也沒賣出去。問關羽，關羽同樣如此。問張飛，張飛賣出了6把。
劉備說：「哎喲，還是三弟有能力呀！」
張飛眨了眨眼：「我有什麼能力？還不是姑媽、姨媽、舅媽、堂姐、表妹看我可憐，
一人買了一把。」
關羽說：「那也